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客戶心理分析與成交技巧

課程編號:16676   課程人氣:1271

課程價格:¥1980  課程時長:8天

行業類別:不限行業    專業類別:人力資源 

授課講師:何冰老師

課程安排:

       2015.10.16 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
從專業、技術崗位提拔起來的各級管理干部

【培訓收益】
1、了解人的普遍心理,掌握客戶需求的探尋方法
2、了解人際溝通風格,掌握客戶溝通風格的辨別技術
3、了解人際溝通方法,掌握與客戶溝通的建設性技巧
4、了解客戶溝通過程,掌握與客戶建立推心置腹的朋友關系秘訣
5、了解客戶心理,掌握與客戶快速成交的方法

 第一單元  銷售心理與行為分析

1、 客戶為什么會購買?
2、 了解顧客的兩大購買動機是什么?
3、 如何發覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
案例分析:如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
 
第二單元  客戶拒絕“推銷”,而非“推銷人員”
1、 銷售產品之前,要推銷自己;
2、 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員?
3、 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀?
演練:自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用
 
第三單元  拉近與客戶的心理距離
1、 用人情留老客戶的心 
2、 學會聆聽客戶的陳述
3、 真誠地贊美你的客戶
4、 學會站在客戶的立場
5、 學會站在客戶的立場
6、 避免和客戶發生爭論
7、 積極回應客戶的抱怨
8、 讓客戶喜歡你的熱忱
 
第四單元  建立信任感的6個策略
1、 策略1:展示實物
2、 策略2:客戶鑒證
3、 策略3:名人名言
4、 策略4:非語言信息
5、 策略5:成為權威專家
6、 策略6:運用數據和圖表
 
第五單元  異議處理與促成成交
1、 如何發現購買訊號
2、 客戶常見的異議
3、 處理異議的心理準備
4、 客戶異議處理的幾個步驟
5、 傳統締結技巧的弊端
6、 如何達到雙贏成交
7、 把客戶的擔心轉變成信心
8、 運用“SPIN”銷售實戰模擬
9、 常用的12種成交方法
 
第六單元    Q&A 沒有練習就沒有有效的學習!
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