【培訓對象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【培訓收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練

【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例：百度公司兩個電話銷售員的行為比較……

1、銷售的三個層次

2、顧問式銷售的內(nèi)涵

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區(qū)別

顧問式銷售的適用范圍

3、顧問式銷售流程

案例：小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……

 

第二講  購買行為與心理分析

案例：力群公司購買一批食用油的行為分析……

1、購買行為分析

購買行為分類

組織購買與大眾購買的區(qū)別

購買行為的七大因素

購買決策過程

影響購買的不確定因素

網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征

2、購買心理

購買心理三要素

購買興趣點

購買性格分析

3、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

案例：某集團公司要接入專線及其他設(shè)備……

 

第三講  客戶需求分析

案例：小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……

1、了解客戶需求的意義

2、客戶需求是什么

需求的定義

需求產(chǎn)生的原因

需求的核心要素

組織客戶的多元化需求

需求信息

關(guān)鍵的采購信息

項目需求信息點

3、需求因素分析

需求的個體、群體和組織因素

需求的時間因素

需求的區(qū)域、行業(yè)因素

案例：某煙草公司的需求因素分析……

 

第四講  挖掘需求

案例：搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五個基本問題

了解需求的客戶角色

探問需求的時機、場合

需求信息的敏感性排序

2、提問話術(shù)

八種提問模式

詢問需求的六個溝通要領(lǐng)

3、響應(yīng)客戶需求的流程

4、需求調(diào)研策略

調(diào)研問卷的設(shè)計

調(diào)研執(zhí)行方法

演練：用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

 

第五講  需求識別與診斷

案例：小張打電話給中科院，對方詢問價格……

1、需求信息的判斷

客戶發(fā)出的需求語言

需求的真實性判斷

需求強度判斷

顯性需求和隱性需求

2、需求分析

需求分析的五個反問

需求分析的方法

3、購買客戶的購買信號

什么是購買信號

八大類購買信號

客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律

購買周期與購買信號

大客戶的購買信號

案例：潘先生購買辦公設(shè)備，溝通的幾個細節(jié)……

 

第六講  顧問式促成

案例：超聲波檢測儀的促成話術(shù)……

1、什么是顧問式促成

顧問式促成的含義

顧問式促成的三個要點

2、需求—對策模式

需求—對策模式的溝通套路

需求—對策模式應(yīng)用的注意事項

3、SPIN話術(shù)

4、假設(shè)性購買

什么是假設(shè)性購買

假設(shè)性購買的溝通方法

案例：用假設(shè)性購買促成印刷機械的銷售……

 國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學。

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現(xiàn)5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

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  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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