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高效成交-顧問式銷售技能提升
課程編號：14398 課程人氣：1851
課程價格：￥3200 課程時長：2天
2014.11.28
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管；技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
【培訓收益】
您在課程中的六大收獲：
洞悉客戶心理，將成交達成率提高50%以上。
走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。
定位客戶價值，準確判定“有效客戶”和“優(yōu)質客戶”，把精力花在該花的地方。
把握主動權，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
簡單而易行，運用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
學習“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。 在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應對傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三：銷售人員的定位
自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”
客戶的清晰識別定位
銷售人員崗位模型
單元四：建立信任 學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關系的策略。
客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務和交流過程中，客戶的最佳體驗點
案例分享討論
心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個社會的習慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰？
情景練習：互動溝通的模式練習
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元五：事先約定 學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預期，事先解除“成交隱患”。
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的 5 要素
練習---構建屬于你的事先約定腳本
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元六：提問策略 通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
TA-交互心理學：保持客戶購買時的沖動
反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關心的內容
懷柔話術
心理學原則應用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
練習
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習 1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結合
情景練習 2
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元八：了解客戶的預算 通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
“錢”背后的深層問題
顧問式銷售 挖掘預算的方法
猴爪理論
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
練習
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元十：方案及展示 針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結構及流程
終極約定
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 顧問式銷售 原則
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開課地點： 廣東-深圳
1 第一單元 AI時代，你準備好了嗎 1、人類從 “碳基”到“硅基”的轉變2、人機協(xié)同是歷史的必然3、電商領域：AI將成為新的紅利4、從搜索電商、推薦電商到提問電商5、從直播到新型銷售模式的變化6、AI是如何聽懂人類語言的 ..
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開課地點： 廣東-廣州
第一項能力戰(zhàn)略思維與解碼能力本單元培訓目的：掌握制定公司戰(zhàn)略與解碼的能力，確保管理者能夠領會CEO戰(zhàn)略的意圖，并進行有效的戰(zhàn)略解碼，回到崗位就能運用。1、管理者的戰(zhàn)略思維為什么重要2、戰(zhàn)略略觀察，跳出企業(yè)看企業(yè)。3、戰(zhàn)略要點：第一是要點，第二是投入4、不要用戰(zhàn)略上的勤奮，..
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開課地點： 廣東-廣州
模塊1：團隊協(xié)作五大障礙模型1. 建立信任【關鍵要點】建立基于弱點的信任【核心工具】個人經(jīng)歷練習、個人行為特質理解2. 掌控沖突【關鍵要點】良性沖突點、沖突模型【核心工具】影響沖突風格的因素、沖突契約3. 做出承諾【關鍵要點】團隊承諾、主題目標【核心工具】議事..
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開課地點： 廣東-廣州
一：人力資源數(shù)據(jù)思維與體系1：人力資源數(shù)據(jù)思維轉型指南1.1人力資源數(shù)據(jù)思維轉型1.2WHY人力資源數(shù)據(jù)化轉型的價值和意義1.3HOW人力資源數(shù)據(jù)體系化平臺構建–標準化，業(yè)務化，體系化，可視化，平臺化1.4WHAT人力資源數(shù)據(jù)應用價值二、人力資源數(shù)據(jù)中臺構建 ..
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