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項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵技能
課程編號(hào)：13950 課程人氣：1619
課程價(jià)格：￥3600 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2014.10.24
【培訓(xùn)對(duì)象】
從事項(xiàng)目銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
有志于項(xiàng)目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員
【培訓(xùn)收益】
1、掌握65套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)5套銷售管理工具和表格：項(xiàng)目采購(gòu)分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個(gè)經(jīng)典案例
4、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
一個(gè)從事項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬(wàn)以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬(wàn)以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？上百萬(wàn)
這門課程，能讓你增加10—100萬(wàn)的收益！
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有志于項(xiàng)目銷售的、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員
【培訓(xùn)收益】
1、掌握65套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)5套銷售管理工具和表格：項(xiàng)目采購(gòu)分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個(gè)經(jīng)典案例
4、參與6場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
一個(gè)從事項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬(wàn)以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬(wàn)以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？上百萬(wàn)
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第一講 項(xiàng)目銷售流程分析
1、項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目中的相關(guān)方
案例：電信項(xiàng)目相關(guān)方示意圖……
2、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析
人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)
事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程
財(cái)：預(yù)算分類和使用
時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段
案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購(gòu)因素……
3、典型的項(xiàng)目采購(gòu)流程
項(xiàng)目醞釀
可行性研究
報(bào)批立項(xiàng)
規(guī)劃設(shè)計(jì)
招標(biāo)
4、項(xiàng)目銷售的共振
什么叫共振型銷售
銷售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接
客戶關(guān)系共振
案例：H省采購(gòu)電子音像教材，用了2年時(shí)間……
5、項(xiàng)目銷售流程
項(xiàng)目信息收集
跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人
編織關(guān)系網(wǎng)
挖掘項(xiàng)目需求
促成項(xiàng)目
談判
分組討論：項(xiàng)目采購(gòu)各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解……
1、項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目中的相關(guān)方
案例：電信項(xiàng)目相關(guān)方示意圖……
2、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析
人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)
事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程
財(cái)：預(yù)算分類和使用
時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段
案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購(gòu)因素……
3、典型的項(xiàng)目采購(gòu)流程
項(xiàng)目醞釀
可行性研究
報(bào)批立項(xiàng)
規(guī)劃設(shè)計(jì)
招標(biāo)
4、項(xiàng)目銷售的共振
什么叫共振型銷售
銷售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接
客戶關(guān)系共振
案例：H省采購(gòu)電子音像教材，用了2年時(shí)間……
5、項(xiàng)目銷售流程
項(xiàng)目信息收集
跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人
編織關(guān)系網(wǎng)
挖掘項(xiàng)目需求
促成項(xiàng)目
談判
分組討論：項(xiàng)目采購(gòu)各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解……
第二講 項(xiàng)目信息收集和介入策略
1、項(xiàng)目信息收集的途徑
行業(yè)性媒體
招標(biāo)網(wǎng)
人脈
系統(tǒng)集成商
電話溝通
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……
2、項(xiàng)目信息點(diǎn)
醞釀階段信息點(diǎn)
可行性研究階段信息點(diǎn)
立項(xiàng)階段信息點(diǎn)
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)
招投標(biāo)階段信息點(diǎn)
工具：項(xiàng)目各個(gè)階段的信息點(diǎn)及提問方式
3、項(xiàng)目信息的判斷
拉鋸式調(diào)查
相互印證
信息密度判斷
項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律
項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
4、項(xiàng)目各階段的介入策略
項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)
項(xiàng)目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來(lái)考察……
1、項(xiàng)目信息收集的途徑
行業(yè)性媒體
招標(biāo)網(wǎng)
人脈
系統(tǒng)集成商
電話溝通
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……
2、項(xiàng)目信息點(diǎn)
醞釀階段信息點(diǎn)
可行性研究階段信息點(diǎn)
立項(xiàng)階段信息點(diǎn)
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)
招投標(biāo)階段信息點(diǎn)
工具：項(xiàng)目各個(gè)階段的信息點(diǎn)及提問方式
3、項(xiàng)目信息的判斷
拉鋸式調(diào)查
相互印證
信息密度判斷
項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律
項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
4、項(xiàng)目各階段的介入策略
項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)
項(xiàng)目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來(lái)考察……
第三講 跟蹤項(xiàng)目相關(guān)人
1、跟蹤客戶的三大要點(diǎn)
搞清楚客戶角色再下手
既跟流程也跟人
拾級(jí)而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開始很順利，后來(lái)卻難以為繼……
2、快速建立情感紐帶
敲門“3大件”
電話溝通“假動(dòng)作”
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
3、有效跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
誘敵深入的電話套路
電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
4、約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
5、拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶突然提出一個(gè)很棘手的問題，如何化解？
6、抓住機(jī)會(huì)，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系
1、跟蹤客戶的三大要點(diǎn)
搞清楚客戶角色再下手
既跟流程也跟人
拾級(jí)而上，穩(wěn)扎穩(wěn)打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開始很順利，后來(lái)卻難以為繼……
2、快速建立情感紐帶
敲門“3大件”
電話溝通“假動(dòng)作”
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
3、有效跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
誘敵深入的電話套路
電話溝通話題
案例：小胡用交叉約見，成功突破了客戶的拒絕……
4、約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
5、拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶突然提出一個(gè)很棘手的問題，如何化解？
6、抓住機(jī)會(huì)，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系
第四講 搞掂關(guān)鍵角色
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
1、確定公關(guān)路線圖
梳理項(xiàng)目關(guān)鍵角色
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
2、建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問題，迅速建立了信任……
3、請(qǐng)客吃飯的學(xué)問
約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題……
4、贈(zèng)禮藝術(shù)
送禮的6大忌諱
送禮的時(shí)機(jī)
超值贈(zèng)禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
5、一本萬(wàn)利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來(lái)兩個(gè)項(xiàng)目……
6、確立內(nèi)線關(guān)系
如何明確內(nèi)線的利益
搞掂內(nèi)線的雙平衡
內(nèi)線的五種類型
案例：格力起訴湛江財(cái)政局的再思考……
7、編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系傳遞
仰攻決策人物的策略
關(guān)系平衡術(shù)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用方式
處理關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
1、確定公關(guān)路線圖
梳理項(xiàng)目關(guān)鍵角色
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
2、建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問題，迅速建立了信任……
3、請(qǐng)客吃飯的學(xué)問
約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題……
4、贈(zèng)禮藝術(shù)
送禮的6大忌諱
送禮的時(shí)機(jī)
超值贈(zèng)禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
5、一本萬(wàn)利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來(lái)兩個(gè)項(xiàng)目……
6、確立內(nèi)線關(guān)系
如何明確內(nèi)線的利益
搞掂內(nèi)線的雙平衡
內(nèi)線的五種類型
案例：格力起訴湛江財(cái)政局的再思考……
7、編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系傳遞
仰攻決策人物的策略
關(guān)系平衡術(shù)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用方式
處理關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
第五講 挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求
分組討論：項(xiàng)目的問題源、購(gòu)買動(dòng)因、需求……
1、項(xiàng)目需求分析
需求的三層邏輯
項(xiàng)目需求動(dòng)因分類
項(xiàng)目需求的五元結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目需求強(qiáng)度
項(xiàng)目需求指標(biāo)的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)……
2、挖掘項(xiàng)目需求的溝通要點(diǎn)
問對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)問
有技巧地發(fā)問
在互動(dòng)中逐步深入
現(xiàn)場(chǎng)演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……
3、引導(dǎo)需求的策略
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)需求的三種操作方向
SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導(dǎo)的需求……
4、診斷項(xiàng)目需求
需求的強(qiáng)度
需求要素的排序
案例討論：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷，診斷相關(guān)的需求信息……
分組討論：項(xiàng)目的問題源、購(gòu)買動(dòng)因、需求……
1、項(xiàng)目需求分析
需求的三層邏輯
項(xiàng)目需求動(dòng)因分類
項(xiàng)目需求的五元結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目需求強(qiáng)度
項(xiàng)目需求指標(biāo)的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)……
2、挖掘項(xiàng)目需求的溝通要點(diǎn)
問對(duì)人
在合適的時(shí)機(jī)問
有技巧地發(fā)問
在互動(dòng)中逐步深入
現(xiàn)場(chǎng)演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……
3、引導(dǎo)需求的策略
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)需求的三種操作方向
SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶經(jīng)理如何挖掘、引導(dǎo)的需求……
4、診斷項(xiàng)目需求
需求的強(qiáng)度
需求要素的排序
案例討論：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷，診斷相關(guān)的需求信息……
第六講 與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)
案例：某工程商邀請(qǐng)武漢視通公司出資，去甲方處測(cè)試產(chǎn)品……
1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)
四種合作模式
以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
案例：吳長(zhǎng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
2、與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)
設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用
與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略
案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪某風(fēng)力發(fā)電工場(chǎng)的工程部經(jīng)理……
3、與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)
與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門
評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用
介入上級(jí)主管政府部門的原則
4、與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)
招標(biāo)代理的性質(zhì)與作用
與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)策略
案例：針對(duì)某省電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……
案例：某工程商邀請(qǐng)武漢視通公司出資，去甲方處測(cè)試產(chǎn)品……
1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)
四種合作模式
以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略
案例：吳長(zhǎng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
2、與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)
設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用
與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略
案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪某風(fēng)力發(fā)電工場(chǎng)的工程部經(jīng)理……
3、與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)
與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門
評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用
介入上級(jí)主管政府部門的原則
4、與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)
招標(biāo)代理的性質(zhì)與作用
與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)策略
案例：針對(duì)某省電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……
第七講 促成項(xiàng)目
1、促成項(xiàng)目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項(xiàng)目……
2、鞏固技術(shù)優(yōu)勢(shì)
技術(shù)交流會(huì)：點(diǎn)面結(jié)合
參觀示范工程：精心策劃
技術(shù)嵌入：多方認(rèn)可
尋求合作切入點(diǎn)：服務(wù)和試點(diǎn)工程
案例：湘能在某省的試點(diǎn)工程……
3、阻擊競(jìng)爭(zhēng)
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
4、排除客戶的購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對(duì)意見……
5、促成項(xiàng)目的“5種武器”
邀請(qǐng)商務(wù)考察
組織學(xué)術(shù)交流會(huì)
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
幫助客戶建設(shè)明星工程
出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目……
6、競(jìng)標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)
競(jìng)標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
案例：興智公司的競(jìng)標(biāo)策略……
7、促成項(xiàng)目的五大里程碑
1、促成項(xiàng)目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項(xiàng)目……
2、鞏固技術(shù)優(yōu)勢(shì)
技術(shù)交流會(huì)：點(diǎn)面結(jié)合
參觀示范工程：精心策劃
技術(shù)嵌入：多方認(rèn)可
尋求合作切入點(diǎn)：服務(wù)和試點(diǎn)工程
案例：湘能在某省的試點(diǎn)工程……
3、阻擊競(jìng)爭(zhēng)
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
4、排除客戶的購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內(nèi)部反對(duì)意見……
5、促成項(xiàng)目的“5種武器”
邀請(qǐng)商務(wù)考察
組織學(xué)術(shù)交流會(huì)
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
幫助客戶建設(shè)明星工程
出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目……
6、競(jìng)標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)
競(jìng)標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
案例：興智公司的競(jìng)標(biāo)策略……
7、促成項(xiàng)目的五大里程碑
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書
1990-1994 江西省機(jī)電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)
2000-2001 摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
2002-2009 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營(yíng)銷類】
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能（客戶開發(fā)與管理）
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷技能
投標(biāo)策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問式銷售
電話銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)技能
【管理類】
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
中高層管理技能
中層執(zhí)行力
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
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項(xiàng)目銷售與大客戶開發(fā) 韓金剛 2017年12月8日
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 北京-北京
一、大客戶銷售的核心概念1. 銷售可以幫助解決客戶什么問題2. 大客戶銷售的特點(diǎn)3. 大客戶銷售的過程是怎樣的4. 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的5. 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6. 銷售人員的自畫像二、客戶決策層的分析1. 分析和弄清客戶的組織結(jié)構(gòu)2. 客..
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大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖及團(tuán)隊(duì)管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 北京-北京
【課程大綱】第一講 大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖案例分析……1、大客戶采購(gòu)分析大客戶的采購(gòu)類型采購(gòu)流程的發(fā)起計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程2、項(xiàng)目采購(gòu)分析項(xiàng)目的發(fā)起項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3、共振型銷售..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 北京-北京
第一講 項(xiàng)目銷售流程分析1、項(xiàng)目的基本概念什么是項(xiàng)目項(xiàng)目中的相關(guān)方案例：電信項(xiàng)目相關(guān)方示意圖……2、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程財(cái)：預(yù)算分類和使用時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水..
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大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
舉辦時(shí)間：2014年05月23-24日深圳2014年07月18-19日深圳2014年09月19-20日深圳2014年11月07-08日深圳2014年12月19-20日深圳第一部分、項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方..
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大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 北京-北京
舉辦時(shí)間：2014年05月16-17日北京2014年06月27-28日北京2014年08月15-16日北京2014年10月31-11月1日北京2014年12月05-06日北京第一部分、項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水..
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