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大項目銷售管理全面運作實務
課程編號：12564 課程人氣：1475
課程價格：￥4600 課程時長：2天
2014.5.16
銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
【培訓收益】
以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規套路，打下扎實的基本功。
項目越大，運作越關鍵
一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
二、 一個2500萬項目的失敗案例
三、項目運作中問題點和難點
1切入問題
2推進問題
3收果問題
第二部分、意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
一、項目運作中看不透的困惑
二、意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三、意向形成機制----決策地圖DMI
一、關系
1.關系的性質和作用
2.關系的幾個層級
3.建立支撐性關系
4.既是顧問，又是朋友
5.案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
1.產品一定要專業，產品經理的職責
2.FFAB原則
3.產品屬性調研表
4.案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
1.掌握商務應該學會些什么
2.價格，關系，技術的權衡
3.是科學也是藝術
4.案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
1.決策鏈表
2.形成機制
3.如何使用
4.清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5.案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
1.案例：某公司行業研討會的策劃
2.品牌提升
3.代理商
4.技術交流會
5.主動拜訪
6.關系介紹
7.行業主管文件，建設計劃，上層關系
1.五個階段
2.不同階段的客戶心理分析
3.不同階段的判斷和競爭機會分析
4.不同階段的機會窗信號
5.保密工作和階段控制
6.案例：一個大項目的運作過程介紹
七、立項
1.立項的項目運作階段分析
2.立項的客戶態度與決策鏈形成機制分析
3.立項的主因素與價值優勢分析
資深講師，資深顧問；
復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生；
華為公司原企業網事業部南部大區經理；
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經理
成功銷售近10個億的業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
專業背景：
實踐經驗：
培訓特色：
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大客戶銷售技巧與項目運作實務 2023年05月12-13日 深圳
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