【培訓對象】
管理大客戶︱項目銷售團隊的
公司營銷領導、大客戶︱項目銷售總監、銷售部門經理、主管

【培訓收益】
1、梳理大客戶︱項目銷售的路徑，明確大客戶︱項目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項目銷售控制節點，掌握大客戶︱項目銷售過程管理的關鍵技能
3、掌握大客戶︱項目銷售目標管理的關鍵環節，提升目標的執行率
4、創新大客戶︱項目銷售團隊激勵策略，提升銷售團隊積極性

 【課程大綱】

第一講  大客戶︱項目銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發起

計劃內采購作業流程

領導意志的采購作業流程

2、項目采購分析

項目的發起

項目采購的流程圖

項目采購的關鍵節點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應用要點

銷售介入的最佳時機

4、大客戶︱項目銷售路線圖

大客戶銷售路線圖

項目銷售路線圖

銷售路線圖執行守則

案例分析……

 

第二講  大客戶︱項目銷售的過程管理

案例分析……

1、大客戶︱項目的銷售進程

大客戶︱項目銷售的精益管理

銷售進程節點

銷售進程節點的客戶信號

2、大客戶︱項目銷售過程管理

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

銷售進程管理與職業技能的提升

3、銷售團隊執行力提升

銷售團隊執行力分析

執行力3要素

銷售執行力的標準

營造團隊執行力氣氛

案例分析……

 

第三講  大客戶︱項目銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

    銷售責任區的劃分

    目標的分解

2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

案例分析……

 

第四講  驅動力激勵

案例分析……

1、傳統激勵制度的困境

2、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應

激勵環境感受性

3、驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動力激勵策略

驅動力與領導力、執行力的比較

4、銷售團隊的激勵制度創新

目標創新

周期創新

手段創新

因素創新

環境創新

自主創新

案例分析……

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰訓練營

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..

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• 業務突破—大客戶營銷戰略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏戰山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業務競爭，一定是市場在業務的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業務的三大關鍵..

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