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大客戶開發(fā)與管理
課程編號：13837 課程人氣：1698
課程價(jià)格：￥3500 課程時(shí)長：2天
2014.8.15
【本課程適合哪些人學(xué)習(xí)】
公司總經(jīng)理、營銷副總
銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
大客戶銷售代表
【培訓(xùn)收益】
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
案例：一個(gè)省級市場的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……
銷售突破要點(diǎn)
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標(biāo)客戶群定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場……
客戶篩選的方法
工具：篩選客戶的問題清單……
案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……
中程介入的銷售策略
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺階”
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
拜訪禮儀與策略
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機(jī)會
案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例：軟件出了問題，借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請：酒錢花在刀刃上
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對
確立“采購向?qū)?rdquo;關(guān)系
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識基建主任……
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例：針對戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展……
客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護(hù)與提升
案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
案例：某地級市，從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級管理
工具：CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析
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領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®：數(shù)字化時(shí)代組織變革與管理創(chuàng)新
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
（考慮到課前學(xué)員訪談，具體培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整以課前學(xué)員手冊為準(zhǔn)）模塊一：企業(yè)在實(shí)施變革與創(chuàng)新過程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團(tuán)隊(duì)中安逸情緒，樹立發(fā)展緊迫感？困境二：如何創(chuàng)建足夠強(qiáng)大的聯(lián)盟，組建變革引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？困境三：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)愿景的力量，凝聚人氣，激勵(lì)人心？困境四：如何強(qiáng)化..
人氣：776
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領(lǐng)變領(lǐng)導(dǎo)力®：數(shù)字化時(shí)代組織變革與管理創(chuàng)新
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：企業(yè)在實(shí)施變革與創(chuàng)新過程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團(tuán)隊(duì)中安逸情緒，樹立發(fā)展緊迫感？困境二：如何創(chuàng)建足夠強(qiáng)大的聯(lián)盟，組建變革引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？困境三：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)愿景的力量，凝聚人氣，激勵(lì)人心？困境四：如何強(qiáng)化變革目標(biāo)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一？困境五：如何及時(shí)清除變革障礙，..
人氣：176
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重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：325
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賦能者之梯：領(lǐng)導(dǎo)力重塑與管理突破(三期)
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 浙江-杭州
第1章 做魅力領(lǐng)導(dǎo)者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的必要性，強(qiáng)調(diào)影響力與軟權(quán)力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導(dǎo)魅力與非職權(quán)影響力的提升方法。 認(rèn)知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權(quán)力；1. 領(lǐng)導(dǎo)角色：你是管理者，還是領(lǐng)導(dǎo)者？兩者的區(qū)別是什么？2...
人氣：349
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新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)重塑與管理突破（三期）
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 浙江-杭州
第1章 做魅力領(lǐng)導(dǎo)者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變的必要性，強(qiáng)調(diào)影響力與軟權(quán)力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導(dǎo)魅力與非職權(quán)影響力的提升方法。 認(rèn)知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權(quán)力；1. 領(lǐng)導(dǎo)角色：你是管理者，還是領(lǐng)導(dǎo)者？兩者的區(qū)別是什么？..
人氣：382
