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2014.8.15
公司總經理、營銷副總、銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理、大客戶銷售代表
【培訓收益】
實戰：40多個案例，均取材于新近銷售實戰現場。
實用：引用及教授的工具、策略，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論，老師現場輔導，確保學員的吸收。
案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
適度散養，重點突破
樹立標桿，以點帶面
會議營銷，借勢跟進
善用資源，渠道推廣
市場細分，客戶聯動
案例：一個省級市場的聯隊戰術……
銷售突破要點
典型客戶突破
區域、行業市場突破
品牌突破
案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
適用性定位
歷史數據定位
差異性優勢定位
趨勢定位
政策導向同步定位
案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
購買幾率篩選法
關系緊密度篩選法
需求篩選法
工具：篩選客戶的問題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例：某地公安局采購電子警察系統，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境……
大客戶拓展流程
定位目標客戶群
收集客戶信息
確認客戶內部角色
跟蹤客戶
搞定客戶方關鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發合作機會
工具：采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
客戶的購買流程
銷售與客戶互動的3種模式
什么是銷售共振流程
為什么需要銷售共振流程
中程介入的幾種情況
中程介入的困境
中程介入的機會判斷
中程介入的策略
第三講 關鍵人物跟蹤套路
案例：某醫院采購UPS，發起人是誰？
接近關鍵人物的“3個臺階”
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確關鍵人物及其聯系方式
話術：厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
跟蹤客戶的時間周期
話題的設計
強化客戶記憶的“電擊術”
連續電話跟蹤的5步曲
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
面談溝通策略
工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第四講 編織關系網
案例：小任與黃經理的關系急劇升溫……
客戶公關策略
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞定關鍵人物的“四重奏”
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際關系心理常識：人際吸引原則
案例：軟件出了問題，借機突破客戶關系……
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
確立“采購向導”關系
什么是“采購向導”
如何確立“采購向導”關系
“采購向導”的多元訴求
處理“采購向導”關系的要害
案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
鞏固客戶內部關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
客戶關系管理的基本概念
什么叫客戶關系管理
客戶關系管理的價值
關系溝通：關系的建立、培養和深化
客戶戰略：客戶分級、滿意度管理
管理工具：營銷價值要素、流程定義、CRM
分析應用：營銷數據分析、應用
案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關系進展……
客戶關系的6個轉折點
分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
溝通客戶關系的關鍵技能
引發客戶的關注
快速建立客戶記憶
強化關系信任
運用關系促進交易
案例：小黃和李經理關系很好，但是，李經理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關系維護與提升
老客戶關系的風險點
老客戶關系的縱向深化
老客戶關系的橫向擴展
與老客戶建立戰略合作關系
案例：BC公司每年做一次滿意度調查，收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
客戶滿意度指標設計
客戶滿意度調查的操作策略
客戶滿意度分析
從問題到改善的四循環
提升客戶滿意度的策略
案例：我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講 客戶分級與信息化管理
案例：某地級市，從0需求到戰略客戶……
客戶群的分級管理
客戶特征分類
客戶的價值分級
客戶分級的動態管理
工具：CPPM表解析……
客戶數據分析
客戶數據結構分析
購買形態分析
客戶信息中的市場指標分析
異數數據發現和分析
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
（考慮到課前學員訪談，具體培訓內容調整以課前學員手冊為準）模塊一：企業在實施變革與創新過程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團隊中安逸情緒，樹立發展緊迫感？困境二：如何創建足夠強大的聯盟，組建變革引領團隊？困境三：如何發揮團隊愿景的力量，凝聚人氣，激勵人心？困境四：如何強化..
人氣：776
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
模塊一：企業在實施變革與創新過程中，常遇到的八種困境困境一：如何消除團隊中安逸情緒，樹立發展緊迫感？困境二：如何創建足夠強大的聯盟，組建變革引領團隊？困境三：如何發揮團隊愿景的力量，凝聚人氣，激勵人心？困境四：如何強化變革目標，達成團隊思想統一？困境五：如何及時清除變革障礙，..
人氣：176
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
人氣：325
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開課時間：已開課
開課地點： 浙江-杭州
第1章 做魅力領導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領袖思維-影響力與軟權力；1. 領導角色：你是管理者，還是領導者？兩者的區別是什么？2...
人氣：349
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開課時間：已開課
開課地點： 浙江-杭州
第1章 做魅力領導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領袖思維-影響力與軟權力；1. 領導角色：你是管理者，還是領導者？兩者的區別是什么？..
人氣：382
