第一天

一、介紹和關鍵概念

目標：

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現

6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為

練習：

1、討論銷售遇到的挑戰

二、拜訪前計劃和研究

目標：

1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2、利用特定的資源對客戶進行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點

5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：

v客戶概況 v關鍵人物表 vPain Chain®

練習：

1、針對你的銷售機會進行練習，注重：

v設計客戶概況 v描述客戶組織機構的依賴性

三、激發興趣

目標：

1、描述有效進行業務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為

2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業務拓展策略的最佳實踐

3、使用下列銷售工具激發潛在客戶的興趣：

v業務拓展信件和提示卡 v參考案例 v價值主張

練習：

1、進行銷售機會練習，確定業務拓展策略并設計激發興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關鍵業務問題

目標：

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法

3、使用下列銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸：

v戰略關聯提示卡 (Call Plan)

五、模塊五：診斷及創建構想

目標：

1、描述在給出解決方案之前，診斷業務問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創建客戶購買構想的重要性

4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：

v9 Block Vision Processing Model®（九格構想處理模型）創建構想

vPain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)

練習：

1、設計診斷對話中的問題

2、角色扮演；根據給定的銷售場景進行診斷對話

v創建構想

第二天

v回顧第一天的內容

一、診斷及創建構想（續）

目標：

1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術

2、使用下列銷售工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：

v9 Block Vision Processing Model®（九格構想處理模型）創建構想

vPain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)

練習：

1、設計“深入挖掘”問題，用來建立量化的價值

2、角色扮演；根據給定的銷售場景進行診斷對話

v創建構想（增強版）

二、買方/流程驗證：“支持者”

目標：

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術

2、清晰描述協商后續步驟及接觸客戶權力人士的技術

3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

4、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：

v戰略關聯提示卡

v支持者信件

三、買方/流程驗證：“權力支持者”

目標：

1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術

3、清晰描述發掘/定義客戶評估和購買決策標準

4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式

6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容

7、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：

v戰略關聯提示卡v權力支持者信件v評估計劃

四、評估計劃的要素

目標：

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權力支持者報告評估計劃的執行進展

3、掌握價值分析和調整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5、使用下列銷售工具來構造和執行評估計劃的主要元素：v是否繼續步驟完成信件v價值分析/價值調整v成功標準

練習：

1、設計評估計劃

第二天

五、活躍的銷售機會

目標：

1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構想

4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機會：

v機會評估工作表v競爭策略選擇器

v9 Block Vision Processing Model®（九格構想處理模型）重塑構想

vPain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)

v支持者信件（構想重塑）

練習：

1、進行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構想

2、重塑構想

六、達成協議

目標：

1、描述談判階段買方的出發點和戰術

2、在進行談判之前進行有效的準備

3、使用下列銷售工具進行談判的準備，和買方達成協議：

v談判工作表  v得-讓清單

七、管理你的銷售區域

目標：

1、根據所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態

2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術

3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會

4、計算銷售漏斗的總產出量

5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距

八、開始

目標：

1、描述銷售人員和銷售經理應該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施

2、研討會結束

vPain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)