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行業性解決方案式銷售

行業性解決方案式銷售

課程編號:3746

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:3821

行業類別:機械行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、行業分析與市場機會 •行業發展過程和前景預測;
•行業客戶需求該如何把握?
•行業發展的四大核心
•針對行業需求,行業經理該如何運用?
經典案例:行業機會&ABB企業的戰略轉型

二、電氣行業營銷的競爭優勢與 SWOT分析 •從事電氣行業的競爭對手在那里?
•各自的優勢、劣勢是什么?
•針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略

三、基于行業需求的市場細分與目標市場選擇 •參考工具—如何市場細分
•參考工具—消費者決策時關心什么—需求與狀態分析
•為什么物美價廉的產品不暢銷
•競爭戰備的設計,競爭優勢的建立
•橫向透明度與縱向透明度
經典案例:ABB&施耐德的二大戰略方向

四、針對行業進行有效的市場拓展 •創造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
•體現價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
•宣傳價值---四大拓展方式
•交付價值---以價值為導向,以價格為杠桿
討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

五、針對行業營銷的組織架構
l企業五年戰略規劃
l市場部與銷售部的分工和關系
l參考工具—企業戰略規劃的流程—描述某行業
l 的未來狀況
l組織架構與人力資源管理
討論:戰略*營銷*銷售的三大差異

六、實施行業客戶系統解決方案 l行業解決方案的設計與策劃
l行業解決方案的展示與呈現
l行業解決方案的復制與推廣
l行業經理如何幫助客戶實施信息化管理?
l行業經理在整個過程中的角色定位如何轉變?
 
七、差異化營銷的五個系統 l買產品不如買服務
l買服務不如買方案
l買方案不如買品牌
l買品牌不如買標準
經典案例:西門子(中國)如何買解決方案

八、行業解決方案推廣的技巧 l行業經理需要經常關注哪些信息和資源?
l行業經理如何成為客戶的貼身顧問?
l行業客戶顧問式銷售策略;
l行業經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人?
l行業經理如何超越客戶意識,實施領先客戶銷售策略?
l行業經理如何引導客戶關注產品和價值體現?
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