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大客戶銷售實戰技能

課程編號:10048   課程人氣:1903

課程價格:¥2800  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:王浩

課程安排:

       2013.7.5 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大客戶銷售、項目銷售、直銷——
總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員

【培訓收益】
大客戶開發,有兩個核心環節,一是搞掂關鍵人物,一是挖掘需求、引導需求。
搞掂關鍵人物,銷售人員遇到三個難題:快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養有深度的私人關系。這其中,如何識別關系、處理關系;用什么方法拉近關系;如何判斷對方真心幫忙;特別是,如何從基層開始,打通高層關系,諸如此類的操作,都需要專業技巧。憑個人感悟,非一年兩年能畢其功。
挖掘需求更是一門學問,涉及到明確需求因素,問什么人,在什么時間點,如何發出問題等溝通藝術。對此,銷售人員存在大量誤區,也缺乏恰當的話術,以至于時機流失,原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求,更懂得引導需求,激發需求,透過客戶的使用現狀,發現問題背后的問題,然后對癥下藥,推動客戶購買。而如何引導需求、激發需求,則依賴于一整套功夫,而非投機取巧。
本課程針對大客戶開發的核心環節,以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式,回答上述疑難問題,教授實戰技能—話術和動作,為學員提供若干工具,真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”,提高銷售效率,改善工作績效。

【課程三大亮點】
1、全案例教學
全案例教學為國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!
2、診斷式教學
課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!
3、情景模擬考試
課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!
 
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執行守則
案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優勢
培養客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉折
建立關系的誤區
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
 
二、大客戶購買分析
問題:大客戶采購是怎樣操作的?有什么規律可循?
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的7大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報批作業模式
大客戶采購關系人
大客戶采購預算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個人購買的區別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關系人個性的3個維度
大客戶采購的7大決策性因素
大客戶采購流程
新品采購流程
常規采購流程
分組討論:常規采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
 
三、大客戶銷售的目標定位
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯搜索法
案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態管理
演練:在電話溝通中,定位目標客戶的話術……
 
四、接近與跟蹤目標人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內部分工
識別客戶內部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經典話術:首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現場演練:運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
接待客戶:抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
 
五、搞掂客戶內部關鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
心理常識:人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
幫忙:該出手時就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
轉介紹關系的處理策略
處理關系網的8大要點
內線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶……
 
六、挖掘需求和尋求機會
案例:搞死N個業務的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與供應鏈有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與采購方式有關的需求
大客戶需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內部情報
案例分享:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經典問題模式
演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
 
七、推進大客戶購買
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
大客戶銷售的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
 
八、學習成果驗收
咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
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