在一次營銷過程中，最終的目的就是使商品交易的達(dá)成，在這個(gè)過程中，除了應(yīng)該有商品外，更重要的是客戶有購買商品的需求，那如何才能使商品交易達(dá)成呢？這就需要銷售技巧，很多書都把銷售技巧講得是天花亂墜，而且很多都例舉了大量的案例，這里面有成功的也有失敗的，但是一個(gè)營銷人員在實(shí)際的營銷過程中又能運(yùn)用到多少技巧呢？有時(shí)運(yùn)用了反而起到了反作用，這就需要開展有針對(duì)性的銷售溝通技巧培訓(xùn)。

 

 

 

        在這里首先先來看看對(duì)于一線營銷人員的工作的看法，一名合格的營銷人員應(yīng)當(dāng)明白自己賣的是什么？這并不是知道銷售產(chǎn)品的名稱那么簡單，而是要清楚的知道自己所賣產(chǎn)品的所有信息，這里面包括：產(chǎn)品的名稱、功能、參數(shù)、使用方法以及注意事項(xiàng)等等，另外還要確切的知道產(chǎn)品的相關(guān)促銷活動(dòng)信息等等，作為一名合格的營銷人員，在銷售產(chǎn)品的過程中，要準(zhǔn)備的撲捉客戶的需求信息，其實(shí)銷售并不是靠口售賣商品，更重要的是靠心，靠一種情感，做過營銷的人都知道，準(zhǔn)確撲捉客戶的需求是一件十分不容易的事，更多的是靠與客戶溝通過程中的觀察、聆聽、溝通相結(jié)合。

 

 

        這里面所說的觀察指的是營銷人員在銷售過程中不被客戶察覺的情況下進(jìn)行的，營銷人員觀察的方式應(yīng)當(dāng)自然，并且能夠通過觀察獲取一定的結(jié)果，能夠通過這些來初步判定客戶的需求，針對(duì)客戶的觀察，主要內(nèi)容包括：顧客（伴隨者）的年齡、顧客（伴隨者）的禮儀舉止、目光注視點(diǎn)、目光注視點(diǎn)上所停留的時(shí)間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等等。可以通過這些基本的觀察來初步判斷客戶的消費(fèi)層次，客戶所關(guān)注的產(chǎn)品類型（功能、質(zhì)量、售后等等）、客戶對(duì)商品的價(jià)值取向以及客戶的購買欲望強(qiáng)烈程度等等。

 

 

        接下去就是銷售過程中聆聽的過程，因?yàn)轳雎犇芨訙?zhǔn)確的把握客戶的需求，通過詢問時(shí)客戶所回答時(shí)聽到的客戶需求，在聆聽過程中一定要特別注意客戶說出的一些信息，而且要予以甄別，從而進(jìn)一步的判斷客戶的需求以及購買產(chǎn)品的欲望。

 

 

        最重要的環(huán)節(jié)到了，那就是與客戶的溝通，首先作為一名合格的營銷人員在溝通前應(yīng)當(dāng)掌握客戶基本信息，這里包括：客戶的年齡、性別、衣著、職業(yè)以及對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品了解程度等等，這些信息的來源在觀察的時(shí)候就已說過，根據(jù)這些確立正確的銷售溝通技巧，溝通時(shí)應(yīng)該抓住客戶最想了解的內(nèi)容，比如說商品的信息，包括商品技術(shù)參數(shù)，功能，以及售后服務(wù)等等，但是針對(duì)不同類型的客戶，要靈活運(yùn)用，因?yàn)椴煌蛻羧后w所想要的山品信息是不同的，比如說土生土長的農(nóng)民對(duì)技術(shù)要求不高，但是更關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，而比較專業(yè)點(diǎn)的人士對(duì)商品的技術(shù)要求就比較高，其余都一樣。

 

 

        在營銷過程中應(yīng)當(dāng)靈活應(yīng)變，雖然銷售溝通技巧培訓(xùn)課程里講的十分全面，但是在實(shí)戰(zhàn)過程中還是需要靈活變通，因?yàn)樽鳛闋I銷人員的你只要明白一點(diǎn)，世界上沒有一種萬能的銷售技巧。