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銷售談判藝術之沉默是金
    時間:2013-07-08

銷售活動中,如何談判是最為重要的一個環節,直接決定了這次合作能否進行。談判也是有其特點和藝術性的,在和對方溝通交流的時候,很多細節的把握能最大可能的占據先機和主動權,而這些是贏得自己利益的基礎條件。因此,很多銷售人員培訓課程中,也把如何談判作為重點內容來講解。而沉默看似是溝通中并不可取的做法,但有時候往往收到意想不到的效果:

 

1、談價適時沉默

 

作為銷售人員,往往經常會遇到棘手的客戶。他們對你的產品報價不置可否,而且還對你強調和目前的供應商合作愉快,根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們,其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

 

如果你的產品和服務質優價廉且是他們所需要的,之所以拒絕你,是因為他們在試圖了解你的底牌,所以無論出現何種情況,希望你能再堅持一下,這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會問:“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了,在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。

 

如果,這時候你把低價報給他們就喪失了主動權。所以決不能隨意透露自己的底線。當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續會以不合作的態度逼你,即使雙方未能達成交易,他們也是贏家,因為買家已經掌握了你的最低底線,無論是下一次與你談判還是和其他公司交易,他們都優勢在手,主動權在握。 

 

那這個時候,如何回應才是最佳選擇呢?你最好的回應就是請他們出一個合適的價格,刺探買家的底牌,當然他們不會如此直率,對這些談判高手簡直就是班門弄斧,買家對于自己的底牌會守口如瓶,有打死也不說的崇高信念,同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底,看看誰更有耐心,我會再重復一遍之前的話:“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節所介紹的策略:沉默。百分之百的沉默,一個字也不說! 

 

沉默不僅能夠迫使對方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中,對于同一個問題一般總會有兩種解決方案,即你的方案和對方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚對方的方案,則在提出本方的報價后,務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。 

 

2、銷售談判四信息

 

我們要明確的是,在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價,而對方的底價是很難了解的,所以,只有找到第三種信息才能占據談判優勢,即對方的開價。事實上,對方會極力隱藏自己的開價,誰也不愿意束手就擒。 就像一本暢銷的推理小說,線索環環相扣,情節撲朔迷離,閱讀前五章時你會一頭霧水,在千頭萬緒的環節前一籌莫展,在故事逐漸推進的同時,一個小環節使你突然茅塞頓開,隨后就是順藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上,所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。 

 

綜上所述,我們在銷售的過程中,要及時把握對方的心理和底線,而最重要的是,要成功地銷售自己。只有客戶信任你,才愿意購買你的產品。客戶的信任來源于兩個方面,其一是銷售人員的個人品質,包括誠實、坦誠、正直等;其二是銷售人員的專業知識,包括對市場和客戶的把握,以及對產品的了解。
 

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