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銷售溝通技巧培訓：工業品市場銷售技巧5大招
時間：2014-04-28
工業品銷售人員在和客戶關系塑造方面，有三個層次，分別是信息傳遞和反饋；是解決方案的建議和溝通；贏得客戶的信任的尊重，其實在現今社會中關系營銷本來是一個正面的現象，而且具有一定的建設性意義，但是到了很多銷售員面前，卻成了走歪道，搞賄賂的代稱呼，這種現象在工業品市場顯得更加明顯，在《銷售溝通技巧培訓精選集》一書中為您總結出銷售技巧的5大招，一起來看看。
技巧一、角色認定
膚淺的工業品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關系，當成是自己業務成敗的銷售技巧關鍵。過于看重人際關系，難免“有奶便是娘”，結果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人，角色地位要認定清楚。正式的采購中心，不管是臨時的矩陣式，還是常設的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
膚淺的工業品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關系，當成是自己業務成敗的銷售技巧關鍵。過于看重人際關系，難免“有奶便是娘”，結果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人，角色地位要認定清楚。正式的采購中心，不管是臨時的矩陣式，還是常設的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。
技巧二、信息確認
與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業品銷售人員的銷售技巧真功夫。客戶采購中心，一般會牽涉到生產、研發、工程、采購、管理層等多個銷售技巧方面，特別是在采購進程的初級階段，每個人都會有自己的銷售技巧觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉向。作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關鍵矛盾。
與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業品銷售人員的銷售技巧真功夫。客戶采購中心，一般會牽涉到生產、研發、工程、采購、管理層等多個銷售技巧方面，特別是在采購進程的初級階段，每個人都會有自己的銷售技巧觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉向。作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關鍵矛盾。
技巧三、投石問路
如同談戀愛，總不能剛見面就提出結婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。
如同談戀愛，總不能剛見面就提出結婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。
與線人的每一次接觸，都要提出實質性的要求，時間、內容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續接觸，線人的合作誠意便能一清二楚。看清楚誠意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。
技巧四、圖窮匕見
說的好，不如干的好。風平浪靜時，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關鍵時刻掉鏈子。在業務推進的中盤階段，要讓線人拿出一個具體的推進 方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業品銷售人員，也能把單線的人脈關系，推進到組織化公關的層面，一個人的戰斗，方能變成有組織的戰爭。
說的好，不如干的好。風平浪靜時，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關鍵時刻掉鏈子。在業務推進的中盤階段，要讓線人拿出一個具體的推進 方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業品銷售人員，也能把單線的人脈關系，推進到組織化公關的層面，一個人的戰斗，方能變成有組織的戰爭。
技巧五、人品把關
既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后，你在表達自己的尊敬之情時，還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮，工業品銷售人員就會上錯船，耽誤了戰機，業務就會泡湯。
既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后，你在表達自己的尊敬之情時，還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮，工業品銷售人員就會上錯船，耽誤了戰機，業務就會泡湯。
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