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銷售親和力才是重中之重
    時間:2013-08-27

對于銷售人員來說,很多時候親和力甚至比高超的銷售技巧重要。因為只有具備了親和力,才容易接近客戶,促成溝通,達成合作。超強的親和力,會讓你在第一時間拉近與客戶的距離,最大限度的消除戒備感。這樣的氛圍下,才有可能促使交易成功。銷售其實首先要做的是自我推銷,只有讓客戶接受你,認可你,才會對你所推銷的產品和服務產生信賴感。而親和力是完成自我推銷的有效利器。

 

1、重視歸屬感

 

人是有著社會性屬性的個體,尤其在職場中,更是需要被其他人接受和肯定。每個人都有被他人接受和歸屬的需要。一些心理學家甚至提出,歸屬感是人類的首要需求。根據神經科學家的研究實驗,這種需求是如此強烈,以致當我們被人孤立時(即使對方幾乎只能算陌生人),會受到巨大傷害,這種苦痛與劇烈的身體疼痛無異。正是因為如此,我們在培養自身親和力的時候,就要重視要營造客戶的歸屬感,要讓他們在于你溝通的過程中,感受到是被尊重,被接受,甚至被看重的。這樣,他們才會對你消除戒備心,產生好感。借此打開合作的第一扇窗。

 

2、重視群體偏好

 

社會性是人類的屬性致以,因此,一般說來人類生來就喜歡群居而非獨處。以至于在工作中,人們也喜歡成群結隊,即使在極端的條件下,例如明明知道小組成員來自隨機和武斷的選擇,人們也會持續地表現出一種群體偏好,即更愿意跟隨團體的內部成員,而不是外部人員。作為領導者,你必須保證自己成為組織中關鍵群體的成員。你最好成為激發群體熱情的成員和被人們選出的小組代表。一旦你的身份變成“他們”,成為所謂的管理層、領導者,你就已經開始失去人心。

 

這一點在銷售團隊中尤為重要,銷售管理者必須要將自己融入團隊中,而不能高高在上,將自己賦予領導者的地位,和基層人員完全隔離開來。這樣無形中會產生間隙,讓團隊成員與你剝離。如此一來,就會失去領導者的帶動作用,認為你和他們并非是一個團體。

 

3、被理解的渴望

 

不被理解,想必是很多人在溝通時候的苦楚。每個人都有被人注意的強烈渴望。和換位思考一樣,善解人意是優秀領導力的重要組成部分;遺憾的是,位居高位會減弱領導者理解他人的能力。擁有在他之上的權力使我們不能像從前視他人為單獨的個體。因此,領導者需要持續并有意識地付出努力將自己置于下屬的立場,進行思考。不光對于領導者,所有銷售人員也應該學會換位思考,這樣有助于在工作中設身處地的為客戶考慮,這樣才能讓客戶更加信任你,對促成合作有利無害。

 

總之,親和力是銷售人員必備的特質,一個看似冷酷的推銷員,必定是不能獲得客戶的好感,更不用說引起對方購買的意愿。所以,要想做好推銷工作,先要學會磨平自己的棱角,在客戶面前,要給予如沐春風般的溫暖和關懷。這樣才能贏得對方的好感和認可。才有助于開展接下來的工作。

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