第一章 邁進銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、硬態三角形分析
2、軟態三角形分析
3、高績效銷售公式

二、成功的銷售思維方式
1、銷售世界的原點
2、銷售基礎的構成
3、銷售成交的三要素

三、以客戶為導向的思維
1、我們到底賣的是什么？
2、客戶想得到什么樣的價值？
3、挖掘潛在客戶最有效的手段

第二章 快速發掘客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環
一、先需求、后陳述

二、了解或挖掘需求的實效方法
1、客戶需求的層次
2、影響購買的四類人群
3、破譯四種人群的跟單規則

三、如何應付消極反應者
1、克服拜訪怯場的七項技術
2、消極反應者分類
3、恐懼轉換信念的內部動機
4、對待消極反應者的配方

四、拜訪鋪墊簡單法

五、挖掘需求的提問技巧
1、整體式提問
2、特定式提問
3、開放式提問
4、封閉式提問
5、修飾性提問

六、進入項目陳述階段的最佳時機

第三章 做最有力的項目陳述
一、如何構思項目建議書
1、項目建議書的準備技巧
2、項目建議書的撰寫技巧

二、FABE方法的具體運用
1、特征
2、優點
3、利益
4、證據

三、適于客戶的語言交談的技巧
1、專注聆聽的要點
2、非語言的溝通
3、時間帶來的優勢
4、環境帶來的優勢

四、銷售說服五步法

第四章 陳述收尾的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態
二、提出解決方案的攻心策略

三、找出談判的要點方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、客戶成交四步提問法

四、快速解除反對意見
1、預先框式
2、辨別客戶
3、通過提問
4、六個反對
5、共享利益
6、把握時機

五、達成協議的技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準確判定形勢

六、現場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手

第五章 高績效的跟進體系
一、最佳黃金跟進時間分析
二、跟進的最重要的手段
三、銷售危機的反饋要點
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉入二次跟進、人以群分的揮手
六、二次跟進的流程與關鍵
七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰略
八、確定簽單時間、維護系統的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉介紹技巧

第六章 個人和團隊的完美結合
一、咨詢線—快速成長線
二、檢查線—團隊業績線
三、拜訪線—營銷生命線
 

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