【培訓對象】
網點支行長、理財經理、個人客戶經理等

【培訓收益】
1.解面對溝通對象不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解如何通過觀察與分析以及有效溝通，獲取更多有用信息，建立良性溝通氛圍。 2.分辨不同的客戶的性格及溝通偏好，調整話術和方案呈現的方式，建立有效溝通對話； 3.學員能用新模式聆聽和發問挖掘深層次問題； 4.熟悉MBTI等基礎心理學理論，更好地分析溝通對象和自我；

 一、客戶典型心理特征分析
1.客戶心理特征分類的兩大維度——重感情和重利益
2.四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動型
3.重感情客戶的性格特征細分類型
1)怕麻煩、從眾、攀比、愛美、愛心、榮譽、尊重、獨享、懷舊、好奇、虛榮、急躁
4.重利益客戶的性格特征細分類型
1)保守、稀缺、猶豫、老練、小心翼翼、好辯、圓滑、清高、八面玲瓏、滔滔不絕、節檢、貪小便宜、沉默
5.神奇的中醫望診
1)黃帝內經給我們的啟示
2)氣血運行的簡單識別
3)如何從走路、說話、氣色中看出一個人的性格
4)互動觀察
a.聽聲音，如何判斷一個人的性格
b.看手勢、坐姿、走姿，如何判斷一個人的性格
5)思考：同樣胖的人，如何識別誰更感性，誰更理性
二、基于具有代表性的高凈值客戶心理狀態分析的應對溝通邏輯
1.謹慎型心理，面對充滿疑問及需要求證的心理狀態，循序漸進解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎。
案例：一位精明睿智的企業家對自身的養老規劃以及對二代和三代的傳承安排。
2.難言之隱型心理，面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態，設身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。
案例：一位青年企業家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。
3.鴕鳥型心理，面對特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。
案例：兩位女單身企業家痛定思痛后的后半生定心規劃。
4.長者型心理，面對基于一定年齡的人生閱歷、財富水平、身體狀況的心理狀態，實質上是客戶在對財富顧問KYC，直接+坦誠才是最佳的應對。
案例：一位考慮退休的上市公司實控人的財富傳承設計。
三、客戶滿意影響因素分析————知己知彼百戰百勝
1. 營銷溝通的真諦
1)營銷不是把產品推出去，而是把客戶請進來
2)營銷不僅僅把客戶請進來，而是與客戶建立關系
3)營銷不僅僅與客戶建立關系，更重要的建立感情
2.營銷中的心理知識
1)客戶選擇你的三個理由
a.第一：除了你他別無選擇
b.第二：你讓他感覺信任與愉悅
c.第三：你的產品更符合他的要求
2)營銷溝通中必備的心理DNA
a.營銷中必備意識
b.營銷中必備態度
c.營銷中必備形象
d.營銷中必備技巧
四、客戶攻心營銷技巧提升—一半技術一半藝術
1.攻心營銷三個行為：說的技巧、聽的學問、問的藝術
1)聽的藝術
a.聽的技巧
b.傾聽時的肢體語言
c.互動：傾聽互動游戲
2)說的技巧:語音、語調、語速
a.說什么話？
b.如何說？
c.如何跟客戶同頻共振？
3)問的藝術：如何有效發問
a.提問的好處
b.如何提問？
c.什么時間提問最恰到好處
4)攻心營銷七部曲
a.第一步：營銷準備
b.第二步：客戶識別
c.第二步：好的開場——說什么不重要，重要是怎么說
d.第四步：和諧氣氛（好的氣氛，才有好的結果）
e.第五步：了解需求（給客戶他想要的）
f.第六步：同頻共振
g.第七步：達成共識
h.第八步：建立關系
2.MBTI性格解析——不同性格客戶營銷溝通技巧
1)MBTI的四個維度的特征與行為判斷(講解+練習)
2)交往取向分為：內向(E)與外向性格(I)
3)接受信息模式分為：知覺型(S)與直覺型(N)
a.慧眼識人：你是看見橋鎖鏈還是深山老林？
b.一針見血：你如何收集信息，關注什么又會忽視什么？
4)決策風格分為：思考型(T)與情感型(F)
a.慧眼識人：你希望維護公平，還是創造和諧？
b.一針見血：你如何做決定？依據事實邏輯分析？OR關注對方感情？
5)生活方式分為：判斷型(J)與知覺型(P)
a.慧眼識人：你如何應對外在環境變化？
b.一針見血：偏愛什么樣的生活態度與工作方式？

五、影響力心理學的十大溝通法則（配合案例與小組研討）
1.錨定原則
2.互惠原則
3.認同原則
4.暈輪效應
5.稀缺資源
6.預期效應
7.損失規避
8.恐慌心理
9.從眾與逆反
10.誘餌效應

 ——商業銀行全產能、全客群營銷管理專家
農行總行特約講師
中行總行特約講師
郵儲銀行總行特約講師
郵政集團特約講師
上海財經大學金融研修院 特約講師
多家頭部城商行、農商行開門紅項目指定講師
南京大學 碩士學位
國家高級企業培訓師
美國培訓協會認證講師
商業銀行輕量級數字營銷工具供應機構特聘高級顧問

【個人簡介】
王老師從事企業管理咨詢工作逾18年，其中各類商業銀行全產能、全客群營銷管理領域授課經歷15年。受邀各大頭部商業銀行在全國近30個省份及數百家地市分行講授網點經營、全產能提升、全場景建設、全客群研究、網點數字化經營策略、基層領導力、企業內訓師體系建設、客群關系管理等課程。
自2008年至今，講授產能推動類課程接近1200余場，現場培訓學員累計人次已達10萬人以上，線上課程單場在線參訓學員最高達4千人。課程交付滿意度高達97%以上。農行《網點營銷技能提升》項目，省行級培訓12場，地市級培訓約60余場，輔導約150天；農行、中行《網點對公產能提升》項目，省行級培訓24場（兩家國行），地市級培訓約100余場，輔導約500天；中行行《勞動組合優化》項目，省行級培訓16場，地市級培訓約10余場，輔導約100天；版權開發《星火燎原內訓師分層成長體系》（通用版）農行、中行總行級內訓師培養各2場，省行級18場，其余股份制銀行、區域銀行約28場；版權開發《富人心理學》，郵儲銀行總行理財經理全國輪訓約18場；版權開發《聚薪行動—代發薪客群價值提升》項目，各類銀行培訓約20余場，輔導項目300余天。版權開發《二支行長啟航計劃、遠航計劃》網點負責人培訓體系，中行江蘇省行每年采購2期（新晉支行長1期，資深支行長1期），共采購8年，該課程體系全國累計授課100余場（含公開課及內訓）。
王老師善于研究創新經營和前沿課題，先后開發過“代發薪客群資金留存—四圈四流模型”、“地市級對公存款提升—“四環”模型”、“商業銀行零售戰略體系—六蜂窩模型”、”區域型銀行數字化架設”CLIMB原則“等有實戰價值的產能推動框架。熟悉常規客群開發商戶、小企業、代發薪客群等，以及新興客群分析（如上市企業股東、跨境電商、集中市場客群等），并擁有長達十多年的多家商行的各類產能沖刺以及全年營銷策劃經驗，幫助網點達成業績目標。

【近年授課案例】
熱點課題類：新質生產力、新機遇、新貴客群、營銷技巧升級迭代系列
《基于新質生產力下的銀行新機遇》管理人版、營銷人版
2024年，某工行在學習《新質生產力》時，不滿足于了解什么是《新質生產力》，而在思考網點如何形成“新質生產力”，以及在中央大力推動新質生產力的背景下，網點面臨如何的新機遇，邀請王鑫偉老師為其開發《基于新質生產力下的銀行新機遇》的管理版和營銷人版兩門課程。該課程深受各行推崇和認可。
《新興客群分析與開發》上市股東客群、跨境電商客群、新貴客群
2024年，某股份銀行在參加王老師“客群開發和批量營銷”課程授課后，對上市股東客群、跨境電商客群、集中市場客群、女性客群產生進一步的興趣，邀請王老師定制開發《新興客群分析》系列培訓，對新貴客群、新產業客群進行分析和開發策略設計，擴展了學員的視野，提高了學員的認知，也迭代更新了網點負責人、客戶經理只會問存款貸款需求的落后銷售技巧。
財富課程類：財富客戶財富觀、12套針對財富客戶營銷話術、代發薪資金有效留存
《財富客戶心理學》7大財富來源、富人財富觀、6類人格及十二套營銷話術
2023年，某國行總行對全轄理財經理進行輪訓，期間有關于財富客戶消費心理分析的模塊。財富客戶消費心理學并非創新課程，但是財富客戶的決策模型，基于財富客戶心理如何營銷，則會存在“學院派”和“實戰派”的區別。王老師的《財富客戶心理學》，從人性入手，分析財富來源，歸納出了財富客戶的7類財富觀和價值觀，以及財富客戶決策模型，并依此提供12套財富客戶營銷話術，全國學員普遍反映實戰性強，拿來就能上手。受到全國理財經理的好評，課程滿意度評價97.6%
《代發薪企業資金留存實務》制造型企業代發員工金融旅程、非金融需求及服務生態
2023年，某行成立一課題，希望建立代發薪客群的批量經營交互體系，具體未如何批量提高全量資產和AUM，王老師基于現場調研以及為期一年的輔導案例，萃取出代發企業員工“金融旅程—畫像—策略—觸達”模型，圍繞資金流向規律設計出“三圈四流”資金留存策略等工具，所跟進的代發企業年提升1.36億元AUM，各項零售指標銷售均超過同類企業的平均水平。
其他各類創新or定制課類
《四核聚變開門紅》線上版培訓
2022年，受疫情影響，課程改用線上授課，講授如何線上路演、線上交互、與客戶批量交互、基于疫情心理學下的營銷策略與客群心理分析
《員工心理調試》線上版培訓
2022年，針對企業員工在疫情下的焦慮、恐懼而引發的職場沖突提升、員工心理壓力過大等問題，進行線上心理按摩，共度難關。
《各類條線總行級勞動競賽、大比武、案例大賽》選手集訓和賽事評委
中總行2021年綜服經理勞動競賽第一名，第三名選手的輔導老師（共輔導了7名選手入圍總行）；中總行2024年消貸經理案例大賽第二名；江蘇銀行蘇州分行818零售大賽專業評委。王老師輔導選手比賽以能得高分著稱。
《云上銀行——商業銀行大零售板塊數字化經營全方案》
2021年，參與輕量級數字化經營工具的開發項目中，為行方提供涉及客戶關系管理、經營管理、數據分析、拓客等輕量級工具，目前部分產能、管理類項目已配備輕量級數字工具進行支撐。
《小微信貸開門紅》產能提升項目
2020年，受中行某分行委托，在開門紅期間執行線上普惠推動項目，王老師擔任項目經理。所負責的支行全市第一
《郵儲銀行存款結構轉型》產能提升項目
2020年，受郵儲銀行某省分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結構轉型暨產能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導。
《中行勞動組合優化》頂層設計
2019年，受中行某省分行委托，設計中行網點勞動組合優化及一體化廳堂輔導項目。該項目為總行試點項目。獲得當年中總行管理創新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優化及綜服經理隊伍建設等相關課程。該課程自2019年至今已返聘50余場（省行級）。
《數字化時代下的數字客群》培訓
2019年，受某頭部城商行委托，對區域性銀行數字化轉型進行授課交流。王老師提出了“區域型銀行數字化架設CLIMB原則”，該原則已成為該區域性銀行進行數字化轉型的重要原則。

【主講課程】
——經營、全產能推動相關——
《決勝開門紅》（公開課）（返聘率高）
《全量開門紅：開門紅的布局、規劃和節奏》（爆品課、返聘率高）
《對公拓客與提質》（返聘率高）
《鎖金吸金--中腰客戶的存款爭奪戰》
《城農商行小微信貸與普惠金融業務的營銷拓展與創新》
《普惠金融營銷實務與十大渠道拓展策略》
《中小企業及無貸戶賬戶開發與存款爭奪》（爆品課、返聘率高）
《行政事業單位消費金融的授信與用信》
《特定客群的信貸產品拓展》（分消費金融和小微金融）
《（信用卡）管理團隊精益管理》
《零售業務全景拓客展業計劃》（返聘率高）
——客群相關——
《網點八大類50種客群的開發實務》
《存量客戶盤活與深耕培育》
《存量掘金--存量客戶盤活與深耕》
《數字化時代下的固本拓新--商業銀行客戶關系管理中的策反與反策反》
《對公客戶關系維護的創新思維》
——數字化相關——
《互聯網時代下的銀行獲客之道》
《互聯網時代下的銀行獲客之道2-聚攬客》
《數字人與數字化營銷》
《數字新軍建設實務》（培訓+咨詢）
《遠程銀行與云維中心建設實務》（培訓+咨詢）
《云上銀行--商業銀行大零售板塊數字化解決方案》（返聘率高）
《商業銀行的數字化經營與數字營銷經理培養實務》
《數字經理數字能力提升開發實務》（3天版）
——能力提升相關——
《對公客戶經理四階能力提升》
《優秀對公客戶經理狼性營銷暨資源深耕》
《行外掘金——外拓團隊的機制建設與管理》
《“強隊伍、聚合力、固本強基”外拓隊伍訓練營》
《綜合服務經理服務營銷能力提升》
《對公大客談判》
《對公客戶經理的商務談判》（爆品課、返聘率高）
《對公營銷精英的行外展業》
《會講話的人更從容—職場高效溝通》
《企業小教員培訓及隊伍建設》
《機構負責人啟航計劃—新晉網點負責人綜合能力提升訓練營》（返聘率高）
《機構負責人遠航計劃—資深網點負責人綜合能力拔高訓練營》（返聘率高）
《招行：一線線柜臺主任基礎管理能力提升班》
《招行：一線柜臺主任進階管理能力提升班》
《消保新規暨基于心理學的投訴應對技巧》

• 核心員工與問題員工的管理藝術

   

  第一單元 核心員工的管理藝術一、認識核心員工誰是企業的核心員工創造企業絕對利潤的人核心崗位的勝任者和繼任者企業現實競爭需要的員工未來競爭力需要的員工勝任現有崗位，并具有成長潛力的員工參與制定并執行戰略者能夠影響并帶動一批員工的人不可替代的員工核心員工的素質特征什么是素質什么是素質特征..

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• 卓越的房企領導與管理藝術

   

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• 基于心理學的溝通技巧

   

  引子：溝通對管理者的意義 -管理者做什么？-一般管理者和優秀管理者是如何安排時間的-管理者的核心能力是人際溝通能力一、溝通的前提——理解人與人的差異 1、人際溝通中的沖突根源2、心理劇：3、游戲：4、心理學實驗：二、溝通的基礎——取得話語權 “..

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• 電力部門經理：管理藝術與策略

   

  導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于管理問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）導入管理的重要性 第一章、管理者角色認知（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴） 案例分析：角色認知 一、何謂管理能力 　　（一）、管理的定義 　　（二）、..

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  培訓方式：心理輔導案例+現場實操+理論講解課程大綱： 第一節 無處不在的壓力和情緒 1、 沒有壓力就沒有生活或工作 2、 管理者的壓力來源？ 3、 管理者負面情緒案例 培訓方法: 視頻 圖片 金融業壓力案例分析 效果達成:  使學員正確認識“壓力” &..

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• 醫藥營銷區域經理：卓越管理藝術

   

  課程介紹 一、清晰自我定位（一）、區域經理的角色定位 （二）、區域經理的作用 （三）、區域經理的使命 （四）、區域經理管理工作職責 （五）、區域經理管理現狀分析 （六）、區域營銷經理的四個基本管理職能二、管理者風格分析 （一）指揮型 （二）支持型 （三）參與型 （四）成就取三、管理者的溝通策略與..

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