【培訓對象】
銷售領域銷售經理、銷售總監、售前經理等初中階銷售團隊負責人

【培訓收益】
● 理解角色的轉變，能夠真正以管理者的眼光來規劃和發展業務 ● 理解銷售管理者的使命，真正對齊領導的要求，做出合格的自己 ● 學會抓業務的四大工作，做強對業務的管控能力，做出持續業績 ● 了解會管理的三項內容，建好機制和文化，有效支撐業績產出 ● 掌握帶團隊的三大任務，建好團隊，有團隊才會有發展

課程大綱
第一講：一個合格的銷售管理者
互動：領導對你的要求有哪些？
一、銷售管理者的使命
1. 高績效
2. 可持續
二、銷售管理者的角色轉變
1. 專家到通才
2. 戰士到外交家
3. 問題解決者到問題發現者
4. 個人績效到組織績效
三、銷售管理者的責任
1. 抓業務
1）貼近客戶
2）制定正確的工作策略與計劃并完成
3）按承諾完成績效目標
4）持續修正策略計劃
2. 會管理
1）高效處理例外事件
2）關注全局，不搞本位主義
3）敢于承擔管理責任
4）持續優化管理
討論：例外事件是誰的責任？
3. 帶隊伍
1）用人所長
2）構建人才梯隊
3）幫助員工成長
4）營造績效導向的文化

第二講：抓好業務
一、市場和客戶管理
1. 找準你的市場和目標客戶
2. 目標客戶覆蓋計劃和路徑
3. 提升商機開發技巧
4. 實現業績變現
二、漏斗管理和預測
討論：你們的預測做的準嗎？
1. 預測不準的負面影響
1）影響收入達成，傳遞資本市場
2）影響生產供應，導致經營低效
3）影響資金計劃，擾亂正常運營
2. 從管理上管好漏斗預測
1）人員態度
2）科學的銷售和預測方法
3）做大漏斗數量
4）促進流速和轉化率
三、銷售業務輔導
1. 銷售輔導
1）新時期的輔導挑戰
2）教練式輔導關鍵點
a雙方自愿
b雙方的平等感
c施助者的正確角色定位
d你的所言所行都是影響未來人際關系的因素
e純粹性詢問
3）教練式輔導的GROW模型
4）輔導與被輔導的風格匹配
2. 識別關鍵商機
3. 關鍵商機輔導方法
1）客戶畫像
2）項目畫像
3）關鍵活動輔導
4）輸出共識成果
四、銷售業務培訓
1. 成長計劃列明學習計劃
2. 周例會培訓
1）市場新情況分享
2）本周難題研討
3）學習計劃中的內容分享

第三講：做優管理
一、銷售文化（形成銷售文化的精簡步驟）
討論：什么是銷售團隊的文化
1. 給部門打上文化的標簽
2. 管理者要踐行文化
3. 樹立榜樣
4. 激勵踐行者
討論：部門要不要爭第一？
二、銷售會議
1. 有效會議的要素
1）議題
2）流程
3）主持人
4）時長控制
5）輸出結論
2. 銷售管理者的會議心態
1）評判者
2）學習者
3. 兩種銷售會議開展
1）策略分析會
2）周例會
討論：開好銷售會議都有哪些難處？
3）年初發布會議計劃
工具：策略分析會議程
工具：周例會議程
案例：某集團公司的年度會議安排
三、銷售激勵
1. 員工激勵的8大遵循
1）與目標結合
2）物質激勵和精神激勵相結合
3）引導性
4）獎勵的合理性
5）明確性
6）時效性
7）正激勵與負激勵結合
8）按需激勵
研討：上下半年的1元錢等值嗎？
2. 做好精神激勵
1）驅動力3.0
2）GRAPE模型
a成長需求
b名譽需求
c欣賞需求
d權力需求
e情感需求
案例研討：董宇輝與東方甄選

第四講：帶好團隊
一、人員招聘
討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責任？
案例：雷軍的啟示
1. 選對人
1）態度：時間投入、找與招
2）方法
a專業評估
b可驗證的歷史
c行為風格匹配度
2. 如何選
1）崗位職責
2）崗位要求
3. 面試
1）FAIR面試法
2）SBO面試法
二、新銷售成長
1. 新銷售的惶恐
2. 90天成長計劃
工具：90天成長計劃表
練習：為部門新人制定90天成長計劃
三、員工發展
1. 明確當期能力水平
2. 制定長期發展目標
3. 明確成長路徑
工具：員工發展計劃表
練習：為下屬制定一個發展計劃 

20年大客戶銷售實戰經驗
天津大學（雙一流）碩士
國家認證高級程序員
現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師
曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師
★ 僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。
★ 連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業5000+銷售員工

實戰經驗：
成遠老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團隊建設與管理、項目推進、客戶拜訪、客戶關系管理、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：
01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠
——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構業績指標，銷售額累計達7億元。
02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+大項目客戶
——完成多個數智化大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元
03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一
——帶領營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓200+場，以培養銷售精英
——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業5000+員工。

行業背景：
能源行業、互聯網/科技業、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業客戶拜訪場景案例實戰》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團隊建設與管理》
《雙贏商務談判》 

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