【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門(mén)經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題  掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案  讓學(xué)員了解營(yíng)銷理念，熟練掌握營(yíng)銷策略的執(zhí)行  掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值  現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

一、市場(chǎng)營(yíng)銷框架與營(yíng)銷理念
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵與框架
 市場(chǎng)內(nèi)涵
 營(yíng)銷內(nèi)涵（營(yíng)與銷）
 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
 市場(chǎng)營(yíng)銷整體框架
工具：營(yíng)銷漏斗
課堂討論：如何提升“客戶讓渡價(jià)值”？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展
 生產(chǎn)觀
 產(chǎn)品觀
 推銷觀
 營(yíng)銷觀
 社會(huì)營(yíng)銷觀
 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)
 4P
 4C
 4R
4、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷5.0時(shí)代
 營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝
 營(yíng)銷2.0：銷售致勝
 營(yíng)銷3.0：關(guān)系營(yíng)銷
 營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷
 營(yíng)銷5.0：私域營(yíng)銷
二、如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃（OGSM）概述
 找到正確的目的(Objective）
 設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)
 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評(píng)估(Measurement)
2、全面營(yíng)銷診斷
 行情診斷：環(huán)境診斷（宏觀環(huán)境6要素PESTEL分析）、行業(yè)診斷（五力分析）
 客情診斷（銷售分析、交叉分析等）
 我情診斷（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品線分析等）
 敵情診斷（工具：競(jìng)品集中度、競(jìng)品分布圖、品牌資產(chǎn)三維評(píng)估等）
課堂討論：如何洞察企業(yè)的“四情”？
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略
 目標(biāo)設(shè)定與分解（戰(zhàn)略地圖、四維營(yíng)銷目標(biāo)分解）
 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（STP）
 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（不同市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）
 品牌戰(zhàn)略（品牌架構(gòu)、三維品牌定位）
 產(chǎn)品戰(zhàn)略（九宮格）
工具：STP戰(zhàn)略分析
三、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值，吸引目標(biāo)客戶
1、客戶行為的深層次分析（五維模型分析）
 市場(chǎng)構(gòu)成分析
 客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析
 客戶購(gòu)買(mǎi)影響因素分析
演練：畫(huà)出客戶采購(gòu)框架圖
2、客戶需求的挖掘與解讀（SPIN需求挖掘法）
 如何激活客戶需求？
 如何深挖客戶需求？
3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見(jiàn)模式（FABE價(jià)值傳遞）
 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？
 如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階？
課堂討論：如何提升“客戶顧問(wèn)價(jià)值以及績(jī)效價(jià)值”？
四、OGSM與戰(zhàn)略目標(biāo)確定
1、OGSM概述
 OGSM內(nèi)涵
 OGSM路徑和原理
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確定
 戰(zhàn)略目標(biāo)的確定
 營(yíng)銷目標(biāo)的確定
 營(yíng)銷目標(biāo)的分解（銷售、財(cái)務(wù)、區(qū)域、產(chǎn)品線等）
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析與規(guī)劃
1、企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略制定
 密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略
 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
 多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略
課堂討論：如何幫助企業(yè)做市場(chǎng)增量？
2、不同市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 市場(chǎng)跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
六、營(yíng)銷策略規(guī)劃與執(zhí)行
1、基于OGSM的產(chǎn)品策略
 品類策略
 產(chǎn)品組合策略
 產(chǎn)品生命周期策略
 服務(wù)策略設(shè)計(jì)
工具：服務(wù)質(zhì)量差距5-Gap模型
2、基于OGSM的品牌策略
 品牌價(jià)值的二維分析（財(cái)務(wù)視角、市場(chǎng)視角）
 品牌資產(chǎn)的三維衡量
 品牌核心價(jià)值的梳理
 品牌識(shí)別與品牌符號(hào)設(shè)計(jì)
3、基于OGSM的渠道策略
 渠道的基本結(jié)構(gòu)（長(zhǎng)度、寬度、深度）
 渠道設(shè)計(jì)策略
 渠道管理策略
課堂討論：如何提升企業(yè)渠道的效率？
4、基于OGSM的定價(jià)策略
 定價(jià)的影響因素分析
 定價(jià)的方法選擇
 定價(jià)的具體策略
 漲價(jià)與降價(jià)的時(shí)機(jī)與策略
4、基于OGSM的人員推銷策略
 人員推銷的內(nèi)涵與目標(biāo)
 人員推銷指標(biāo)的分解（區(qū)域指標(biāo)、產(chǎn)品線指標(biāo)等）
 人員推銷策略的規(guī)劃
七、基于營(yíng)銷策略的團(tuán)隊(duì)管理
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)策略
 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本構(gòu)成
 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)
 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的崗位目標(biāo)設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理策略
 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)估與考核
 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的調(diào)整
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國(guó)人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高校總裁班教授
 為國(guó)家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客隆（00184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專家顧問(wèn)
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫(xiě)專著5部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫(xiě)國(guó)際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開(kāi)
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過(guò)開(kāi)源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上
 

• 精準(zhǔn)制導(dǎo)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌價(jià)值管理

   

  第一章——品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性 中國(guó)企業(yè)在常規(guī)的營(yíng)銷廣告上水平已經(jīng)很高，高水平的營(yíng)銷廣告，得 到的卻是無(wú)盡的煩惱。 造成中國(guó)品牌硬傷的根源 中國(guó)企業(yè)不知品牌管理的根本原因 第二章——戰(zhàn)略與品牌的本質(zhì)及內(nèi)涵 研究品牌戰(zhàn)略，必須清晰地了解戰(zhàn)略的本質(zhì)與內(nèi)涵，品牌的本質(zhì)與內(nèi) 涵。 1..

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• 總裁班課程-年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃

   

  課程規(guī)劃的說(shuō)明： 各產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向超激烈狀況，各企業(yè)為了生存進(jìn)而獲利；企業(yè)（Enterprisere - Engenerring）；是以優(yōu)質(zhì)的具體明確可達(dá)成的企業(yè)組織目標(biāo)，讓組織內(nèi)平凡的人，做出不平凡的事；進(jìn)而產(chǎn)生群聚的“相乘效應(yīng)“即1+1+1>3的效果是管理發(fā)展的思維。21世紀(jì)，企業(yè)生存的利基就在于『設(shè)定出最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的..

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• 總裁班課程-戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

   

  前 言： 所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長(zhǎng)期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過(guò)程和儀式。一些大企業(yè)都有意識(shí)地對(duì)大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，這就是..

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• 總裁班課程-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長(zhǎng)期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過(guò)程和儀式。一些大企業(yè)都有意識(shí)地對(duì)大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。 第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，..

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• 市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃課程大綱

   

  第一講、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮 2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 3、從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示 4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析 6、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 7、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟 第二講、市場(chǎng)研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研..

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• 市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃課程大綱

   

  第一講、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮 2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 3、從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示 4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析 6、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系 7、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟 第二講、市場(chǎng)研究 1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功 2、幾種典型的..

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