【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【培訓收益】
 了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題  掌握一套基于營銷洞察的產品創新和成長的方法  掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為  掌握如何去系統分析企業面臨的宏觀環境和行業環境  掌握如何深入分析競爭對手以及做好對標分析  掌握如何通過剖析企業的資源、能力等，理清企業內部的優劣勢  現場解答企業做大做強過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

提問導入：企業經營目的是？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是？
一、如何理解市場營銷的思維與管理流程？
1、市場營銷思維的搭建
 市場營銷的內涵
 市場營銷的核心概念
 市場營銷的本質
2、市場營銷的演化
 市場營銷觀念的演化
 市場營銷組合的演化
 營銷1.0到營銷4.0時代
3、市場營銷的管理流程
 分析市場機會（3C洞察）
 選擇目標市場
 設計市場營銷業務組合
 管理營銷業務流程
工具：營銷漏斗
二、如何精準洞察市場宏觀環境和行業環境？
1、宏觀環境洞察
 經濟環境洞察
 社會環境洞察
 技術環境洞察
 政策環境洞察
2、行業環境洞察
 供應商議價能力洞察
 潛在進入者洞察
 替代品洞察
 行業競爭洞察
 客戶議價能力洞察
工具：PEST分析、五力模型
三、如何深刻洞察競爭對手？
1、競爭者基本洞察
 誰是競爭者？
 競爭對手的四維分析
 競爭群體分析
2、不同市場地位的競爭洞察
 市場主導者洞察
 市場挑戰者洞察
 市場跟隨者洞察
 市場補缺者洞察
3、競爭態勢洞察
 行業關鍵成功要素洞察
 關鍵競爭對手洞察
 企業競爭力洞察
工具：洋蔥模型、CPM矩陣
討論：頭腦風暴剖析競爭格局和態勢
四、如何深入洞察企業自身？
1、資源和能力分析
 資源分析
 能力分析
 核心競爭能力分析
2、產品分析
 產品結構分析
 產品組合分析
 產品定位分析
3、品牌分析
 品牌價值分析
 品牌資產分析
工具：通用矩陣分析法
討論：公司產品及品牌的價值
五、如何精準洞察客戶及其需求？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、消費者購買的深層次分析
 消費者市場構成分析
 消費者購買影響因素分析
 消費者購買路徑分析
2、消費者的五大心智模式
 大腦容量有限
 喜簡繁雜
 缺乏安全感
 不輕易改變
 容易喪失焦點
3、消費者需求的洞察
 需求的來源解析（痛點、癢點）
 如何激活客戶需求？（需求分類）
 如何深挖客戶需求
4、基于洞察的目標市場戰略
 如何進行客戶細分
 如何篩選有價值的客戶
 如何找準在目標市場上的定位
工具：STP分析
討論：如何確定未來新產品的發展定位
六、現場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節
 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經濟貿易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優秀專業課主講教師
 獲北京市高校優秀教材課件獎
 獲北京市高校優質本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高校總裁班教授
 為國家電網（NGG）、雅戈爾（600177）、京客隆（00184）、廣聯達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務，擔任多個企業專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業提供戰略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》、《財經科學》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。
【實戰經驗】
 幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚
 幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建營銷增長戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上
 

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