【培訓對象】
工廠主料采購，采購尋源經理，大供應商談判總監，采購共享中心團隊，供應鏈其他成員

【培訓收益】
 掌握談判的基本理論和流程  提高談判的能力：精準定位供應商，量身制定談判策略；掌握一個概念散步法則，提高議價軟實力  掌握電子競標作為“無聲的談判”降價的新手段，如何巧用管理，實現議價降本  分析和學習成功與失敗的談判案例：從實際案例中獲取經驗和教訓

一、采購談判到底談的是什么？
1、采購談的是利益最大化
利益最大化包含哪些
1) 達成降本指標
2) 質量提升
3) 服務優化（結合研發/生產和供應鏈）
4) 雙方合作關系的綁定
5) 交貨條件
6) 支付條款
7) 其他
2、采購談判誰參與
1) 采購團隊與供應商
2) 采購團隊的配置和目的：
 主談判專家
 供應鏈代表（研發，市場，生產，物流，成本等）
 市場洞察（結合企業銷售和市場大數據）
 調停者
3) 供應商
 集成供應商
 策略供應商
 優選供應商
 普通供應商
3、采購談判的流程
1) 前期準備：知己知彼
 明確需求：搞清楚你需要什么，設定清晰的目標。
 市場調研：了解市場行情和供應商情況，別忘了比較價格！
2) 制定策略：運籌帷幄，下一章細節展開
 設定底線：定義你的心中最低要求
 準備備選方案：想好幾種可能的解決方案
3) 接觸供應商：摸清市場
 初步溝通，篩選功能供應商資質
 管理報價，了解對方生產實力
4) 談判過程：以勢壓人不可取，真誠篩選培養集成供應商
 展示誠意：讓對方知道你認真對待這次談判。
 積極傾聽：關注供應商的需求和反應，找出雙方的共同點。
 提出要求：明確你的期望，但保持靈活，愿意協商。
5) 達成協議：爭取共贏
 確認條款：確保所有細節都已明確，如價格、交貨時間等。
 簽訂合同：完成所有文書工作，正式確認協議內容。
6) 后續跟進：閉環管理
 監督執行：確保供應商按約履行合同。

二、什么是好的談判策略？量身定制
1、集成供應商的采購談判策略
1) 集成供應商特點：深度合作，參與生產和設計。
2) 談判策略：建立合作關系；共享信息；共同解決問題；長期合同（框架協議）
3) 案例分析
2、策略供應商的采購談判策略
1) 策略供應商特點：對戰略目標至關重要
2) 談判策略：戰略伙伴關系，風險管理，明確降本目標，轉為集成供應商的可能
3) 案例分析
3、優選供應商的采購談判策略
1) 優選供應商特點：符合標準優質選擇
2) 談判策略：價格與質量的談判；長期合作的可能
3) 案例分析
4、普通供應商的采購談判策略
1) 普通供應商特點：提供常規商品或服務，市場競爭性高，行業壁壘低或者是新業務（量不大）新廠商（壁壘低）
2) 談判策略：價格競爭（阿克曼）；質量控制；靈活變通；短期合作（單次合同等）
3) 案例分析

三、如果扎實拿下這個談判？（1個概念+3步法則）
1、談判概念立心中
1) 供應商資源豐富：BATNA
BATNA談判概念，最佳替代方案，以增強談判的主動性和靈活性。
2) 供應商資源有限：ZOPA談判概念
2. 法則一：有效溝通
1) 積極傾聽
2) 提問技巧
3) 非語言溝通
3、法則二: 影響與說服技巧
1) 建立信任
2) 利用數據
3) 講故事技巧
4、法則三：處理異議與沖突與升級
1) 理解異議
2) 回應異議
3) 沖突解決策略
 合作式解決
 競爭式解決
 回避式解決

四、談判新勢力：“無聲談判”電子競標議價多降2%，怎么做到的？
1、全景式案例分享，案例引入
2、老采購的老道與新采購的程式化思維
1) 電子競標類型大公開
2) 老采購的電子競標思路VS新采購的電子競標思路
3) 姜還是老的辣，開標后的局勢扭轉
3、案例拆解和互動

 

 曾任：羅氏制藥（全球制藥Top10）診斷采購myBuy項目亞太區資深講師
 曾任：施耐德電氣（智能制造業）全球數字化-采購領域-全球/亞太數字化項目業務推廣/實施負責人
 曾任：Tesco（零售業）樂購中國商品部采購數字化項目業務代表
 美國PMI協會認證 PMP項目管理專業人士
 華東師范大學 （985）MPA管理學碩士
 上海交通大學（985） 經濟學學士
 17年采購數字化管理和培訓經驗、完成項目50個、累計金額超5億、培訓授課場次500+，累計人數10000+

【個人簡介】
李老師擁有17年500強企業的采購數字化項目管理和培訓經驗（其中10年為全球/亞太采購數字化項目實施推廣運維負責人，5年為大中華地區采購項目副理/業務骨干），結合國內外數字化轉型的最佳實踐，以及個人在多個行業采購數字化賦能工作，助力企業成為數字化領域的先行者，服務十年的施耐德電氣已是Gartner供應鏈榜首（2023/2024）。李老師累計交付了近50個采購數字化項目，并在20多個國家上線并順利投入使用，項目金額過5個億，線上線下開課超500+場，培訓參與超10000+人次。

【實戰經驗】
1、 制藥/診斷間接采購全球數字化——羅氏采購myBuy全球項目亞太區域資深講師，實現項目上線后的可持續發展，流程效率提升15%，為全球ERP更新為S4/HANA奠定了良好基礎。
李老師在2022-2024年，作為羅氏全球咨詢優選合作伙伴，受邀擔任羅氏采購myBuy全球項目亞太區域資深講師，圍繞間接采購全球數字化管理任務，開展亞太培訓咨詢工作。為亞太上千用戶，按項目區域和用戶知識體系需求，客制化培訓管理服務包，同時賦能全球采購共享中心和全球合同管理中心，幫助企業實現項目上線后的可持續發展，流程效率提升15%，為全球ERP更新為S4/HANA奠定了良好基礎。
2、智能制造業SRM供應商多模塊亞太區域實施——施耐德電氣SSP SRM-多模塊實施，推廣助力。尋源模塊使用率占全球使用比率超60%，降本總額占70%，為中國采購區域培訓、賦能培養VIP專家用戶網，累計額外取得降本利潤超100萬。
李老師在2020年-2023年，負責SRM供應商關系管理多模塊實施推廣和供應商培訓賦能項目，亞太區域推廣成績卓越，遠超歐洲/美洲，行動計劃模塊實現亞太區域全球首個落地，尋源模塊使用率占全球使用比率超60%，降本總額占70%，為中國采購區域培訓、賦能培養VIP專家用戶網，培訓陪跑專家用戶可以獨立開展千萬競標，累計額外取得降本利潤超100萬。
3、智能制造業全球談判工具數字化和流程優化項目實施運維——施耐德電氣全球談判流程管理工具PUMA實施和優化。，培訓陪跑、賦能中央采購團隊，每年收集談判金額超100億，助力采購降本4%+，統一清理全球物料編碼超萬例。
李老師在2013年-2017年，負責施耐德電氣2個全球市場（EE&PCB/A）數個分類的全球談判流程管理工作，運用PUMA數字化工具，培訓賦能中央采購團隊，每年收集談判金額超100億，助力采購降本4%+，統一清理全球物料編碼超萬例。每年僅投入數萬元平臺升級成本，結合業務流程優化，使該工具使用周期超20年，順利對接企業2022年整體供應鏈4.0全球升級。
4、全球500強零售巨頭——Tesco(國內合并到華潤)樂購大中國地區商品部采購數字化培訓輔導項目，實現百貨和雜貨100%全品類覆蓋RPAS電子品類管理，采購線上標準化管理品類達到90%。
李老師在2011-2012年任職Tesco樂購中國商品部采購數字化項目RPAS業務總代表，培訓輔導IT和項目技術組100%對接商品部采購業務需求，實現百貨和雜貨100%全品類覆蓋RPAS電子品類管理，采購線上標準化管理品類達到90%，為下游對接供應鏈自動訂貨奠定了重要基礎。
李老師在2008年-2011年，負責Tesco樂購大中華地區采購2010百貨部門0-1搭建自由品牌體系，在2010財年，取得百貨自有品牌銷售額近一億（不包括服裝） 的業績，同比2009年上漲10%。

【培訓經驗】
1、制藥/診斷間接采購全球數字化——系列課程交付亞太7個群組（10多個國家），2個業態（制藥/診斷），評價為98滿分，專業度評價為4.9分，合計上百個案例，群組落地5套+解決方案
成功按時交付亞太7個群組（10多個國家），2個業態（制藥/診斷）采購數字化升級項目，其中包含《采購和供應鏈管理》、《采購談判策略和議價技巧》等課題。同時為日本和韓國采購團隊提供TTT服務，幫助當地用戶實現母語教學可能。培訓滿意度線上反饋超百例，課程整體評價為98/100滿分，整體亞太用戶對于講師專業度評價為4.9分/5滿分（非常勝任）。
2、智能制造業10年采購數字化——項目落地和培訓賦能，綜合培訓打分4.8，為企業人力降本50%
領導各采購數字化項目落地和培訓的開展，VIP專家網的培養和落地，參與培訓項目包含：《供應商生命周期管理：供應商價值最大化》、《無聲的談判助力采購降本——巧用動態競標、英式競標、荷蘭競標和日式競標》等實操課題。
李老師連續三年績效被評為部門培訓標兵（Performer）,綜合培訓打分4.8/5分滿分，項目落地為企業人力降本50%。
3、零售巨頭數字化先驅Tesco樂購——5天訓練營培訓，為期6個月，累計300余人，培訓滿分好評率98%，幫助采購提效50%
研發了五天線下培訓營（三小時理論，三小時實操/每天）《走近數字化采購-采購降本增效新思路》、《數字化采購轉型的方法論和實踐》、《采購和供應鏈管理》結合自測和考評等手段，助推項目準時上線，快速提升了采購用戶的數字化知識，同時結合后期管理層希望”又快又好”全品類推廣全國，又研發了2天和1天的快速版培訓課程，幫助采購提效50%。

【主講課程】
《走近數字化采購-采購降本增效新思路》
《數字化采購轉型的方法論和實踐》
《采購流程優化：擊敗痛點走向卓越采購之路》
《采購和供應鏈管理》
《供應商生命周期管理：供應商價值最大化》
《無聲的談判助力采購降本——巧用動態競標、英式競標、荷蘭競標和日式競標》
《采購談判策略和議價技巧》
 

• 高效采購談判與供應商關系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 國際采購談判與風險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

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• 供應商管理與談判議價技巧

   

  一、供應商開發與選擇供應商尋寶圖供應商開發流程及權責劃分選擇供應商的16個問號供應商評審項目供應商調查問卷（一）供應商調查問卷（二）供應商調查問卷（三）供應商評審作業流程供應商考評記分方法供應商級別評審方法供應商管理的戰略策略采購合約的結構采購合約簽訂權責規定二、如何對供應商進行跟單..

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• 優勢國際貿易商務談判與議價技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務談判六步曲1、準備2、入題3、申明利益和立場4、交換利益5、創造價值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價3、拒絕首次報價4、避免對抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業化管理被當成利潤中心來經營，并且是企業的核心能力之一，如何實現采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關鍵，談判大師卡洛斯曾經說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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