【培訓對象】
家裝設計師、裝飾公司銷售人員


【培訓收益】
▲提升設計師及銷售人員獲取客戶信任的能力
▲提升設計師及銷售人員的影響顧客消費思維的引導能力
▲提升設計師及銷售人員的理念賣點與客戶需求對應的能力
▲提升設計師及銷售人員的實際說服能力和簽單能力


課程背景：
有好的設計水平并不代表就會有好的業績，就像有知識而不能轉化成明顯的效益一樣，很多設計師及銷售人員都為之感到困苦——他專業水平還不如我，為什么客戶就喜歡讓他來做呢？
因為任何東西只有用了以后才知道質量與效果如何，在他使用之前他只能憑自己的判斷來決定選擇誰更可靠一點。所以，盡管你做的東西在使用后也很優秀，但如果你未能在他選擇前讓他覺得可靠，他還是不會選擇你。
尋找這里面的秘訣就是本課程開發的原因
適合行業
家裝、裝飾材料等行業
授課形式
思維啟迪+案例分析＋實戰方法＋游戲引導＋現場互動＋討論分析＋精彩點評 

課件大綱
引言：為什么同樣的水平一個開寶馬一個開愛瑪？
第一、贏在形象塑造
1、引言：醫生讓你接受什么治療方案的時候，你會提出反對意見嗎？你會對醫生生說你把藥方改成什么什么樣嗎？
2、 三種能快速增加顧客信賴的形象
實例分享——更換行頭之后簽訂率增長3倍
A、 大腕形象
B、 專家形象
C、 親友形象
3、 如何塑造權威形象
大腕形象塑造——流程、烘托、氣場
專家形象塑造——外表、信心、學識
親友形象塑造——表情、語氣、語言
第二、贏在控制節奏，影響思維
1、談單不成功的主要原因——好好的溝通變成了“警察審犯人”
當溝通的節奏控制在顧客嘴里的時候，你回答得越多問題也就越多
2、有效溝通從有效發問開始
A、現場分析：你喜歡什么樣的風格VS家里有10歲以下的孩子嗎
知道家居分哪些風格的顧客有多少？
B、技巧：銷售引導的精髓在于表達方式的不同
流氓與文化流氓的故事
3、有效提問并影響顧客思維的五大方法
A、驚異問題引導法
B、陳述引導法
C、借第三方作鋪墊引導法
D、以問為引引導法
E、標新立異引導法
F、暗渡陳倉引導法
4、 贏得訂單的關鍵：讓顧客產生渴求
A、故事：讓馬兒覺得渴
B、討論：如何將保險賣給軍人
C、技巧：抓住三點、開展SPIN引導
抓住興奮點、敏感點、核心利益點
D、現場訓練：如何讓準備裝修的客戶產生要你幫忙的渴求？
第三、贏在針對需求闡述利益
1、 美女換牙的故事告訴我們有關需求與利益的關系
2、 產品三層次論與顧客需求的對應
3、 裝修房子的人有哪些需求
4、 如何在滿足顧客需求
問題：顧客需求太多，想法也太多，該怎么辦呢？
5、 成單的關鍵二：將客戶需求轉換成客戶的利益
6、 如何打造差別利益
7、 演練，如何強化顧客利益
語言、眼神、動作、證據的四個互動
第四、贏在溝通與異議處理
1、溝通從心開始：狼的嘆息
2、溝通的四個層次
3、顧客異議產生的原因
4、顧客異議的類型
5、處理顧客異議的原則
6、顧客經常提到的異議現場演練成話術
第五、贏在臨門一腳、深挖客源
為什么煮熟的鴨子還飛了？
1、成交四原則
想買不想買的顧客為什么跑掉了？
2、臨門一腳提高成單率的幾種方法
暗示成交法
迫切式事件法
動作訴求法
要求訂單法
……
3、輔助性成交操作技巧
膏藥法
弱點法
誘導法
……
5、 深挖客源，銷售的1：25：8：3的原則你實現了多少？
A、 顧客說“我們再去其他地方看看吧！”，你一般怎么送別？
B、 怎么讓顧客走的時候還要留下來多說一會？
C、 如何讓顧客臨走的時候記住你的亮點？
D、 如何讓顧客不尷尬的回來？
E、 顧客簽單后如何讓他更舒服？
F、 感謝顧客什么還錯了？
G、 如何讓簽單顧客給你帶來新顧客？

國內著名營銷專家，實效營銷培訓第一人、企業內訓專家、G點營銷理論與臨界點營銷理論創始人。
新中源陶瓷高級培訓師
西安時捷建材副總經理（期間還是業之峰裝飾公司西安分公司顧問，太白盛世家居廣場顧問）
江蘇雙能太陽能營銷總經理 
央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點家居網等媒體均有訪談。 


最擅長講哪方面的課程
 
經銷商市場競爭培訓、業務員招商培訓、導購技能培訓
1.企業或經銷商怎樣低成本打造強勢品牌：
《高效開展營銷活動的四個現代化》、《低成本打造強勢品牌的八大關》；
2.經銷商怎樣操作區域市場，怎樣系統提升市場競爭力：
《經銷商系統提升培訓課程》、《經銷商利潤增長的九項修煉》、《終端營銷九連環》、《市場贏銷七重天》、《產品好賣的三大秘訣》；
3.業務員怎么開發銷售網絡、如何搞定經銷商、如何管理渠道提升渠道競爭力：
《找點——渠道招商與經銷商管理實戰方法》；
4.導購員怎樣引導顧客從被動到心動，從心動到行動：
《王牌導購阻擊手實戰訓練》、《門店成交王牌六劍》、《終端零售的九項修煉》、《絕對成交六連環》；
5.團隊管理及執行力課程：
《高效能團隊管建設與管理》、《贏銷自我》、《做一個成功的營銷員》、《把自己賣給高薪——成功的職業化心態素養訓練》。
 

提供咨詢策劃或培訓服務的客戶 

歐普照明福建核心經銷商會議、澳克士照明、海爾太陽能、濟南建材家居店面營銷訓練營、紅星美凱龍太白盛世家居廣場、西安業之峰裝飾公司、無敵金剛木地板十三、十四、十五周年會議、道格拉斯瓷磚三亞經銷商會議、新中源陶瓷成都及重慶經銷商會議、駿程陶瓷陜西經銷商會議、中國太陽能發展浙江論壇、中國太陽能哈爾濱論壇、07年08年太陽能行業鄭州博覽會、09年太陽能武漢展會、天源陽光太陽能、世紀陽光太陽能、高得樂太陽能、新東方商貿城、新東方建材家居城、圣鼎國際步行街、迷你秀等。

 
經典文章 
專著《公司的浪費是如何產生的》
《業務新手迅速上崗的三把斧》
《店長培訓，效果從哪里來》
《建陶廣告，你的那一半浪費在哪里？》
《雙節促銷，你的眼淚還要飛多久？》
《為裝修選材尋找靈魂的地方－太白盛世家居廣場運營策劃紀實》
《到客戶的心靈深處去招商》
《電視購物，為何能讓消費者從心動到行動？》
《老板，你的費用浪費在哪里？》 



 

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