【培訓對象】


【培訓收益】
1.了解大客戶銷售工作的變化，建立起行業知識框架，樹立起大客戶銷售的理念； 2.掌握大客戶項目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問那樣設計大客戶工作，幫客戶解決問題，贏在策劃； 3.掌握大客戶顧問式銷售的關鍵技巧，用專業獲得客戶信任和訂單，為公司創造價值，勝在流程和細節。

第一部分 大客戶經理基礎知識
一、市場銷售基本知識
1.銷售的經營公式：客戶、產品、價值、利潤與持續成長性
2.經營本質與銷售的經營思維：安索夫矩陣的應用
3.業績增長的金三角模型：從銷售策略到組織效率
二、顧問式銷售定義
1.大客戶需要顧問式銷售：大客戶決策因素
2.顧問式銷售的定義與特點：像顧問一樣工作
3.顧問式銷售六個步驟及主要動作：從關系到流程致勝
三、商業機會與商業模式
1.認識公司所在行業的經典方法：行業全景視圖PESTL+CC+SWOT
2.大客戶銷售需要敏銳的商業機會意識：商機模型
3.有哪些商業機會
4.重構商業模式的力量：從商業畫布看銷售創新
第二部分 客戶決策層TOP銷售
一、大客戶公關
1、大客戶的核心利益和風險；
2、大客戶的顯形需求和隱性需求；
3、大官員所遵守的原則和處理事情的方法；
4、企業如何同大客戶建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
3、了解公司的長期戰略與愿景
4、對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些
5、通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢
6、了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內容
1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感
2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物
3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談
4、高層溝通要點：培訓關鍵人物
A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；
B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。
C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

第三部分 大客戶項目策劃
一、大客戶開發規劃：模式和資源
分享：重新認識我們的行業
1.大客戶銷售的實質是什么：互聯網時代大客戶銷售的新變化
2.大客戶類型與特征：BCG矩陣的應用
3.如何發現和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型
思考：誰是我們的大客戶
二、大客戶項目策劃：流程和要務
1.三層級普遍客戶關系：角色分析和需求探尋
2.從客情中發現商機：客情分析與商機研判方法
3.提前開展商機引導：SPIN技巧與USP的建立
4.大客戶項目策劃：項目需求和客戶關系發展圖譜
5.制訂團隊行動計劃：以客戶采購流程為導向的項目計劃
案例：華為的鐵三角和銷售三板斧
三、大客戶項目方案設計：痛點和爆點
1.需求分析：不同層級客戶的痛點、甜點、粘點和爆點
2.項目方案設計的TOPS原則：關注點和亮點的關系
3.大客戶項目方案通用模板：知識銷售與最佳實踐
4.項目方案撰寫的注意事項
5.項目方案呈現技巧：場景與互動的設計
案例：一次失敗的方案交流
四、大客戶項目運作計劃：節奏和關鍵任務
1.用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標、策略與行動計劃
2.市場經營設計：銷售要素與落地
3.銷售套路設計：華為的三板斧
4.最小組織設計：銷售鐵三角
5.項目運作的有效管理方法

第四部分 大客戶顧問式銷售實務與技巧
一、商務禮儀建立信任關系
1.運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
二、大客戶開發并鎖定客戶
1.大客戶拓展方法：推和拉
2.拜訪客戶的技巧
3.大客戶價值評估與選擇技巧
4.分析大客戶的決策組織和流程
5.判斷決策權限并制定大客戶關系策略
6.建立自己的大客戶池：ABC方法
三、需求挖掘與引導
案例：如何讓客戶發現潛在需求
1.調研客戶需求的細節
2.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧
3.大客戶內部不同層級人員的需求
4.客戶需求的結構化分析
5.重視客情工作，發展客戶內部線人
6.明確客戶需要的業務能力，并協助其建立購買愿景
7.引導客戶采購標準的技巧
四、方案設計與呈現
1.項目資源梳理與商機分析
2.項目定位和競爭策略
3.獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應用
4.與客戶相關人員制定初步解決方案
5.測試關鍵決策人員
6.與客戶共同開發詳細解決方案與實施計劃
7.隨時把握友商動態，適當調整競爭戰術
8.方案的專家式講解技巧
五、商務談判
1.商務策略與談判技巧
2.項目推動方法
3.識別客戶釋放的成交信息
4.消除客戶歧義的LSCPA方法
5.合作式妥協技巧
6.價格談判策略
7.對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
8.解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判
六、交付與服務
1.管理客戶期望：監控實施以確保滿足客戶的期望
2.成立雙方參與的項目聯合行動組織
3.與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系
4.尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
5.服務好老客戶比開發新客戶更重要
第五部分、客戶服務：
1、提高客戶服務能力的目標：
1）降低客戶開發難度；
2）建立行業競爭壁壘；
3）提升客戶滿意度與忠誠度。
2、大客戶銷售中的售前服務：
1）售前服務的必要性；
2）售前服務的前提：客戶需求剖析
3）售前服務的標準：技術與商務標準
3、大客戶銷售中的售后服務：
1）售后服務的原則：
2）售后服務的流程與策略；
3）優秀工業品企業服務系統分享。

第六部分 實戰演練工作坊
1.大客戶項目背景
2.輸出要求
3.工作坊形式

 

 

楓影老師簡介
——數字化商業模式架構師
【講師介紹】
中國國際電子商務培訓中心特聘專家
千萬級項目運營操盤手
世界500強企業前營銷高管
電子科大科園股份簽約數字化咨詢專家
中國國際“互聯網+”大賽四川賽區評委
西南財經大學特聘數字化營銷教授
有贊學院高級講師

著作：《社會化客戶服務與管理》、《社交電商運營全攻略》

【從業經歷】
2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長
2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營
2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務商&有贊學院西南區負責人
2019年-2020年，騰訊智慧零售事業部（成都）
2020年至今，撥云贏商創始人
【價值主張】
好老師需要解決實際問題：“培訓是業務知識、產品技術實現和項目運營的結合！出成績=懂業務+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學員一起解決實際業務問題。
結果導向，項目制咨詢式培訓：近十年的數字化營銷工作經驗，擅長制定以績效增長為導向的項目制交付方案。深入了解培訓需求背景和期望，研究行業特性，敏捷性，與企業一道共同定制整體解決方案。課程所授內容，真實還原工作場景，構建課前調研出方案+課中培訓出結果+課后驗收出評價的模式，與企業共成長。
任務制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標制定任務，在培訓過程中以“培訓+任務+積分+權益”的游戲化思維模式，激發學員主動思考、積極應戰的學習氛圍。擺脫學員應付式學習的窘境，切實提升學員的參與度。
【教學實踐】
教學實踐：常年來為各企事業單位、政府機構定制化培訓課程，累計授課場次超過300場+，面授學員累計6萬余人，場均滿意度高達98%，受訓對象涵蓋互聯網、通信、金融、電力、制造、服務等多個行業，主導參與多家知名企業核心骨干、管理人才培養打造等項目的實操工作，受國內數千家客戶的見證，業務能力廣受業界及學員好評，課程返聘率極高。
項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數字化商業模式設計和整體產業鏈數字化升級及企業數字化改造的咨詢服務。先后為新希望商業地產和成都科園股份提供數字化商業模式設計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產業帶和瀘州老窖白酒產業帶的數字化升級提供項目咨詢落地方案。
【主講課程】

數字商業 主課程 延伸及應用課程
新型電力系統 1.《新型電力系統構建》 -
2.《數字化轉型及在電網中的應用》 -
3.《數字化前沿技術及在電網中的應用》 -
4.《數字智慧電廠》 -
5.《數字智慧核電》 -
數字化商業 1.《數字化創新思維與管理創新》 《創新思維》/《互聯網思維》
《創新思維與戰略規劃》
2.《數字化商業模式設計》 -
3.《數字化轉型、應用及落地》 《數字化轉型及在XX行業中的應用》
數字化營銷 1.《平臺電商運營》 《淘寶京東拼多多平臺運營》
《美團大眾點評運營》
2.《新零售與數字門店》 《直營-D2C用戶直達戰略》
《城市站長線上營銷私域賦能》
《社區零售O2O與生態合作》
3.《新媒體運營》 《五步構建MCN化自媒體銷售矩陣》
《新媒體在XX行業中的應用》
4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運營》 《XX行業短視頻賬號運營》
5.《直播帶貨技巧》 《XX行業直播帶貨技巧》
6.《私域運營的四大核心策略》 《精細化運營-價值挖掘與新商業》
《社群運營》、《游戲化運營》、《MCN化運營》、《通證化運營》
7.《數據分析及應用》 《電商思維》
數字化客服 1.《智能客服系統搭建》 《智能質檢》
產品經理 1.《C端產品開發實戰》 《用戶調研與商業模型設計》
2.《C端產品運營》 《基于會員制的新商業模式》
《產品增長模型解析》
《爆款內容策劃及營銷策劃》
3.《B端產品開發實戰》 《打造互聯網商業化產品的方法及實踐》
《產品調研與商業模型分析》
4.《To B電商平臺運營》 《數據分析及業務報表應用》
《XX行業電商平臺運營》
5.《B端Saas產品市場營銷與渠道推廣》 《客戶成功與B端客戶私域運營》

 

【專業聘書】

 

 

 

 

 

五．授課照片

【近期服務客戶】

【實戰數據及學員評價】

【授課風采】

 

 

愛奇藝《會員價值挖掘及精細化運營》 成都女鞋產業帶《鞋靴行業數字化轉型》

成都有贊商盟《私域新經濟》系列培訓 五糧液《新零售運營》能力提升訓練營

 

 

內蒙移動《短視頻直播戰訓》 天府電網《數字化轉型及在電網中的應用》
四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓 咪咕音樂《新羽計劃-產品運營經營實戰訓練》

往期部分授課記錄
時間 企業 課程
2021.5.10-12 內蒙巴彥移動 《直播技巧》
2021.5.14 鎮江電網 《市場調研與產品研發》
2021.5.24 濟南中移在線 《直播技巧》
2021.5.25 聯通總部四級人才 《數字化轉型》
2021.6.2 重慶電網 《大數據應用》
2021.6.3 天府移動 《5G+AI》
2021.6.8-6.9 邢臺電網 《AI、區塊鏈》
2021.6.10 綿陽移動 《新媒體》
2021.6.15 綿陽百盛 《直播技巧》
2021.6.17 縉云電網 《數字化轉型》
2021.6.25 福州電網 《數字化轉型》
2021.7.8 長沙移動研究院 《攝影與短視頻》
2021.7.14 濟南中移在線 《企業微信》
2021.7.23 天府電網 《數字化轉型》
2021.7.26 梅州電網 《數字化轉型》
2021.27-28 武漢電網 《數字化轉型》
2021.7.29 北京聯通 《數字化轉型》
2021.8.27 上海淘創 《拼多多小紅書》
2021.9.8 咪咕音樂 《產品運營》
2021.9.14 長沙移動 《數字化轉型》
2021.9.16 廣州電網 《數字化轉型》
2021.9.17 咪咕音樂1期 《互聯網運營》
2021.9.18 江西上饒移動 《數字化轉型》
2021.9.24 廣州電網 《數字化轉型》
2021.9.30 陜西農行 《數字化轉型》
2021.10.12-13 咪咕音樂2期 《產品運營》
2021.10.14 廣州移動 《產品經理》
2021.10.17 長沙移動 《數字化轉型》
2021.10.18-19 中鈔貴金屬 《天貓抖音運營》
2021.10.20 烏魯木齊農行 《新媒體運營》
2021.10.22 北京電信 《客服智能質檢》
2021.10.27-29 成都移動研究院 《產品經理》
2021.11.4-5 武漢聯通 《數字化客服》
2021.11.6 上海螞蟻必達 《數字化轉型》
2021.11.24 中移在線總部線上 《數字化營銷》
2021.11.26 中移在線杭州 《數字化營銷》
2021.11.27 中信證券公開課 《短視頻直播》
2021.11.29 中移在線紹興 《數字化營銷》
2021.12.6 四川聯通 《數字化思維》
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 致勝大客戶銷售

   

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