【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【培訓(xùn)收益】
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)； ● 掌握基金的銷售邏輯和方法； ● 從三會(huì)做三會(huì)講具體分析實(shí)際操作的每一個(gè)步驟； ● 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

第一篇：基金與定投銷售之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)
第一講：為什么一定要賣基金?
一、先思考，為什么要賣基金
1. 個(gè)人角度：專業(yè)能力、經(jīng)濟(jì)收入
2. 客戶角度：追求收益、資產(chǎn)配置
3. 領(lǐng)導(dǎo)角度：考核必備、被看到/重視
二、基金為什么是資產(chǎn)配置的必然
導(dǎo)入：馬科維茨資產(chǎn)配置理論
討論1：這個(gè)客戶算不算做了資產(chǎn)配置
討論2：假如你有100萬(wàn)，你想怎么打理？
1. 資產(chǎn)配置之V字穿透法
案例：市場(chǎng)上有哪些產(chǎn)品，投向了哪里
2. 從各大資產(chǎn)歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報(bào)
案例：從歷史業(yè)績(jī)看資產(chǎn)配置如何做到穩(wěn)重求勝
3. 資產(chǎn)配置你選擇哪一個(gè)
1）戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）
2）戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置 (TAA)
3）動(dòng)態(tài)再平衡
三、一個(gè)公式看清楚基金銷售實(shí)質(zhì)
討論：如果你是個(gè)金科長(zhǎng)你會(huì)怎么下這個(gè)指標(biāo)
1. 基金銷量的決定因素是什么
2. 從公式看各自的啟發(fā)有哪些
3. 我目前的情況應(yīng)該怎么做？
四、基金這么好，為什么依然不愿意銷售基金
1. 基金銷售中的七大困難
2. 客戶到底怕不怕虧
3. 客戶的決定受什么營(yíng)銷
4. 理財(cái)經(jīng)理的自我定位

第二講：基金基礎(chǔ)知識(shí)再掌握
一、如何選擇“好”基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
2. 選擇基金的方法
1）看評(píng)分
2）看業(yè)績(jī)
3）看經(jīng)理
4）看公司
5）看風(fēng)險(xiǎn)
6）看主題
3. 持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市場(chǎng)
4）跨經(jīng)理
5）跨資產(chǎn)
4. 基金止盈止損怎么設(shè)
案例：不同客戶群體的五種設(shè)置方法
二、讓人上癮的“基金定投”
1. 什么是基金定投
2. 定投微笑曲線
1）官方定義好用嗎？
2）日常溝通來(lái)畫線！
3. 選什么類型基金定投
導(dǎo)入：先看三組數(shù)據(jù)來(lái)尋找一個(gè)奇怪的事實(shí)
1）止盈不止損
2）止線設(shè)多少
3）怎么賣，賣多少
4）賣完之后
4. 定投目標(biāo)客戶
5. 定投頻率建議
6. 定投日期選擇
7. 定投周期建議

第三講：基金銷售準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)——三會(huì)做
一、會(huì)做維護(hù)
1. 知識(shí)類營(yíng)銷——專業(yè)度
1）只談?dòng)^念，態(tài)度中立
2）內(nèi)容落地，留有余地
3）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)
案例：基金客戶培養(yǎng)的專業(yè)知識(shí)集錦
2. 情感類營(yíng)銷——溫度
1）由外而內(nèi)，形象線行
2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆，按部就班
案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
案例：打造你的專屬維護(hù)日歷
3.產(chǎn)品類營(yíng)銷——速度
1）潤(rùn)物無(wú)聲，不急不躁
2）案例佐證，賣點(diǎn)清晰
3）方便閱讀、保存轉(zhuǎn)發(fā)
二、會(huì)做邀約
1. 電話撥打原則
1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確保客戶覆蓋
2）客戶產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷”為觸發(fā)點(diǎn)
案例：大家來(lái)找茬
2. 明確電訪目的，準(zhǔn)備邀約由頭
1）邀約客戶見面
2）KYC更多客戶信息
3）提升客戶滿意度
4）銷售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品
3. 確定電話目標(biāo)五階梯
4. 電邀邀約由頭大集錦
案例：邀約基金客戶的≥50種由頭
5. 電邀流程
1）開場(chǎng)——自我包裝，讓客戶對(duì)自己有所期待
2）過(guò)程——九步走，內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒
自我介紹→生客破冰→確認(rèn)狀態(tài)→說(shuō)明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認(rèn)時(shí)間+添加微信→感謝客戶
案例：分步驟分場(chǎng)景具體話術(shù)講解設(shè)計(jì)原則
3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理
6. 電話后追蹤復(fù)盤
三、會(huì)做工具
1. 引導(dǎo)引流工具
1）明白紙兩要點(diǎn)
2）熒光板三要點(diǎn)
案例：基金銷售宣傳工具
2. 調(diào)查工具
1）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)
案例：風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)后如何切入基金
2）自制互動(dòng)
案例：自制的四類互動(dòng)分享
3. 外掛APP支撐
1）Beta理財(cái)師該怎么用
2）配套天天基金的哪些功能
4. 專屬面談手冊(cè)
1）基金相關(guān)數(shù)據(jù)
2）資產(chǎn)配置模型

第四講：基金銷售面談實(shí)戰(zhàn)——兩會(huì)講
導(dǎo)入：面談前一天的8項(xiàng)工作
一、會(huì)講市場(chǎng)
1. 如何收集市場(chǎng)資訊
1）晨會(huì)是專業(yè)提升開始的地方
案例：那4年的地鐵時(shí)間我永遠(yuǎn)在看市場(chǎng)
2）巧用移動(dòng)平臺(tái)
案例：各類市場(chǎng)的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看
2. 專業(yè)市場(chǎng)分析三步走
1）如何提煉觀點(diǎn)
2）怎么結(jié)合宏觀與微觀
3）怎么和銷售相結(jié)合
案例：模擬數(shù)據(jù)分析
二、會(huì)講故事
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問(wèn)的權(quán)力
3. KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1）暖場(chǎng)
2）開放式提問(wèn)打開局面
3）選擇式提問(wèn)縮小范圍
4）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC
4. 學(xué)會(huì)四道題
1）故事打開話題
2）提問(wèn)拉回主題
3）總結(jié)引發(fā)課題
5）方案解決難題
案例：投資為什么要選擇專業(yè)團(tuán)隊(duì)
案例：長(zhǎng)期持有才是基金投資打開的正確方式
5. 制定投資計(jì)劃的五要素
三、會(huì)講產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品營(yíng)銷的共性與特性
1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過(guò)程與結(jié)果
2）特性：銀行客戶營(yíng)銷的兩大前提
2. 營(yíng)銷原理
1）營(yíng)銷漏斗原理
2）營(yíng)銷結(jié)果=營(yíng)銷成功率*營(yíng)銷次數(shù)
3. 營(yíng)銷的4大痛點(diǎn)
1）說(shuō)不清
2）沒(méi)準(zhǔn)備
3）不敢講
4）各自說(shuō)
4. 打造話術(shù)的他山之石
1）最簡(jiǎn)單的記憶結(jié)構(gòu)
2）麥肯錫電梯法則
3）經(jīng)典FABE理論
案例：非金融和金融產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：500字產(chǎn)品話術(shù)模壓
4）合規(guī)是基礎(chǔ)
案例：如何學(xué)會(huì)跳著鐐銬跳舞
5. 1-3-6高效話術(shù)
1) 一句話開口
2）三個(gè)賣點(diǎn)展示
案例：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍
3) 六個(gè)拒絕處理
結(jié)構(gòu)：目的+時(shí)長(zhǎng)+結(jié)構(gòu)+要領(lǐng)+禁忌
話術(shù)舉例：存款話術(shù)+基金話術(shù)+基金定投話術(shù)
互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作
6. 話術(shù)設(shè)計(jì)三部曲
一部曲：學(xué)產(chǎn)品、打草稿
二部曲：開小會(huì)，定初稿
三部曲：勤實(shí)戰(zhàn)，出終稿

第五講：基金銷售售后實(shí)戰(zhàn)-持續(xù)服務(wù)
一、隨時(shí)可用的工具——基金健診
1. 常見基金健診的三大誤區(qū)
2. 基金健診的四大正確認(rèn)知
1）常態(tài)動(dòng)作
2）客觀公正
3）人是關(guān)鍵
4）化繁為簡(jiǎn)
3. 基金健診的三大優(yōu)勢(shì)
4. 基金健診的四大閉環(huán)動(dòng)作
1）制定計(jì)劃
2）執(zhí)行方案
3）檢查過(guò)程
4）調(diào)整內(nèi)容
二、售后管理工具——你和客戶之間的約定
1. 表格制式化
案例：工具示范
2. 建立專屬儀式感
1）認(rèn)可客戶
2）表彰客戶
3）鼓勵(lì)客戶
案例：他們是這么做的

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷專家
13年銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）
中國(guó)壽險(xiǎn)管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國(guó)人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目60+個(gè)，累計(jì)天數(shù)超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬(wàn)，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。
▲曾為中國(guó)銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營(yíng)銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬(wàn)，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。
▲曾為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。
▲曾為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》
《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》
《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)和盤活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；
致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。

 

部分客戶評(píng)價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績(jī)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會(huì)再次聽您講課。
——中國(guó)人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機(jī)會(huì)。
——中國(guó)人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調(diào)節(jié)師，調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(zhǎng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷過(guò)程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國(guó)銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識(shí)，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對(duì)的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠(yuǎn)分行
《保險(xiǎn)&基金精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷提升與工具制作》 中國(guó)銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)》

建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理》 郵儲(chǔ)銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)綜合技能提升訓(xùn)練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險(xiǎn)銷售能力提升培訓(xùn)》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫(kù)存量的維護(hù)和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營(yíng)銷》 中國(guó)人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計(jì)劃》

工銀安盛天津分公司
《保險(xiǎn)高效營(yíng)銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復(fù)星保德信
《全量客戶營(yíng)銷 提升綜合實(shí)力》

 

• 人力資源規(guī)劃與管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

   

  第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監(jiān)一、人力資源總監(jiān)的角色定位1.人力資源總監(jiān)的崗位職責(zé)2.人力資源總監(jiān)的三個(gè)角色二、人力資源總監(jiān)的素質(zhì)要求1.人力資源總監(jiān)的管理層次2.企業(yè)三大類型3.人力資源總監(jiān)的三大能力三、人力資源總監(jiān)要處理好的關(guān)系1．妥善處理..

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