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營銷經理直銷技能提升

課程編號:53142

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:592

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、幫助學員產生較好的直銷角色認同感,從“座銷”到“行銷”的轉變,真正享受銷售的過程。 2、真正理解積極思維方式的作用,明白抱怨是無能的表現,進而在銷售過程中刻意去培養自己的良好思維習慣,增加自己的抗挫能力。同時深刻理解“老板的心態”、“感恩的心態”、“學習創新的觀念”對于自身工作和幸福人生的作用。 3、現場掌握三種以上的深度贊美能力,明顯提升客戶關系經營的水平。 4、現場演練并掌握兩種以上的寒暄技能,短時間內取得客戶的認同。 5、能基本理解FABE產品利益介紹法,現場編寫、演練并掌握兩種以上的移動產品的利益介紹話術和方法。 6、理解講故事在銷售過程中的良好效果,現場編寫、演練兩種以上的實戰故事。7、學習掌握LSCPA異議處理方法,通過現場演練能基本掌握回答顧客異議的關鍵點。

第一講:直銷經理心態篇
1、直銷經營的老板心態
把直銷經營當成自身事業
結果意識——份額多一點
效率意識——動作快一點
質量意識——服務好一點
成本意識——成本省一點
2、直銷客戶經理的執著心態
笑對挫折和磨難
將直銷經營當成長期事業經營
3、直銷客戶經理的共贏心態
大我和小我:公司、客戶、自己同樣重要
修煉同理心-理解上級、下級、客戶
團隊精神
4、直銷客戶經理的積極心態
關注圈和控制圈:做自己能改變的
給自己積極的提問:移動公司的優勢
積極行動,拒絕拖延:開創直銷經營的新天地
5、直銷客戶經理的感恩心態
感恩家人的支持
感恩公司的幫助
感恩客戶的認同
第二講:直銷客戶經理直銷技能
1、直銷經營目標制定與分解
(1)、目標制定分解對于實現份額提升的重要性
(2)、PDCA目標分解方法:將目標分解到渠道開發
(3)、公司目標和個人目標的結合
2、直銷客戶經營、二次開發
為什么做直銷?
直銷經營的重點工作
如何做直銷經營
第三講:直銷市場精耕規劃之網格化市場管理
(一)、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
(二)、網格化區域內客戶檔案建設與管理
1、客戶檔案資料卡的作用
2、客戶檔案資料卡建立四步驟
(三)、網格化精準營銷五步法
第一步:信息收集
第二步:信息地圖
第三步:地圖策略
第四步:實施完善
第五步:動態管理
(四)、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用:
2、網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
第四講:直銷終端客戶拜訪八步驟
(一)、拜訪前準備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標及相應物料準備
5、調整零售價格:價格簽、相關文件
6、收集客戶信息
7、競品信息收集:
8、正常拜訪
(二)、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
(三)、與客戶溝通
1、打招呼問好;
2、面帶笑容、充滿激情和陽光;
3、溝通的技巧
(四)、終端店內生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
(五)、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策
(六)、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存;
3、記入《終端進銷存臺帳》
(七)、確定訂貨
(八)、向客戶告別及填寫報表
1、確認下次拜訪時間;
2、向客戶致謝告別;
3、填寫日報表
第五講:掌握直銷終端客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為:
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第六講:直銷實戰營銷技能
1、產品介紹與呈現
(1)、FABE法則運用
什么是FABE法則
FABE法則在銷售中的應用
FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
(2)、制造客戶的體驗空間
2、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價格異議處理技巧
3、的有效達成
有效締結的幾種方法
把握有效締結的關鍵時刻 

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