【培訓對象】


【培訓收益】
1、幫助學員產生較好的直銷角色認同感，從“座銷”到“行銷”的轉變，真正享受銷售的過程。 2、真正理解積極思維方式的作用，明白抱怨是無能的表現，進而在銷售過程中刻意去培養自己的良好思維習慣，增加自己的抗挫能力。同時深刻理解“老板的心態”、“感恩的心態”、“學習創新的觀念”對于自身工作和幸福人生的作用。 3、現場掌握三種以上的深度贊美能力，明顯提升客戶關系經營的水平。 4、現場演練并掌握兩種以上的寒暄技能，短時間內取得客戶的認同。 5、能基本理解FABE產品利益介紹法，現場編寫、演練并掌握兩種以上的移動產品的利益介紹話術和方法。 6、理解講故事在銷售過程中的良好效果，現場編寫、演練兩種以上的實戰故事。7、學習掌握LSCPA異議處理方法，通過現場演練能基本掌握回答顧客異議的關鍵點。

第一講：直銷經理心態篇
1、直銷經營的老板心態
把直銷經營當成自身事業
結果意識——份額多一點
效率意識——動作快一點
質量意識——服務好一點
成本意識——成本省一點
2、直銷客戶經理的執著心態
笑對挫折和磨難
將直銷經營當成長期事業經營
3、直銷客戶經理的共贏心態
大我和小我:公司、客戶、自己同樣重要
修煉同理心-理解上級、下級、客戶
團隊精神
4、直銷客戶經理的積極心態
關注圈和控制圈:做自己能改變的
給自己積極的提問:移動公司的優勢
積極行動，拒絕拖延:開創直銷經營的新天地
5、直銷客戶經理的感恩心態
感恩家人的支持
感恩公司的幫助
感恩客戶的認同
第二講：直銷客戶經理直銷技能
1、直銷經營目標制定與分解
（1）、目標制定分解對于實現份額提升的重要性
（2）、PDCA目標分解方法:將目標分解到渠道開發
（3）、公司目標和個人目標的結合
2、直銷客戶經營、二次開發
為什么做直銷?
直銷經營的重點工作
如何做直銷經營
第三講：直銷市場精耕規劃之網格化市場管理
（一）、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
（二）、網格化區域內客戶檔案建設與管理
1、客戶檔案資料卡的作用
2、客戶檔案資料卡建立四步驟
（三）、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
（四）、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用：
2、網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
第四講：直銷終端客戶拜訪八步驟
（一）、拜訪前準備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標及相應物料準備
5、調整零售價格：價格簽、相關文件
6、收集客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
第五講：掌握直銷終端客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
第六講：直銷實戰營銷技能
1、產品介紹與呈現
（1）、FABE法則運用
什么是FABE法則
FABE法則在銷售中的應用
FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
（2）、制造客戶的體驗空間
2、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價格異議處理技巧
3、的有效達成
有效締結的幾種方法
把握有效締結的關鍵時刻 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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