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門店銷售人員培訓(xùn)

課程編號:52142

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:378

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
店面銷售人員

【培訓(xùn)收益】


一、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
1、專業(yè)形象過硬
(站姿、語言、表情、眼神、服裝等)講解,示范,現(xiàn)場演練。
2、專業(yè)知識過硬
(產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等)講解,示范,現(xiàn)場演練。
3、誠實(shí)守信
案例:誠實(shí)守信的店員
4、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握
(顧客的行為、動作、語氣、眼神、表情分析)
案例:顧客的眼神
5、積極主動
態(tài)度---行為----結(jié)果
6、具備提問、聆聽、回答、解決問題的能力
銷售過程設(shè)計(jì),銷售過程控制。
現(xiàn)場講解、示范和演練。
7、圓通的處事風(fēng)格
不同風(fēng)格決定客戶不同的購買決定
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.附加價(jià)值服務(wù)
3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
5、知識結(jié)構(gòu)
1)自信來源于知識和專業(yè)
2)產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
小組PK: 產(chǎn)品介紹
3)消費(fèi)者心理:需求―信任---服務(wù)
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以隱藏需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4)營銷知識:營銷策略和方法等
6、溝通能力
三、招招制敵的銷售模型
1、客戶模型
2、產(chǎn)品模型
3、銷售人員模型
4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型
四、有效客戶面談的技巧(現(xiàn)場演練)
1.溝通的實(shí)質(zhì)
2.如何觀察顧客
3.如何搭訕
4.如何留住顧客
5.如何問問題
6.如何挖掘需求
7.如何塑造價(jià)值
8.如何做好團(tuán)隊(duì)配合
9.如何判斷顧客的異議并處理
10.如何成交
五、如何使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:買瓷磚
2.使用買主的語言
案例:方言
小組討論:客戶永遠(yuǎn)沒有拒絕
3.保證與買主語言同步調(diào)
語音大小,語速,語調(diào)等
4.少用專業(yè)術(shù)語
案例:打針的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語
2)要特別研究動詞和形容詞的使用
六.啟發(fā)客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)顧客心理判斷,認(rèn)同?
案例:點(diǎn)頭
3)顧客否定時我們?nèi)绾螒?yīng)對?
案例:轉(zhuǎn)折
2. 建立信任
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例: 專業(yè)的作用
3. 使用熱情的語調(diào)贊美肯定
4. 詞語轉(zhuǎn)換技巧:換新詞重提舊建議
5. 設(shè)定顧客心理期望:利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例:真實(shí)的謊言
6. 引導(dǎo)顧客自己作決定
7. 用行動和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
現(xiàn)場演練
10. 反作用啟發(fā)
現(xiàn)場演練
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
講故事
生氣
比較法引導(dǎo)
假設(shè)成交
現(xiàn)場演練 

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