【培訓對象】
期貨經理（高級）

【培訓收益】
● 營銷人員快速掌握投資客戶分類經營的流程與方法 ● 營銷人員能夠對分類客群的需求進行分析、定位并開展相應的投資客戶維護和營銷活動 ● 營銷人員對重點產品或者資產配置方案，能夠向客戶進行結構化遞進式的主動營銷 ● 營銷人員在客戶維護中，挖掘有效線索，對他行投資客戶進行策反營銷

前言：VUCA時代全面到來的情況下我們面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
三、優秀銷售精英的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
四、優秀銷售精英的七大成功技能
△成就導向
△適應能力
△主動性
△人際理解
△關系建立
△服務精神
△收集信息
第一部分、要知道期貨客戶為什么要來我們這投資
第一講、期貨客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給客戶的時代了
2、現在的銷售給客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第二講、期貨客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡期貨客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了期貨客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別期貨客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷期貨客戶需求
2、期貨客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
第四講、期貨客戶畫像
1、什么是期貨客戶畫像?
2、期貨客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
第五講、市場經營的核心就是解決期貨客戶到底想要什么？
1、期貨客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為期貨客戶創造價值、提升期貨客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給期貨客戶的一個購買我們產品的理由和借口
期貨客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當期貨客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第二部分：營銷精英實戰訓練
第一講：“電”、“微”結合，有“營”有“銷”——投資客戶的常態經營
一、投資客戶點對點經營的目標與方法
1、 投資客戶關系經營的四維組合
1）常態微信維護“點個贊”
2）定向電話聯絡“通個電”
3）實時面談溝通“見個面”
4）個性深度經營“麻個煩”
2、 投資客戶防流失的三層境界
1）投資客戶流失現狀數據和原因分析
2）服務、維護防流失，讓客戶不好意思走
3）產品、配置防流失，讓客戶不方便走
4）個性、增值防流失，讓客戶不愿意走
三、覆蓋性經營，常態維護——微信經營
1、 常態維護，夯實基礎
1）客戶經營六步閉環
2）客戶常態聯系的要點與難點
3）客群聯系工作基礎動作與頻次要求
2、 念念不忘，必有回響
1）“三度合一“，建立與客戶的產品、情感、知識三維聯系
2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態維護計劃與內容組織
3）不同客群的微信短信的內容側重點的設計原理
實戰練習：設計有個人特色的細分客群的維護時間標與差異化內容
三、指向性聯系，強化關系——電話經營
1、 電話維護現狀分析
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話的常見問題分析
2、 電話聯系營銷實戰
1）電話關鍵動作之名單準備：客戶比例搭配和動態調整
2）電話關鍵動作之理由設計：合理性與操作性
3）電話關鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升
4）電話關鍵動作之標準流程：標準化動作9步走
5）電話關鍵動作之異議處理：話術練習九宮格
三、場景化設計，提升體驗——投資客戶活動
1、 客戶為什么要來參加活動
2、 滿足不同客群需求的活動內容的設計原理
3、 活動常態辦、創意辦、專業辦
1）滿足不同客群的非金融需求
2）尋找恰當的營銷機會
3）實現客戶活動的兩個重心
第二講、投資客戶實戰營銷的關鍵流程
一、為什么我們總是打不進投資客戶內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、關鍵流程是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關鍵銷售流程實施的前提是要學會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、挖掘投資客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透投資客戶的內心世界——做好投資客戶的需求顧問——讓投資客戶依賴你！
2、調順投資客戶需求順序——做好投資客戶的產品顧問——讓投資客戶離不開你！
三、競爭對手的阻擊
1、讓投資客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、卓有成效的投資客戶接近技巧：
1、能否有效接觸投資客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、投資客戶接近的準備
5、投資客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的投資客戶接近的實戰演練
第五講、期貨產品銷售結果介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應用
3、FABE期貨產品結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造投資客戶的體驗空間
三、現場實踐：
第五講、異議處理技巧
1、正確對待投資客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第六講、投資客戶結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
第三部分：巧妙的與投資客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握投資客戶性格順利在溝通中打開投資客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析投資客戶的特性
1、投資客戶屬性劃分為：
D型投資客戶識別
I型投資客戶識別
S型投資客戶識別
C型投資客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型投資客戶的特點以及溝通策略
I型投資客戶的特點以及溝通策略
S型投資客戶的特點以及溝通策略
C型投資客戶的特點以及溝通策略
第二講、投資客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出投資客戶的說明；
2、利用提問測試投資客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深投資客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復投資客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給投資客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清投資客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與投資客戶面對面溝通
第三講、投資客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第五講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
投資客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為投資客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得投資客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、轉介紹的基本流程及步驟。
 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 傳輸設備維護專項提升培訓

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1120  

  

• 集客業務支撐能力提升培訓

   

  1.通信產業發展背景和趨勢1.1全球互聯網流量現狀和趨勢1.2全球無線接入流量變化趨勢1.3全球消費者網絡視頻變化趨勢1.4中國網民規模和結構2.中國移動全業務布局和實現2.1電信運營商全業務格局2.2全業務運營的概念和特點2.3中國移動全業務運營現狀2.4全業務競爭下客戶的典型需求2.5中國移動全業務布局..

  ￥   元/ 天

  人氣：1356  

  

• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1、全球互聯網流量現狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網絡視頻變化趨勢4、中國網民規模和結構二、中國聯通全業務布局和實現1、電信運營商全業務格局2、全業務運營的概念和特點3、中國聯通全業務運營現狀4、全業務競爭下客戶的典型需求5、中國聯通全業務布局6、全業務基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1302  

  

• 大數據網絡人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產業的發展現狀和趨勢1、全球互聯網業務現狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球固網寬帶網絡發展現狀和變化趨勢4、全球移動通信網絡發展現狀和變化趨勢5、江西移動面臨的困境和挑戰6、江西移動的機遇和發展二、LTE網絡演進及發展趨勢1、LTE系統與網絡演進2、高速4G網絡LTE-A3、VoLTE解決..

  ￥   元/ 天

  人氣：1192  

  

• 年金險銷售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1148  

  

• 國際采購實戰提升培訓

   

  一、國際采購市場分析國際采購市場規則 國際采購品種的戰略決策對供應商的戰略決策 不同的采購方式及其選擇國際供應市場調研的價值與特性產品的采購特性及壽命周期二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個“C”法則現有供應商..

  ￥   元/ 天

  人氣：2517