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營銷心理學:基于客戶畫像與性格的高情商雙贏談判

課程編號:52042

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:364

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、理財經理、支行長

【培訓收益】
課程目標: 1、了解銷售中溝通的重要性和目的,全員建立良好溝通的意識; 2、學習溝通的基本技巧和步驟,造就溝通的基本素質; 3、了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧; 4、學習與不同年齡與不同職業溝通的方法和技巧,透過有效溝通達成任務; 5、掌握多種溝通方法和工具,打造與客戶內外暢通無阻的溝通世界; 6、掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 7、獲得心理學相關工具,有效識別客戶的心理 8、現場練習、診斷發現問題,針對性提升短板 9、現場測評,發現自己的優勢,有效運用

第一部分 基于銀行客戶性格的高情商雙贏談判通——DISC出擊,銷售無憂
一、知己知彼,學會聊天
1、銀行高情商雙贏談判通之DISC
1) 何謂DISC風格
現場進行DISC性格測試(當場出報告)
2) DISC與銀行客戶
—D型風格銀行客戶特征
—I型風格銀行客戶特征
—S型風格銀行客戶特征
—C型風格銀行客戶特征
2、實戰演練:如何判斷銀行客戶風格并進行有效應對
二、DISC出擊,銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風格的銀行客戶
2、 有效講解產品
1) 向D型銀行客戶講解產品
2) 向I型銀行客戶講解產品
3) 向S型銀行客戶講解產品
4) 向C型銀行客戶講解產品
第二部分 基于銀行客戶畫像的精準雙贏談判
一、銀行客戶畫像簡述
1、銀行客戶畫像技術之起源
2、銀行目標客群劃分與定向
3、銀行客戶標簽粘貼與畫像
二、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要?
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
三、雙贏談判的四項原則
原則一:建立互信的氛圍
原則二:需求不同,各取所需
原則三:不單純局限在某一個問題上
原則四:讓對方感覺贏
二、高情商雙贏談判通中,聽、問、說基本功
(一)、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
(二)、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應;
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導式的問題)
(三)、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控:
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
6、問自己3個問
情景模擬訓練:如何與客戶面對面溝通
三、基于銀行畫像的高情商雙贏談判通
1、村兩委干部如何聊天
2、一般種養殖戶如何聊天
3、種養殖大戶如何聊天
4、工商戶如何聊天
5、外出打工人員如何聊天
6、老幼留守人員如何聊天
7、已是本行或他行的VIP客戶何聊天
四、挖掘銀行客戶潛在需求的能力
(一)、需求的把控和關注順序的調控
1、看透銀行客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!
2、調順銀行客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你!
(二)、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品聊天技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的聊天秘訣
(三)、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手!
2、讓競爭對手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
五、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實來對待:
2、在語辭上賦以權威感:
3、不要作議論:
4、先預測反對:
5、經常做新鮮的對應: 

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