【培訓對象】
客戶經理、理財經理、支行長

【培訓收益】
課程目標： 1、了解銷售中溝通的重要性和目的，全員建立良好溝通的意識； 2、學習溝通的基本技巧和步驟，造就溝通的基本素質； 3、了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 4、學習與不同年齡與不同職業溝通的方法和技巧，透過有效溝通達成任務； 5、掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內外暢通無阻的溝通世界； 6、掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 7、獲得心理學相關工具，有效識別客戶的心理 8、現場練習、診斷發現問題，針對性提升短板 9、現場測評，發現自己的優勢，有效運用

第一部分 基于銀行客戶性格的高情商雙贏談判通——DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，學會聊天
1、銀行高情商雙贏談判通之DISC
1) 何謂DISC風格
現場進行DISC性格測試（當場出報告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風格銀行客戶特征
—I型風格銀行客戶特征
—S型風格銀行客戶特征
—C型風格銀行客戶特征
2、實戰演練：如何判斷銀行客戶風格并進行有效應對
二、DISC出擊，銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風格的銀行客戶
2、 有效講解產品
1) 向D型銀行客戶講解產品
2) 向I型銀行客戶講解產品
3) 向S型銀行客戶講解產品
4) 向C型銀行客戶講解產品
第二部分 基于銀行客戶畫像的精準雙贏談判
一、銀行客戶畫像簡述
1、銀行客戶畫像技術之起源
2、銀行目標客群劃分與定向
3、銀行客戶標簽粘貼與畫像
二、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
三、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、高情商雙贏談判通中，聽、問、說基本功
（一）、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
（二）、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題）
（三）、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
三、基于銀行畫像的高情商雙贏談判通
1、村兩委干部如何聊天
2、一般種養殖戶如何聊天
3、種養殖大戶如何聊天
4、工商戶如何聊天
5、外出打工人員如何聊天
6、老幼留守人員如何聊天
7、已是本行或他行的VIP客戶何聊天
四、挖掘銀行客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關注順序的調控
1、看透銀行客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順銀行客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品聊天技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的聊天秘訣
（三）、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
五、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應： 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
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《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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