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消費者行為與消費心理分析

課程編號:51806

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:390

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
市場部、營銷部、渠道部、產品開發部,企業中高層等

【培訓收益】


一、消費心理
1、客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?
2、作為專業銷售人員,如何引導客戶消費?
3、您可能做過多年的銷售,對以上問題有自己的答案。
4、您的答案正確嗎?全面嗎?還是僅僅只是對現象的表述?
5、消費與銷售都是一種行為,受心理驅動,如果您不能從心理與行為的更深層次去思考,得到的答案可能是無根之木。
6、買賣行為與客戶心理,系統的銷售流程,科學的銷售方法……
二、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會消費?
2、買賣的核心要素
3、達成消費的核心
4、核心詞匯精講
三、銷售人員如何了解客戶心理?
1、動機理論
2、指南針法則
3、榜樣的力量
4、關鍵按鈕
高成交率成交模式解析
專業銷售人員的價值主張
消費心理學與消費行為是什么樣的關系?
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討
四、客戶個性分析
1、“心”影響行為,行為決定結果。“心”如何形成?我們如何影響“心”?
2、您知不知道一個人的“心”如何運作?
3、客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?
4、形形色色的客戶,我們如何去把握?
5、客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
五、客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點
2、不同知感模式的對應溝通方法
六、客戶的個性分析
1、各種性格的優點與弱點
2、各種性格的互動:客戶溝通的策略
3、性格測試
研討
七、客戶的個性模式分類與溝通
1、追求型與逃避型
2、自我判定型與外界判定型
3、自我意識型與顧他意識型
4、配合型與拆散型
案例研討
八、溝通核心能力訓練
1、為什么有人不敢問?
2、不會問?怎么辦?
3、如何引導客戶?
4、如何不被客戶引導?
5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
問:
1、問的目的與方向
2、問題的方式與內容
3、高效溝通的四大類問題
4、“問”的核心能力訓練
聽:
1、聽些什么?
2、如何區分表相還是真相?
3、如何運用同理心聆聽?
4、“聽”的核心能力訓練
辨:
1、清晰信念與行為
2、清晰事實與真相
3、清晰目標與成果
應:
1、如何回應?
2、回應什么?
3、應的方法與技巧
4、如何運用潛意識溝通
九、六大消費心理左右白酒營銷
1、“面子”消費心理
2、炫耀消費心理
3、“跟風”消費心理
4、“情感”消費心理
5、求廉消費心理
6、求異消費心理 

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