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銀行金融的理財客戶心理分析與KYC技巧

課程編號:21499

課程價格:¥21200/天

課程時長:2 天

課程人氣:1284

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王振柱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
理財經理、理財主管等營銷相關人員

【培訓收益】
● 掌握性格色彩與九型人格在理財服務中的應用 ● 有效挖掘客戶需求,提出有針對性的解決方案 ● 形成客戶服務鏈條,持續產生銷售并提升客戶資產 ● 找到理財經理的真正定位和職業歸屬感。

 第一講:理財營銷為什么要做KYC?

一、零售業務競爭己經發生了深刻變化

案例:余額寶的前世今生

延伸:互聯網金融的野蠻生長

討論:銀行在零售銀行市場中的優勢與劣勢

1. 以客戶為中心VS以產品為中心

二、“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?

案例1:一個客戶經理的困惑

案例2:害死人的營銷心靈雞湯

視頻案例3:醫生是怎么做營銷的

 

第二講:客戶性格色彩與溝通技巧

、掌握客戶性格決定KYC成敗!

、如何識別與分析客戶?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價值取向

三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1不同性格客戶的投資屬性

2)不同性格客戶的營銷方式

3)不同性格客戶的產品組合

 

第三講:九型人格與投資偏好

小測試:你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財客戶中的表現

1. 家庭理財型

2. 財務恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創新型

練習:誰屬于哪一類客戶?

二、打開九種類型客戶的理財動機

1. 資產配置的營銷

2. 基金的營銷

3. 另類投資的營銷

 

第四講:了解客戶(KYC)的方法和流程

小游戲互動開場你理解的不一定是客戶想要的

案例1史玉樹如何踏上“征途”

案例2郭敬明的“小時代”為什么成功?

討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?

一、推銷和營銷的區別

二、理財需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發現,有發現才有需求

討論:當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術

1. 暖場形體、聲音、語速、話題

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例:低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

、KYC提問四步法

1. 狀態問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

視頻案例:《非誠勿擾》銷售分歧終端機

、傾聽并整理客戶需求

 

第五講:十大需求的KYC地圖

一、KYC四個核心關鍵

1. 設置問題

2. 了解過去

3. 盤點現在

4. 推測未來

二、分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產隔離需求的問題設置

2. 養老需求的KYC問題設置

3. 子女教育需求的KYC問題設置

4. 資產增值需求的KYC問題設置

5. 風險管理需求的KYC問題設置

6. 代持需求的KYC問題設置

7. 移民需求的KYC問題設置

8. 傳統節稅需求的KYC問題設置

9. 境外投資需求的KYC問題設置

要求:每組就一個需求進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發客戶思考,引起客戶重視。

收獲:匯集學員集體智慧結晶,找出十大需求的最佳問題話術,請助理總結后發放KYC小折頁分發給大家。

三、客戶非金融需求的KYC地圖

討論:客戶有哪些非金融需求

四、不同場景下的KYC注意事項

1. 電訪營銷的KYC注意事項

2. 廳堂營銷的KYC注意事項

3. 主動面訪的KYC注意事項

五、三種方式建立在客戶心目中的專業地位

1. 定期檢視與溝通

2. 定期詢問客戶需求變化

3. 重塑你的微信朋友圈

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