目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價(jià)值：
成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大 ；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力 ；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價(jià)值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用
―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富；
•面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力；
•客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；
•對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性；
•討價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)
如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對(duì)于客戶如何進(jìn)行管理，以保持長久的利潤。 

課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場活動(dòng)\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項(xiàng)職能
3 大宗銷售的特點(diǎn)
第二單元: 客戶采購的關(guān)鍵要素
1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例：通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們?cè)诓少徶械淖饔谩?
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
2. 建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達(dá)同理心的技巧
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結(jié)構(gòu)
個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
6.跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
第四單元：大客戶關(guān)系營銷
大客戶關(guān)系的建立
大客戶關(guān)系營銷三部曲
持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績管理
第六單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力

李禹成老師介紹

聲譽(yù)：
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級(jí)顧問
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
------李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----一直致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。


服務(wù)客戶：
用友軟件、新雷能科技、蛙視通信、凱奧華科技、金和軟件、登和軟件、博顏科技、東風(fēng)汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、思創(chuàng)厚德控股集團(tuán)、云南機(jī)場集團(tuán)、首都機(jī)場集團(tuán)、、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領(lǐng)域：
《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》、《高效溝通技巧》、《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《企業(yè)中層技能系列提升》、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標(biāo)管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《絕對(duì)成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》《行銷勁旅訓(xùn)練營》、

主要的培訓(xùn)特點(diǎn) ：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營銷的看法以及對(duì)營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• 大額保單營銷與開發(fā)

   

  課程背景：作為銷售人員其業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

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