【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理人員、項(xiàng)目公司高管、營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等

【培訓(xùn)收益】
課程收益： 1 掌握圈層營銷的模式、方法和操作要點(diǎn)； 2 學(xué)習(xí)如何從房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目各種資源、關(guān)系和人脈去操作圈層營銷； 3 掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目圈層跨界的核心要點(diǎn)打開渠道、降低營銷成本、提升項(xiàng)目價(jià)值； 4 學(xué)習(xí)和掌握地產(chǎn)行業(yè)各種成功圈層營銷的案例，掌握其操作實(shí)質(zhì)和精髓。 5 學(xué)習(xí)和掌握大客戶營銷中的談判技巧以及談判中禮儀。

 1 房地產(chǎn)圈層營銷核心模式與圈層客戶圖譜
1.1 圈層營銷核心密碼三大模式
1.2 圈層營銷六步操作法
1.3 房地產(chǎn)營銷常用十大圈層渠道
1.4 圈層客戶地圖與典型客戶形像制作
1.4.1 客戶地圖的三個(gè)核心要點(diǎn)
1.4.2 精準(zhǔn)定位客戶的三張地圖
1.4.3 客戶形象描繪的八個(gè)要點(diǎn)
2 圈層營銷操作模式與管控模式
2.1 圈層營銷操作之初級版（銷售人員）
2.1.1 找人脈、建網(wǎng)絡(luò)、樹信任
2.2 圈層營銷操作之中級版（營銷管理）
2.2.1 挖資源、搞活動(dòng)、架渠道
2.3 圈層營銷操作之高級版（項(xiàng)目高管）
2.3.1 搭平臺、樹品牌、建模式
2.4 圈層營銷管控模式
2.4.1 建立目標(biāo)與任務(wù)分解
2.4.2 形成有效的執(zhí)行計(jì)劃
2.4.3 培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督
2.4.4 激勵(lì)與考核
3 圈層營銷之客戶深耕
3.1 理解客戶深耕的意義
3.2 客戶詳細(xì)數(shù)據(jù)庫與檔案體系建立
3.3 客戶深耕的三種模式
3.3.1 老業(yè)主深耕
3.3.2 渠道客戶深耕
3.3.3 大客戶與商業(yè)客戶深耕
3.4 客戶深耕四套表
3.5 客戶長期跟進(jìn)計(jì)劃與服務(wù)模式建立
4 認(rèn)識房地產(chǎn)大客戶營銷
4.1 什么是大客戶和大客戶營銷
4.2 房地產(chǎn)大客戶的類型
4.3 大客戶營銷的特點(diǎn)
4.4 房地產(chǎn)大客戶營銷的四個(gè)層次
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)購客戶談判的流程與要點(diǎn)
5.1.2 對等的出場級別與職務(wù)
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點(diǎn)處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉(zhuǎn)移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價(jià)值提升法
5.1.8 談判記要與總結(jié)
5.1.9 談判推進(jìn)技巧
5.2 談判中的商務(wù)禮儀
5.2.1 著裝與基本的準(zhǔn)備工作
5.2.2 場地準(zhǔn)備
5.2.3 雙方見面、落座、介紹、開場禮儀
5.2.4 談判中的禮儀與注意要素
5.3 異議處理
5.3.1 客戶主要異議分析
5.3.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.3.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.3.4 價(jià)格異議的處理原則
5.3.5 六種價(jià)格異議處理技巧

 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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