【培訓對象】
企業采購人員，采購主管經理，供應鏈人員，對談判有興趣的人員

【培訓收益】
會制訂談判準備表 會制訂談判策略表 工具：能利用囚徒困境進行多角色價格談判 工具：能用SCQA模型分析挖掘談判需求 工具：能用價格合理性模型找到談判區間

第一講：當前環境-采購能力要求
1、內外部環境對采購的影響
1)外部市場環境對采購工作的影響
2)組織結構影響采購供應職責
2、企業對采購的認知定位
1)普遍企業對采購的認知
2)優秀企業對采購的定位
3)6段采購職能的不同點
4)采購在企業中的核心價值
3、各企業對采購人能力的要求
1)5大基本核心能力
2)持續的進階能力
3)雙贏談判-采購人的核心能力之一
案例：知名企業的采購價值
香水企業的采購定位
練習：供應商談漲價

第二講：樹立認知-談判概述
1、談判的重要性
1)全員談判能力摸底
2)會溝通不等于會談判
3)談判對企業利潤的杠桿率
2、談判的基本認知
1)采購談判的主題內容
2)談判的本質與核心
3)談判雙方不一定對等
3、打造“雙贏”思維
1)雙贏談判的博弈點
2)劣勢談判也可以雙贏
3)創造談判的第3選擇
4)雙贏談判重要的3階段
案例：成功的醫藥談判
照片權益談判
空壓機的談判
練習：用囚徒困境與供應商談判

第三講：終極目標-滿足雙方需求
1、明確企業的需求
1)企業需求的四分類
2)需求不清楚造成談判失敗
3)了解內部客戶的需求
4)編制采購需求說明書SOW
2、分析我方的需求
1)利益相關者矩陣分析
2)企業真的只需要低價格嗎
3)卡拉杰克模型進行物料劃分
4)不同物料關系和戰略需求都不同
a)瓶頸物料-不被卡脖子
b)關鍵物料-雙方都觀喜
c)常規物料-解放雙手
d)杠桿物料-打開競爭
3、抓住企業需求的談判點
1)原材料談判的需求確定
2)間接采購談判的需求不同點
4、準確分析對方的需求
1)運用馬斯洛的需求理論
2)感知模型分析供應商的需求
3)運用SCQA模型挖掘需求
4)組織與個人需求有時不一致
案例：奶制品的橢圓瓶蓋
橙子的最優談判
家具企業的酒吧臺
超市用地談判
實操：劃分品類并制定談判需求
用SCQA工具向上談判

第四講：運籌帷幄-供應市場分析
1、供應環境分析
1)利用PEST模型分析環境
2)用波特五力模型分析競爭
2、供應市場分析
1)競爭型市場還是非競爭型市場
2)分析雙方的核心驅動力
3)細分市場分析
3、供應商的價格與成本分析
1)理解供應商的定價模式
2)獲取與評估供應商的報價
3)進行物料成本建模
4)預判供應商的財務狀況
5)確定價格的合理區間
6)供應商階梯報價如何談
7)供應商階段性報價怎么選
案例：五金，塑膠，模具的成本建模
練習：與包裝商進行合同前的談判
機器供應商的價格談判

第五講：知己知彼-更精細的準備
1、談判前的精細準備
1)需要準備的14項
2)情報與信息收集的4個大項
3)我方擁有的8種力量
4)重視談判中的非財務效果
5)BATNA WALK-AWAY ZOPA準備好
2、確定談判目標
1)確定我方的談判目標
2)預測對方的談判目標
3)制訂談判目標控制表
3、團隊及成員分析
1)我方團隊必有的6個角色
2)可以利用的5種談判風格
3)人員性格的5分類法
4)對方成員DISC性格分析
5)利用喬哈里視窗分析
4、輸出談判準備表
1)ESI供應商早期如何界入
2)SWOT雙方優劣勢分析
3)制訂談判策略表
4)制訂談判準備表
案例：你想找誰談，如何談
練習：制訂一張談判準備表

第六講：謀定而動-運用技巧
1、談判前的謀略
1)找準談判的時機
2)選擇合適的地點
3)決策談判順序
4)準備好應急計劃
2、談判開局
1)該做與不該做的事
2)歐式與日式出價
3)誰先出價比較好
3、運用籌碼
1)如何創造籌碼
2)要注意的4大項
4、運用說服與讓步技巧
1)4種說服技巧
2)讓步的3步驟
3)讓步的8種類型
4)讓步的12條建議
5、利用僵局
1)如何制造僵局
2)打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習：利用條件找籌碼

第七講：錦上添花-語言+行為
1、聽比說更重要
1)傾聽的力量
2)語言的藝術
3)提問的8大技巧
4)回答的6種方式
2、采購心理學
1)洞悉對方的身體語言
2)微表情的6種解讀方式
3、國際談判
1)運用時機
2)6個注意事項
案例：你聽到了什么？
練習：如何約到張總？

第八講：完美收官-結尾與建議
1、促成談判
1)促成談判的6種方法
2)最后的收獲很重要
3)讓對方“感覺贏”很重要
2、最后決策
1)虛擬決策人
2)與有決策力的人做最后談判
3、完美收官
1)談判收尾的3個注意
2)雙贏談判的8個建議
案例：某零售行業的談判
實操：分組模擬談判+點評+總結 

Faye Xie
----采購供應商管理的實戰講師
【講師背景】
20多年外資企業采購與供應管理實戰經驗
美國運營管理協會（APICS）計劃與庫存管理（CPIM）授權講師
美國供應管理協會（ISM）注冊供應管理講師
英國皇家采購與供應學會（CIPS）講師
國家采購師職業資格認證講師
國家二級心理咨詢師
美國供應管理協會注冊供應管理專家CPSM
廣東外語外貿大學采購學科外聘專家
廣東省人力資源與社會保障廳的采購師考評導師
中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師
中國物流與采購聯合會（CFLP）采購認證教材參編者

【個人簡介】
謝老師授課時間10多年，授課超5000小時，服務過的學生已超2萬人，謝老師曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟南、武漢等地舉辦多場采購與供應鏈管理的專題培訓課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識工具與實踐方法被企業學員廣泛應用于實際工作中。
謝老師在外企汽車制造供應鏈集團工作20多年，期間一直扎根于采購與供應鏈管理領域，曾領導團隊對組織架構及業務流程進行0到1的搭建。曾負責公司全盤采購供應業務流程端到端的再造，領導團隊成功落地戰略采購項目實施。
【授課風格】
謝老師擅長基于結構性思維，進行全生命周期維度，戰略采購與供應鏈運作、業務與組織流程再造、項目管理等專題進行課程講解。課程內容從理論知識及工具出發，結合案例式教學為特色，成為采購與供應鏈課程培訓界的實戰者。
謝老師尤其擅長以點帶面，剖析企業中采購與供應鏈管理的難點，為困惑者答疑，為企業增值增效。整個課程幽默風趣，邏輯清晰，全程互動，案例生動實操性強，深受廣大學員的好評。
【謝老師培訓特點】
以輸入為契機 — 課中反復強調知識工具中的要點和難點，并盡可能地邀請學員參與分享與討論，創造給學員的知識再輸入機會，增強學員的代入感和榮譽感；
以多元為準繩 — 教學形式多樣化，利用表格，圖片，視頻等工具將知識點溶于其中，將碎片化的知識凝練成體系，鼓勵學員改變固化工作模式，提升多元化解決問題的能力；
以輸出為結果 — 課后督導學員不斷實踐課堂中學到的知識與工具，并靈活應用于工作中。
【主講課程】：
體系認證課程：
CIPS認證課程 CPSM認證課程 CPIM認證課程 CFLP認證課程 PMP認證課程
企業實戰課程：
《供應商全生命周期管理》 《價格管理與全價值鏈成本控制》 《供應市場分析與供應戰略實施》《需求規劃與采購品類管理》 《庫存規劃與采購績效管理》 《供應戰略與采購領導力》
《項目管理在采購工作中的運用》 《采購綜合能力提升訓練營》 《供應鏈管理與領導力提升》
《采購雙嬴談判訓練營》 《采購合同制訂與風險防患》 《采購成本優化與供方談判技巧》
《采購風險管理與供應市場評估》 《采購成本分析與控制》  

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