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采購“雙贏”談判訓練營

采購“雙贏”談判訓練營

課程編號:49492

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:385

行業類別:行業通用     

專業類別:采購物流 

授課講師:Faye

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業采購人員,采購主管經理,供應鏈人員,對談判有興趣的人員

【培訓收益】
會制訂談判準備表 會制訂談判策略表 工具:能利用囚徒困境進行多角色價格談判 工具:能用SCQA模型分析挖掘談判需求 工具:能用價格合理性模型找到談判區間

第一講:當前環境-采購能力要求
1、內外部環境對采購的影響
1)外部市場環境對采購工作的影響
2)組織結構影響采購供應職責
2、企業對采購的認知定位
1)普遍企業對采購的認知
2)優秀企業對采購的定位
3)6段采購職能的不同點
4)采購在企業中的核心價值
3、各企業對采購人能力的要求
1)5大基本核心能力
2)持續的進階能力
3)雙贏談判-采購人的核心能力之一
案例:知名企業的采購價值
香水企業的采購定位
練習:供應商談漲價

第二講:樹立認知-談判概述
1、談判的重要性
1)全員談判能力摸底
2)會溝通不等于會談判
3)談判對企業利潤的杠桿率
2、談判的基本認知
1)采購談判的主題內容
2)談判的本質與核心
3)談判雙方不一定對等
3、打造“雙贏”思維
1)雙贏談判的博弈點
2)劣勢談判也可以雙贏
3)創造談判的第3選擇
4)雙贏談判重要的3階段
案例:成功的醫藥談判
照片權益談判
空壓機的談判
練習:用囚徒困境與供應商談判

第三講:終極目標-滿足雙方需求
1、明確企業的需求
1)企業需求的四分類
2)需求不清楚造成談判失敗
3)了解內部客戶的需求
4)編制采購需求說明書SOW
2、分析我方的需求
1)利益相關者矩陣分析
2)企業真的只需要低價格嗎
3)卡拉杰克模型進行物料劃分
4)不同物料關系和戰略需求都不同
a)瓶頸物料-不被卡脖子
b)關鍵物料-雙方都觀喜
c)常規物料-解放雙手
d)杠桿物料-打開競爭
3、抓住企業需求的談判點
1)原材料談判的需求確定
2)間接采購談判的需求不同點
4、準確分析對方的需求
1)運用馬斯洛的需求理論
2)感知模型分析供應商的需求
3)運用SCQA模型挖掘需求
4)組織與個人需求有時不一致
案例:奶制品的橢圓瓶蓋
橙子的最優談判
家具企業的酒吧臺
超市用地談判
實操:劃分品類并制定談判需求
用SCQA工具向上談判

第四講:運籌帷幄-供應市場分析
1、供應環境分析
1)利用PEST模型分析環境
2)用波特五力模型分析競爭
2、供應市場分析
1)競爭型市場還是非競爭型市場
2)分析雙方的核心驅動力
3)細分市場分析
3、供應商的價格與成本分析
1)理解供應商的定價模式
2)獲取與評估供應商的報價
3)進行物料成本建模
4)預判供應商的財務狀況
5)確定價格的合理區間
6)供應商階梯報價如何談
7)供應商階段性報價怎么選
案例:五金,塑膠,模具的成本建模
練習:與包裝商進行合同前的談判
機器供應商的價格談判

第五講:知己知彼-更精細的準備
1、談判前的精細準備
1)需要準備的14項
2)情報與信息收集的4個大項
3)我方擁有的8種力量
4)重視談判中的非財務效果
5)BATNA WALK-AWAY ZOPA準備好
2、確定談判目標
1)確定我方的談判目標
2)預測對方的談判目標
3)制訂談判目標控制表
3、團隊及成員分析
1)我方團隊必有的6個角色
2)可以利用的5種談判風格
3)人員性格的5分類法
4)對方成員DISC性格分析
5)利用喬哈里視窗分析
4、輸出談判準備表
1)ESI供應商早期如何界入
2)SWOT雙方優劣勢分析
3)制訂談判策略表
4)制訂談判準備表
案例:你想找誰談,如何談
練習:制訂一張談判準備表

第六講:謀定而動-運用技巧
1、談判前的謀略
1)找準談判的時機
2)選擇合適的地點
3)決策談判順序
4)準備好應急計劃
2、談判開局
1)該做與不該做的事
2)歐式與日式出價
3)誰先出價比較好
3、運用籌碼
1)如何創造籌碼
2)要注意的4大項
4、運用說服與讓步技巧
1)4種說服技巧
2)讓步的3步驟
3)讓步的8種類型
4)讓步的12條建議
5、利用僵局
1)如何制造僵局
2)打破僵局的8種方法
案例:MV談判案例分析
練習:利用條件找籌碼

第七講:錦上添花-語言+行為
1、聽比說更重要
1)傾聽的力量
2)語言的藝術
3)提問的8大技巧
4)回答的6種方式
2、采購心理學
1)洞悉對方的身體語言
2)微表情的6種解讀方式
3、國際談判
1)運用時機
2)6個注意事項
案例:你聽到了什么?
練習:如何約到張總?

第八講:完美收官-結尾與建議
1、促成談判
1)促成談判的6種方法
2)最后的收獲很重要
3)讓對方“感覺贏”很重要
2、最后決策
1)虛擬決策人
2)與有決策力的人做最后談判
3、完美收官
1)談判收尾的3個注意
2)雙贏談判的8個建議
案例:某零售行業的談判
實操:分組模擬談判+點評+總結 

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