【培訓對象】
柜員、會計主管

【培訓收益】
● 學員將清晰營銷人員定位與角色認知； ● 學員將學會常用的營銷技巧與方法； ● 廳堂營銷中高效的營銷手段及促成辦法； ● 提升陌生存量客戶的邀約成功率； ● 學員將學會以客戶需求為中心的顧問式營銷手段。

第一講：銀行業營銷發展的趨勢
銀行營銷的轉型之路：化被動為主動，化個人為團隊
1. 銀行網點現狀
1）利率市場化
2）金融脫媒化
3）競爭白熱化
4）營銷團隊化
案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬

第二講：銀行客戶營銷及維護技巧
一、 建立信任
1.服務形象體現專業：儀容儀態、服務行為、語言
2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內在贊美
二、需求挖掘
1.通過提問了解客戶實際情況
案例：通過贊美方式，了解客戶情況
2.挖掘客戶潛在需求
案例：趙本山《賣拐》的小品
案例：《老太太買蘋果》的故事
視頻：非誠勿擾《賣墓地》
三、產品推薦
FABE利益推薦法
F eature :特點——它是什么？
A dvantage :優點——它有什么用？
B enefits :利益——它能帶來什么好處？
E vidence:證據——這些好處表現在哪里？
案例：手機銀行產品介紹
討論：存款該如何介紹？
四、異議處理
太極處理法：認同+贊美+轉移+反問
認同：情感認同，想法認同
贊美：外在贊美、行為贊美、內在贊美
轉移
案例：我存定期，還不如做理財，既安全收益又高
演練：客戶要取5萬元去建行做理財
五、促成技巧
1.二選一法
2.下一步驟法
3.促銷法
4.后果預演法
5.從眾成交法
6.期限成交法
7.激將法
六、促成的時機

第三講：銀行的轉型之路
一、銀行網點營銷氛圍打造
1.臨街——讓客戶愿意來
2.入口——讓客戶愿意買
3.廳堂——提升客戶購買欲
4.柜面——臨門一腳見奇效
5.貴賓區——讓客戶貴起來
6.網點營銷宣傳物料的擺放原則
宣傳廣告內容設計：折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則
二、廳堂微沙龍
視頻觀看：微沙龍視頻
話術設計：根據產品設計微沙龍話術
通關演練：存款類產品微沙龍
微沙龍操作的注意事項
三、一句話營銷
柜員一句話營銷話術設計
1、 中老年客戶
2、 年輕客戶
四、電話邀約
邀約前的準備
電話邀約話術設計
電話邀約過程中的各種情況應對策略
演練通關
現場實戰
五、面談的技巧

旺季營銷啟動會
流程
 

★華人頂尖實戰營銷策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業培訓師
★中國科學技術大學客座教授
★安徽大學等高校客座教授
★上市旅游集團安徽公司營銷總監
★上海宇碩國際貿易有限公司營銷顧問
★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

工作經歷
曾任中國聯想集團安徽區域銷售經理，從基層業務員開始做起，用6個月時間做到區域銷售經理，帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業績目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經理并負責會議營銷，對各地市的經銷商進行統一管理和任務派發，在年度經銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營銷總監兼培訓總監，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業收入達一億以上。同時承擔內部講師團隊管理與培養，通過嚴格選拔與培養，成功培養了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業績做到2600萬。
現擔任安徽最大商業地產公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯合會、企業經營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協會組織、網絡在線刊物中發表文章，著有《現代企業營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業績倍增。
徐老師不僅是很多企業指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業建立一支既能團隊協作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設與管理〗
〖實戰銷售與商務談判〗
〖商業地產實戰招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業、團客）〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗

 

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