【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位，樹(shù)立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)； 掌握顧問(wèn)式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問(wèn)式銷售技巧； 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力； 掌握客戶開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單； 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶異議、成交等顧問(wèn)式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單； 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。

一、專業(yè)銷售的基礎(chǔ)
1、當(dāng)個(gè)好顧問(wèn)
1）什么是專業(yè)顧問(wèn)式銷售
2）專業(yè)顧問(wèn)式銷售的目的
3）專業(yè)顧問(wèn)式銷售的特征
體驗(yàn)互動(dòng)游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
體驗(yàn)互動(dòng)演練：建立團(tuán)隊(duì)、問(wèn)題收集和回應(yīng)
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷售工作的樂(lè)趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2）影響圈與關(guān)注圈
3、專業(yè)的銷售流程
1）銷售的真相與基本原則
為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理
4、卓越銷售精英的特質(zhì)
1）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2）銷售精英的黃金法則
3）卓越銷售精英的八大特質(zhì)
二、準(zhǔn)備比資歷更重要——銷售準(zhǔn)備
1、銷售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
體驗(yàn)互動(dòng)演練：客戶決策干系人分析
3、銷售策略與管理工具
2）客戶管理方格圖
3）銷售漏斗
4）客戶分級(jí)
4、洽談前的準(zhǔn)備
1）建立專業(yè)的顧問(wèn)現(xiàn)象
互動(dòng)演練：挑挑刺
2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
體驗(yàn)互動(dòng)演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
三、拜訪接洽與建立信任
1、客戶開(kāi)發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開(kāi)發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開(kāi)發(fā)客戶
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、銷售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
4）傾聽(tīng)客戶的需求
體驗(yàn)互動(dòng)演練：同理心訓(xùn)練——西點(diǎn)的煩惱
3、拜訪計(jì)劃
1）你需要哪些銷售裝備
2）拜訪計(jì)劃與拜訪路線
4、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效拜訪的步驟
體驗(yàn)互動(dòng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
四、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、技術(shù)與銷售的融合
1）如何避免過(guò)于專業(yè)的表達(dá)
2）客戶對(duì)你的期望——專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、客戶會(huì)有哪些障礙
1）明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2）正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
3、銷售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
體驗(yàn)互動(dòng)演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
4、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
五、讓銷售更給力的技法
1、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的步驟
3）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶說(shuō)是
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、推進(jìn)客戶關(guān)系的方法
1）情感賬戶
2）六種客戶關(guān)系
3）雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖
游戲活動(dòng)演練：掰手腕
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
體驗(yàn)互動(dòng)演練：仿真模擬談判訓(xùn)練
六、團(tuán)隊(duì)拿單——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何獲取后勤部門的支持
1）跨部門溝通為什么那么難？
界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2）第三種解決方案
體驗(yàn)互動(dòng)演練：兩個(gè)部門都沒(méi)錯(cuò)這個(gè)單子怎么拿？
3、服務(wù)跟進(jìn)與客戶管理
1）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
2）有效處理客戶投訴的方法和步驟
3）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招
4）客戶管理的內(nèi)容
4、協(xié)作贏天下
1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2）如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3）高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
體驗(yàn)互動(dòng)演練：項(xiàng)目協(xié)作訓(xùn)練——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》

• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1716  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：2012  

  

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問(wèn)’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  人氣：2017  

  

• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色。【課程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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  人氣：2078  

  

• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓(xùn)練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對(duì)逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認(rèn)為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對(duì)一個(gè)..

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