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銀行客戶經理實戰營銷技能提升

課程編號:48266

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:418

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:閆和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理

【培訓收益】
1、掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素 2、掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程 3、掌握獲客的四大新方法 4、掌握客戶面對面營銷的四大技巧 5、掌握專業知識學習路徑 6、掌握具體產品銷售話術 7、掌握新媒體工具在營銷中的運用

第一部分 新競爭環境下客戶購買的核心要素
1、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享:銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么?
案例分享:互聯網解決不了銀行產品核心價值
3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢
案例分享:客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變
4、客戶購買的核心要素
案例分享:符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買?
5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享:站在不同角度客戶的不同需求之因
第二部分 銀行客戶特征分析
1、銀行客戶的三大特征
案例分享:某郵儲銀行一個從8萬到2000萬客戶的啟示
2、以客戶為中心的銀行營銷設計模型
案例分享:招行帶給我們的啟示
3、理財客戶資產提升之客戶經理品牌營銷
案例分享:連續四年個人每年新增存款超過一個億的銀行員工
4、服務理財客戶之客戶經理專業能力提升三大方法
案例分享:碎片化、分享化、新媒體化
第三部分 銀行客戶獲客的四大方法
1、銀行客戶獲客之沙龍營銷
案例分享:“小小銀行家”活動營銷之道
2、銀行客戶獲客之新媒體營銷
案例分享:新媒體建立的圈子營銷
3、銀行客戶獲客之圈子營銷
案例分享:某行的批量獲客成功案例
4、銀行客戶獲客之異業聯盟營銷
案例分享:招行商圈客戶的批量開發
第四部分 銀行客戶精細化分類營銷
1、完善您的客戶資料
工具分享:完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享:客戶產品持有數量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享:價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享:
(1)傳統分類:年齡、資產、產品持有率、性別、行業等
(2)關系分類:忠誠、一般、流失等
討論:還有“潛在”的分類嗎?
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分享:理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售訓練
案例分享:1、產品與其他大行的賣點
2、產品與股份制銀行的賣點
3、產品與中小銀行的賣點
第五部分 銀行客戶關系分層分類維護
1、理財客戶關系分級維護的必要性
案例分享:您多久沒有理你的客戶了?
2、理財客戶關系分級維護的3大核心功能
案例分享:40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
3、銀行客戶維護的常用方式
案例分享:知己的“由來”
4、分級維護理財客戶時對知識寬度的四大要求
5、理財客戶“生命”周期的管理
案例分享:“舍得”原則
6、理財客戶關系維護流程
案例分享:某行一次理財客戶維護帶來的4700萬存款
7、理財客戶分類差異化維護
案例分享:只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例
8、理財客戶圈子維護的方法
案例分享:87年小伙的圈子法則
第六部分 客戶經理面對面產品營銷四大技能提升
1、銀行產品營銷技能之換位思考提升
案例分享:他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升
案例分享:一句話聽出來的40萬理財客戶
3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升
案例分享:視頻:改變語言改變世界
4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升
案例分享:四個問題直達客戶需求
5、銀行產品營銷技能之客戶經理營銷技巧
案例分享:理財、保險產品銷售訓練
 

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