【培訓對象】
企業銷售人員，在專業化銷售能力上還有所欠缺的銷售人員

【培訓收益】
✓ 讓銷售人員深刻認知從產品導向到客戶導向的思維轉變，從而促進售人員在銷售過程中能切實站在客戶角度思考問題、解決問題。 ✓ 了解客戶信任感產生和建立的全過程，全方位、多角度地運用各種可能的資源和條件來創造客戶的信任感。 ✓ 建立自己相對比較完善的銷售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問題是什么，如何解決。 ✓ 掌握銷售當中的核心提問技術，學會運用提問技術來了解客戶需求、幫助客戶有效解決問題，從而高效率完成銷售。 ✓ 了解銷售流程的特點及關鍵點，能夠通過有效的產品展示贏得客戶的滿意。

第一部分：銷售思維的轉變
1、銷售現狀分析
銷售人員自身的局限性
銷售流程的系統化與結構化阻礙銷售發展
2、從產品導向到客戶導向
產品導向的銷售方式是怎樣的
客戶導向的銷售與產品導向的區別
銷售思維轉變的關鍵點
實戰研討：教育產品的特點

第二部分：客戶信任的建立
1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問題
為什么信任對于銷售來說如此重要？
客戶為什么不信任？
2、完整銷售流程的設計
信任環節
興趣環節
呈現環節
結束環節
再售環節
3、初步獲取客戶信任的角度
公司角度：形象、產品、口碑
個人角度：形象、言談、舉止
4、如何讓客戶覺得跟你接觸很爽？
實戰研討：你的銷售流程是什么？

第三部分：銷售核心技術：提問
1、問對問題賺大錢
提問的三個好處
基礎提問能力的三個要求
2、設計出好的問題
銷售對話的上半場與下半場
上半場提問設計的依據是下半場的產品
下半場的產品推薦前提是上半場的提問
3、銷售是一場對話，誠意的對話
4、先賣麻煩、再賣方案
什么是客戶的麻煩？
客戶的麻煩都有哪些？集體討論
把客戶的麻煩轉變為我們的銷售機會
實戰研討：建立信任的具體方法和策略

第四部分：展示：讓你的產品開口說話
1、客戶的價值：客戶贏，你才能贏
2、圍繞客戶的問題展開
客戶存在哪些問題？
我們的產品究竟是如何幫客戶解決的？
產品本身不重要，重要的是帶來的利益
3、三段法展示你的產品
品牌優勢
產品特色
其它特點
FABE精講精練
USP精講精練
4、如何有效防范競爭對手？
實戰演習：完美呈現你產品

第五部分：答疑與成交
1、客戶疑異的解除方法
潛在客戶會提出異議的時間點
處理異議時應考慮的要點
三類主要的異議類型
處理異議的核心技巧
異議處理之后你該做什么
黃金準則：切忌弄巧成拙
2、成交策略
何時提出成交的要求
識別客戶購買信號
提出成交要求的頻度
成交時的困難
多種成交技巧靈活運用
準備一個多重成效序列
基于情景的成交
如何買賣不成仁義在？

第六部分：非面對面銷售技能
1、電話營銷的基礎技術
電話營銷的三個核心
有效電話溝通的五個原則
做足準備：話術設計非常重要！
2、移動互聯營銷的簡易操作
微信、微博、QQ價值及其使用
銷售人員如何運用好網絡營銷工具進行營銷
如何通過移動互聯工具和客戶溝通
 

★新實文教育科技聯合創始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人
★IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

 

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

 

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

 

移動互聯三部曲：
《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》
《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》
《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》 

• 以專業化銷售驅動業績發展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質與內涵1、什么是保險？——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 服裝行業終端導購——專業銷售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務流程4. 客訴的處理技巧

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• 專業銷售之財產保險

   

  課程背景：專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對客戶經理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經理想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。本課程通過從凈現值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現..

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• 保險專業銷售之百萬精英

   

  課程背景：當我們和客戶溝通保險時，心中充滿了懷疑，開不了口···當我們談起了客戶風險管理時候，專業知識的缺乏讓我們談論戛然而止。當我們艷羨業務高手簽下大額保單時候，聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續服務的林林總總，對保險保障服務能力的渴求寫在我們的臉上。在這個金融市場快速發展,專業為王呼喚資產配置..

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• 讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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