【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
針對客戶經(jīng)理進(jìn)行50+N（50個全流程輔導(dǎo)案例，N個指導(dǎo)案例）本地典型案例實(shí)踐式全流程輔導(dǎo)； 本地幾大行業(yè)典型案例流程輔導(dǎo)，形成可參照的對公客戶分析模板； 挖掘優(yōu)質(zhì)客戶需求，延伸客戶金融服務(wù)，提高客戶粘度，提升本行收益。

一、項(xiàng)目啟動前準(zhǔn)備
（一）領(lǐng)導(dǎo)訪談（本項(xiàng)由項(xiàng)目經(jīng)理、分行對公條線總經(jīng)理安排）
分別訪談分行行長（30分鐘）、分管營銷副行長（60分鐘）、分管風(fēng)險(xiǎn)副行長或風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)（60分鐘）、對公營銷條線總經(jīng)理（90分鐘），確定項(xiàng)目目標(biāo)及實(shí)施側(cè)重點(diǎn)。
（二）成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組（本項(xiàng)由分行對公條線總經(jīng)理向分行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)確定）
建議組成人員包括：分行行長、分管對公業(yè)務(wù)副行長、分管風(fēng)險(xiǎn)副行長或風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)、對公條線負(fù)責(zé)人、本項(xiàng)目經(jīng)理、儀老師等。
（三）填制調(diào)研表格（本項(xiàng)分行對公條線總經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)）
填制《對公客戶分類及業(yè)務(wù)情況表》、《客戶營銷目標(biāo)及KEY表》，見附表。
（四）確定對公營銷活動獎勵實(shí)施方案（建議獎勵方案見附件1）
（五）根據(jù)對公客戶分布劃分營銷團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)劃分規(guī)則見附件2）
（六）確定啟動會具體時間及議程
（七）確定啟動會會場布置及相關(guān)物料準(zhǔn)備事宜
二、啟動會
啟動會具體議程另行制定，建議包括以下環(huán)節(jié)：
（一）行長與營銷團(tuán)隊(duì)簽訂軍令狀
（二）營銷團(tuán)隊(duì)宣誓
三、對公營銷方法培訓(xùn)
上午9：00-12：00；下午14：00-17：00
四、分團(tuán)隊(duì)營銷目標(biāo)及A類客戶營銷方案討論
（一）內(nèi)容包括：
1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；
2.目標(biāo)客戶營銷方案；
3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對接人；
4.接洽方式及時間；
5.客戶拜訪禮品選擇（禮品采購規(guī)則見附件3）。
（二）參加人員：團(tuán)隊(duì)全體人員，若團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實(shí)施人并將具體實(shí)施計(jì)劃報(bào)至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。
（三）每個團(tuán)隊(duì)討論時間約1.5-2個小時（A類重點(diǎn)客戶5-6小時）。
（四）討論內(nèi)容將以通報(bào)形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對公條線負(fù)責(zé)人，需擬訂重點(diǎn)客戶營銷方案的，團(tuán)隊(duì)需按時完成。
五、團(tuán)隊(duì)營銷方案涉及事項(xiàng)線上跟蹤
包括營銷方案設(shè)計(jì)、營銷對接相關(guān)事項(xiàng)安排均通過工作群進(jìn)行實(shí)時溝通。
六、營銷實(shí)踐演練（本次針對A類客戶）
（一）演練前需確定事項(xiàng)
1.邀約確定時間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項(xiàng)完成意向溝通）、洽談地點(diǎn)（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。
2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點(diǎn)、參加人及禮品選擇。
3.團(tuán)隊(duì)會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進(jìn)行場景演練。
4.準(zhǔn)備拜訪時的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。
（二）演練進(jìn)行
1.根據(jù)對方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過4人。
2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對客戶的利益點(diǎn)、異議解決。
3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實(shí)現(xiàn)）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場進(jìn)行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。
（三）演練復(fù)盤
1.當(dāng)日營銷演練結(jié)束后，需進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及存在的問題，明確接下來相應(yīng)工作內(nèi)容及時間節(jié)點(diǎn)。
2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間節(jié)點(diǎn)等以通報(bào)形式抄送行長、分管行長。
七、客戶營銷跟蹤與指標(biāo)落實(shí)
跟蹤、督導(dǎo)修改營銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營銷成果落地等。
第二階段項(xiàng)目執(zhí)行具體安排
一、總結(jié)與啟動會
（一）參加人：項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員
（二）會議內(nèi)容：對第一階段項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并對第二階段項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行展望及確定相關(guān)支持措施。
二、分團(tuán)隊(duì)營銷進(jìn)度及B類客戶營銷方案討論
（一）內(nèi)容包括：
1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；
2.目標(biāo)客戶營銷方案；
3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對接人；
4.接洽方式及時間；
5.客戶拜訪禮品選擇。
（二）參加人員：團(tuán)隊(duì)全體人員，若團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實(shí)施人并將具體實(shí)施計(jì)劃報(bào)至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。
（三）每個團(tuán)隊(duì)討論時間約1.5-2個小時。
（四）討論內(nèi)容將以通報(bào)形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對公條線負(fù)責(zé)人，需擬訂重點(diǎn)客戶營銷方案的，團(tuán)隊(duì)需按時完成。
三、團(tuán)隊(duì)營銷方案涉及事項(xiàng)線上跟蹤
包括營銷方案設(shè)計(jì)、營銷對接相關(guān)事項(xiàng)安排均通過工作群進(jìn)行實(shí)時溝通。
四、營銷實(shí)踐演練（本次針對B類客戶）
（一）演練前需確定事項(xiàng)
1.邀約確定時間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項(xiàng)完成意向溝通）、洽談地點(diǎn)（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。
2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點(diǎn)、參加人及禮品選擇。
3.團(tuán)隊(duì)會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進(jìn)行場景演練。
4.準(zhǔn)備拜訪時的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。
（二）演練進(jìn)行
1.根據(jù)對方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過4人。
2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對客戶的利益點(diǎn)、異議解決。
3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實(shí)現(xiàn)）?？蛻舸嬖谳^大異議的情況下，若異議在我方營銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場進(jìn)行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。
（三）演練復(fù)盤
1.當(dāng)日營銷演練結(jié)束后，需進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及存在的問題，明確接下來相應(yīng)工作內(nèi)容及時間節(jié)點(diǎn)。
2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間節(jié)點(diǎn)等以通報(bào)形式抄送行長、分管行長。
五、客戶營銷跟蹤與指標(biāo)落實(shí)
跟蹤、督導(dǎo)修改營銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營銷成果落地等。
第三階段項(xiàng)目執(zhí)行具體安排
一、總結(jié)與啟動會
（一）參加人：項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員
（二）會議內(nèi)容：對第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并對第三階段項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行展望及確定相關(guān)支持措施。
二、分團(tuán)隊(duì)營銷進(jìn)度及C類客戶營銷方案討論
（一）內(nèi)容包括：
1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；
2.目標(biāo)客戶營銷方案；
3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對接人；
4.接洽方式及時間；
5.客戶拜訪禮品選擇。
（二）參加人員：團(tuán)隊(duì)全體人員，若團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實(shí)施人并將具體實(shí)施計(jì)劃報(bào)至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。
（三）每個團(tuán)隊(duì)討論時間約1.5-2個小時。
（四）討論內(nèi)容將以通報(bào)形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對公條線負(fù)責(zé)人，需擬訂重點(diǎn)客戶營銷方案的，團(tuán)隊(duì)需按時完成。
三、團(tuán)隊(duì)營銷方案涉及事項(xiàng)線上跟蹤
包括營銷方案設(shè)計(jì)、營銷對接相關(guān)事項(xiàng)安排均通過工作群進(jìn)行實(shí)時溝通。
四、營銷實(shí)踐演練（本次針對C類客戶）
（一）演練前需確定事項(xiàng)
1.邀約確定時間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項(xiàng)完成意向溝通）、洽談地點(diǎn)（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。
2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點(diǎn)、參加人及禮品選擇。
3.團(tuán)隊(duì)會議，約30分鐘，溝通營銷方案、營銷方法及角色匹配，必要時，進(jìn)行場景演練。
4.準(zhǔn)備拜訪時的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。
（二）演練進(jìn)行
1.根據(jù)對方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過4人。
2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對客戶的利益點(diǎn)、異議解決。
3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實(shí)現(xiàn)）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場進(jìn)行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。
（三）演練復(fù)盤
1.當(dāng)日營銷演練結(jié)束后，需進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及存在的問題，明確接下來相應(yīng)工作內(nèi)容及時間節(jié)點(diǎn)。
2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間節(jié)點(diǎn)等以通報(bào)形式抄送行長、分管行長。
五、客戶營銷跟蹤與指標(biāo)落實(shí)
跟蹤、督導(dǎo)修改營銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營銷成果落地等。
六、項(xiàng)目總結(jié)大會
應(yīng)包含下列內(nèi)容：
1. 宣布各項(xiàng)營銷成果；
2. 對相應(yīng)客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)獎勵；
3. 優(yōu)秀案例展示。
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；
16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現(xiàn)任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師；
金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認(rèn)證資格。
2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實(shí)踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經(jīng)營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務(wù)的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對小微業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見解，對其運(yùn)營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運(yùn)營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專營機(jī)構(gòu)改革時點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)營策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》
《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》
信貸業(yè)務(wù)營銷：
《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》
風(fēng)險(xiǎn)管理：
《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建與適時改革》
《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識別與防控》
《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控與流程審計(jì)》
《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)操解讀》
《小額貸款全流程風(fēng)險(xiǎn)控制》
小微信貸技術(shù)：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術(shù)實(shí)踐與流程創(chuàng)新》
《小微貸款交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐與運(yùn)用》
小微團(tuán)隊(duì)管理：
《小微團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理提升》
《小微團(tuán)隊(duì)過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營中遇到的問題，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。
授課記錄：
銀行內(nèi)訓(xùn)：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠(yuǎn)郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠(yuǎn)農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚(yáng)子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺、團(tuán)隊(duì)長、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計(jì)中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。
高校及其他機(jī)構(gòu)：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、大地保險(xiǎn)總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。
銀行項(xiàng)目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。
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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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