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科學規劃 突破瓶頸——醫藥零售區域生意計劃沙盤

科學規劃 突破瓶頸——醫藥零售區域生意計劃沙盤

課程編號:47048

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:427

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:付小東

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
課程對象:銷售經理/主管;一線銷售精英

【培訓收益】
學會收集商業信息,收集哪些商業信息,以有利于區域生意分析。 ■ 學會針對客戶需求如何進行系統分析和決策 ■ 學會使用分析工具,找到區域生意增長機會點 ■ 學會設定科學合理的商業目標,指導團隊不斷前進。 ■ 學會在有限的資源配置之下,如何決策投入爭取業績最大化 ■ 學會把想法、規劃科學有效地執行到位。 ■ 學會對區域生意進行復盤,以及經驗萃取和復制推廣 ■ 學會向上匯報做業務分析回顧、下階段計劃的思路和框架結構

 第一講:我是誰——區域業務計劃的重要性
一、醫藥零售發展概覽
1、醫藥零售業近年發展趨勢
2、藥房發展趨勢預測
3、品牌方與連鎖藥店的合作與博弈
一、認識區域業務計劃
1. 區域業務計劃在醫藥零售商業活動中的邏輯位置
2. 區域業務計劃的定義
3. 區域業務計劃在醫藥零售中的作用
工具:醫藥經理人的勝任力模型
二、區域生意營銷關鍵
1. 醫藥零售的鏈條:品牌、渠道、終端、消費者
2. 醫藥零售區域生意規劃的關鍵
1)資源投放
2)POA執行
3)經驗總結復制
3. 醫藥門店動銷關鍵:買贈、患教、店員推薦

第二講:我在哪——先找準區域業務定位
一、信息整理
1. 醫藥零售大環境分析與決策
PEST分析工具:政治、經濟、社會、技術
2. 醫藥行業對PEST的關注方向調準較正
小組練習:陳列PEST分析信息;講師點評
3. 信息整理的內部因素分析(三方面)
1)產品
2)銷量
分析:銷售量的長寬高(覆蓋客戶數、門店動銷率、單店產出)
討論:醫藥多品牌公司如何觀察藥店品牌動銷率
案例:單店產出都有哪些機會點可以尋找?
3)資源分析
練習:分析我們手頭的資源(有些資源未被發現,有些資源被錯誤利用)
4. 信息整理的外部因素分析(兩方面)
1)競品
2)客戶分析
——發展階段分析、人員架構分析、需求預判
5、區域成員業績分析
1)區域成員業績分析三個維度
2)如何繪制區域成員業績透視圖
3)如何分析區域成員業績


二、機會分析
業務規劃工具:SWOT分析
案例分析:建立SWOT時要考慮的問題
小組討論練習:區域營銷SWOT分析(限定于某產品或某營銷主題)
案例分享:某外企降血脂產品區域業務SWOT分析
1. 區域生意潛力增長點確定
1)新品分銷
2)患教
3)駐店促銷
4)店員激勵
5)POA活動
2. 生意增長瀑布的制作和應用場景
1)認識生意增長瀑布
2)生意增長瀑布比數據表格更有用的原因分析
3)生意增長瀑布在和連鎖協議談判中的應用
練習:生意增長瀑布制作

鐵路大亨沙盤一(2小時)
通過沙盤活動,對照課程部分內容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易
輸出重要論點+成果:
1. 信息收集與整理
2. 目標設定和資源分配
3. 計劃執行和監控

第三講:我要去哪兒——策劃區域業務戰略戰術
一、目標設定
1. 設定目標的SMART原則
2. 過程目標與結果目標的設定
1)什么是過程目標
2)什么是結果目標
3. 結果目標的進一步細分
1)按產品分解
2)按時間分解
3)按人員分解
二、資源分配
1. 資源分配的重要性
2. 資源分配的原則方法
1)二八原則在資源分配中的應用
2)利弊分析法
3. 九宮格方法對客戶地位進行評估
——客戶評估的幾項指標
練習:藥房客戶合作九宮格制作
討論:你從新制作的九宮格中有什么發現
三、增加客戶合作意愿和執行力維度的評估
1. 重新分配客戶
2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點

鐵路大亨沙盤(二)(2小時)
進行第三輪和第四輪交易,大家逐漸思路清晰,找到重點和規律,每小組都開始獲得較高的收益。
最后用約30分鐘時間進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續結合課程內容進行對照回顧。


第四講:如何到達——投入區域業務達成的戰斗
案例討論:為什么減肥大多數是失敗的—給我們區域生意規劃哪些啟示?
一、兩個目標中的過程目標
1. 如何設定有效的過程目標
分組案例練習:設定過程目標
練習:區域業務計劃的匯報呈現表格
2. 行動計劃的制定
1)確定合適的行動
2)為眾多行動安排優先次序
3)制定每項行動的行動方案
游戲:極速三子棋(每2組PK)+游戲復盤分享
二、區域業務執行的評估與監控
1. 評估監控的原因和意義
2. 監控過程的三對照
1)對照結果目標
2)對照過程目標
3)對照行動計劃
3. 產品上貨后要做好的幾項基礎工作
1)陳列位置
2)價格標注
3)首批進貨量
4)店長店員對產品初始認知度
三、經驗必須經過萃取才能復制推廣
1. 如何萃取區域營銷經驗——訪談法和觀察法
案例分享:阿斯利康縣域工作經驗萃取分享
2. 經驗萃取成書的標準格式
1)簡潔易記的口訣(三字、成語、五言)
2)去掉細節的做法描述
3)參考案例呈現

收尾:業務計劃呈現與課程收尾
1. 業務計劃PPT的呈現與分享
行業案例:頭部外資和內資公司區域業務規劃PPT模板
2. 課程收獲分享
3. 所有業務計劃工具復盤

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