【培訓對象】
銷售團隊主管，銷售部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業人員和企業高管。

【培訓收益】
 了解客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務人員綜合實力的展現  明確商務人員在客戶拜訪過程中的能力要求及成長方向  掌握客戶拜訪前中后期的工作要素  學習客戶拜訪過程中的溝通談判技能  學習客戶心理模型及對應的對策技能

 第一部分：做好客戶拜訪是真實力
一、 客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務人員綜合實力的展現
二、 場景應用及能力要求：
1. 謀略及戰術方向制定：主動還是被動、感性還是理性、傾聽還是滔滔不絕……
2. 戰術細節能力：資料、物料、可能對應的文件、數據、證據……
3. 情感依賴能力：見面就讓人討厭
4. 專業依賴能力：如何讓客戶信任你
5. 生命依賴能力：惺惺相惜，相見恨晚，不離不棄
6. 全方位溝通能力：語言能力、演講能力、肢體語言、距離語言……
7. 懂客戶的能力：關鍵人判斷、關鍵事件、關鍵要素……
8. ……
三、 信任五環：拜訪準備、關鍵概念、呈現優勢、獲得承諾、復盤評估

第二部分：客戶拜訪技巧
一、 拜訪前：懂客戶-贏在客戶分析
二、 客戶拜訪的技能技巧
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感
3. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
4. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……
三、 拜訪后-如何做好客戶售后及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實踐
2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
四、 復盤與升級
1. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
2. 貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
3. 人事物的升級與優化

第三部分：勝在溝通和談判
一、 商務人員的溝通理念認知
1. 溝通重視策略和技巧
2. 溝通的主體是人
3. 為什么總談不妥
4. 沒有優勢怎么談
5. 溝通高手長什么樣
6. 對象不同策略不同
二、 面對客戶的溝通中，你懂他了么
1. 如何聽懂客戶的話？
2. 如何看懂客戶的內心期望
3. 如何發問才有效
4. 客戶最關注什么？
5. 他為什么不理你
6. 他為什么不愿意見你
7. 他為什么不重視你
8. 他的心理動向是什么？
9. 馬斯洛需求層次分析同客戶的結合運用
10. 我要做些什么？
11. 人及人性分析
12. ……
三、 商務人員在溝通中的核心素養提升
1. 期望管理
2. 如何提升溝通者的權威感
3. 打破僵局
4. 讓步的原則
5. 不同場景下的溝通能力
6. 溝通高手的三層依賴打造
7. 金鑲玉法則
8. 學會聽說問
9. 明道生慧溝通術
10. 全語言通路打造
11. 溝通高手的表達邏輯
12. 如何進行有效的觀點矯正-說服術
13. 專業式的信息傳遞
14. 找到對方的“芯”
15. 高手風范
第四部分：客戶心理認知及對應策略
客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動客戶？？
1. 行為對應認知原則
2. 自利原則、自我原則
3. 自寵心理、欲望無限
4. 道德特征、感性特征
5. 理性特征、需求和欲望探知
6. 群體心理、個體差異

 

Ø 清華大學、北京大學、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創業導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯招聘等機構名師團講師、營銷咨詢師，課程研發專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰心理學》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經銷商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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  課程背景：保險營銷困惑：學習了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內容和他沒有關系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產品收益低、時間長，我該如何面對？長期期繳產品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產品形態專業復雜，而..

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