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廠商攜手,打造贏商新概念 ——企業經銷商核心競爭力提升

課程編號:44704

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:510

行業類別:行業通用     

專業類別:經銷商 

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
經銷商及企業營銷人員

【培訓收益】
1、改變經銷商的經營理念,從被動銷售到主動經營 2、樹立良好心態,積極應對市場競爭 3、樹立品牌理念,懂得只有品牌的,才是長久的 4、從理念到動作,讓經銷商掌握規范化經營的手段與方法 5、打造一流狼性營銷團隊,提升核心競爭能力 6、讓經銷商認識到,只有廠商一心,才能做強做大市場

第一部分:經銷商如何與廠家做到共贏?

一、新的形勢下,廠商要戰略結盟
1、廠商為何要進行戰略結盟
2、揚長避短,資源互補
3、可以同仇敵愾,一致對外
二、經銷商如何才能與廠家共贏發展?
1、樹立良好的心態:信心、樂觀、積極、執著…..
2、做一個品牌運營商
3、決戰終端,決勝終端

第二部分:經銷商十大理念變革及其突破

一、主動營銷,從坐商到行商
王永慶的故事
二、學會引導需求、創造需求
案例:世界上最牛的營業員
三、從銷售向營銷轉變
案例:老太太買李子
四、從硬實力向軟實力發展
案例:紅高粱為何兵敗麥當勞?
五、積極參與競爭,做強做大
六、成為一個服務商
標準化服務:配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產品
案例:李嘉誠談富翁
八、從生意人向商人轉變
案例:李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規則
九、樹立市場投入意識
案例:瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德,成為一個信譽商
案例:胡雪巖以信譽贏天下

第三部分:經銷商未來發展趨勢及其出路

一、創新營銷
1、什么是創新營銷?
討論:
如何把冰箱賣給愛斯基摩人?
2、創新力決定了競爭力
案例:腦白金的創新營銷
案例:1mm的故事
案例:帽子滯銷轉暢銷
案例:散發傳單
3、創新營銷的兩高、兩差法則
二、伙伴營銷
1、交易型關系向戰略伙伴型關系轉變
2、把下游客戶當伙伴
3、貼身服務,成人達己
4、培訓你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營銷
1、深度營銷概念
2、從一則案例看深度營銷實施及其要點
故事:拿破侖是如何以少勝多的?

第四部分:經銷商如何做到公司化運營、專業化操作?

一.經銷商如何搭建自己的管理平臺?
1、組織架構設置
1)、根據市場定架構
2、部門職責描述
1)根據業務定部門
3、崗位職責描述
1)能夠能力定職責
二.經銷商如何規范管理制度?
1、建立關鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細化
案例:某經銷商公司化管理規章制度匯編案例
三.經銷商如何嚴格考核制度?
1、“王子犯法,與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化,制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四.經銷商公司化管理關鍵點
1、規范化管理,要規范到位
2、規范化管理,老板當帶頭
3、輕承諾,重兌現
游戲:切蛋糕
有什么啟示?

第五部分:經銷商如何才能有效留住員工?

討論:經銷商人員離職的16個原因
經銷商留人的八大方法
一、長遠的戰略眼光留人:風物長宜放眼量
眼光決定高度,高度決定格局
√經銷商要有自己的長遠戰略
√經銷商要有自己的營銷計劃
案例:金六福吳向東作為經銷商,為何能夠一枝獨秀?
二、合理的薪酬體系留人
√經銷商如何設計薪酬制度
√經銷商如何設計薪酬項目,比如工齡工資、績效考核?
案例:某經銷商企業的薪資制度解析
三、企業的輝煌前景留人
√做一個會“講故事”的經銷商
√經銷商要學會“畫大餅”
案例:董建華如何在經濟危機下,來留住人心的?
四、靈活的管理手段留人
√經銷商要搭建管理平臺:從人治到“法治”
案例:前期聯想作為經銷商企業,是如何逐步走向規范化管理的?
√經銷商留人優勢:人性化
討論:人性化不是老好人、和稀泥
√經銷商如何有效對有能力的下屬進行授權?
五、溫馨的企業文化留人
√經銷商要建立學習型文化與組織
√經銷商要著力打造“家文化”
案例:娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
√小勝靠智,大勝靠德
√做一個德智兼備的經銷商老板
案例:蒙牛牛根生的經營人心之道
七、特殊的關心方式留人
√基層重物質、中層重發展,高層重名望
√經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理?
√經銷商如何才能有效與下屬溝通,以消除隔閡
討論:你真的了解你的員工嗎?
案例:做一個大度包容的經銷商
八、廣闊的發展平臺留人
√你是否在“經營”你的員工?
√你是否已為你的下屬設計好了“職業發展規劃路線圖”
案例:華為畫餅巧留人
案例:親情工資:一人上班,全家領薪水
案例:某經銷商的家文化打造巧留人
案例:杰克韋爾奇活力曲線解析

第六部分:經銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產品建設的推進?

一.經銷商如何才能協同廠家做好品牌建設?
1、品牌與市場都是雙方的
2、從打價格戰到價值戰
3、經銷商手中要有兩張牌
二.經銷商如何才能配合廠家做好產品建設?
1、優化產品結構:規模分攤成本,結構產生利潤
2、挖掘產品賣點:加減乘除法,讓產品賣出不同來
3、做產品要有長遠的戰略規劃:不賺一時的錢,要賺一世的錢
4、勿涸澤而漁:學會向市場要資源
 

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