第一章、為什么要關(guān)注客單量？
一、將半個(gè)客戶談成一個(gè)客戶
小批量
中批量
大批量
獨(dú)家量
二、關(guān)注客戶長期價(jià)值、終身價(jià)值
三、防止競爭對手搶單
四、降低溝通、時(shí)間成本、采購成本，提高利潤

第二章、如何增加客單量？
第一節(jié)、做好產(chǎn)品組合；
第一、固定搭配套餐
第二、多品項(xiàng)有關(guān)聯(lián)
第三、多品項(xiàng)弱關(guān)聯(lián)
第二節(jié)、做好服務(wù)營銷
第一、緊急追銷流程設(shè)計(jì)
一、如何讓客戶省時(shí)？
二、如何讓客戶省力？
三、如何讓客戶省心？愉快等待
四、如何讓客戶省利？驚喜
第二、定期追銷流程設(shè)計(jì)
一、需要做哪些提示？
二、為什么要做驗(yàn)證？
三、為什么要進(jìn)行確認(rèn)？
第三、不定期追銷流程設(shè)計(jì)
一、如何做好防錯(cuò)性工作？
二、及時(shí)做好補(bǔ)救
三、從客情關(guān)系提升到友情關(guān)系
第三節(jié)、情境化銷售
第一、讓顧客湊單，以客帶客，聯(lián)合采購
第二、按使用人員搭配
第三、按最終效果設(shè)計(jì)
第四節(jié)、改變營銷方式
第一、做好促銷
第二、單品小分量化
第三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合
第四、提籃暗示法

第三章、客單量分類
第一節(jié)、年度增量設(shè)計(jì)
一、價(jià)格等級設(shè)計(jì)
二、客戶等級設(shè)計(jì)
三、服務(wù)等級設(shè)計(jì)
四、返利等級設(shè)計(jì)
五、損耗、不合格品處理設(shè)計(jì)
六、沉沒成本設(shè)計(jì)
第二節(jié)、單次增量設(shè)計(jì)
第一、固定成本
最經(jīng)濟(jì)訂貨量
第二、錯(cuò)開旺季
材料取得的難易程度，是否季節(jié)性或周期性；
數(shù)量有限，強(qiáng)調(diào)稀缺性
第三、購買流程
辦理請購、進(jìn)貨手續(xù)時(shí)的時(shí)間和成本；
第四、安全庫存
訂貨到到貨的期間
是否容易老化、變質(zhì)、過期、過時(shí)，維持品質(zhì)的成本；
第四、保值增值
可能產(chǎn)生的變異、破損、報(bào)廢、呆滯料、價(jià)值下跌；
產(chǎn)品價(jià)格走勢；
第五、產(chǎn)品周期
1、輪換著使用
2、按使用壽命
第六、按購買難度
1、節(jié)省時(shí)間和精力
2、趁現(xiàn)在有時(shí)間一次把產(chǎn)品買到位了！
第三節(jié)、獨(dú)家量設(shè)計(jì)
1、優(yōu)先供應(yīng)
2、政策支持
3、市場保護(hù)
4、專屬定制
5、共同研發(fā)
6、減少扯皮
7、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

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