第一章、銷售人員一定要賣得“貴”
第一節(jié)、負(fù)利的訂單
第一、負(fù)利訂單的目的
1、養(yǎng)工人、鍛煉新人；
2、惡意競(jìng)爭(zhēng)，短期價(jià)格戰(zhàn)；
第二、銷售人員出賣公司利益賺錢
1、說(shuō)服公司領(lǐng)導(dǎo)比說(shuō)服客戶更容易；
2、習(xí)慣性通過(guò)不斷地降價(jià)、讓利、促銷拿單，其他的就不愿意努力了；
3、把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶；
第三、如何計(jì)算獲客成本？
一、直接成本
市場(chǎng)廣告推廣費(fèi)用，業(yè)務(wù)員的工資（在職與本期離職）+提成
二、間接成本
輔助人員的工資、房租、設(shè)備折舊、銀行利息
三、后期成本
售后服務(wù)、售后風(fēng)險(xiǎn)
第二節(jié)、微利的訂單
第一、微利訂單的主要目的
1、養(yǎng)供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢；
2、希望客戶能買我們高利潤(rùn)的產(chǎn)品；
第二、銷售人員能力欠缺
1、很快進(jìn)入互害的模式，客戶沒(méi)買到好產(chǎn)品，公司沒(méi)有賺到錢；
2、銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶，讓客戶感覺(jué)沒(méi)有差異化；
3、如果降價(jià)可以解決問(wèn)題，那銷售、服務(wù)的價(jià)值是什么？
第三節(jié)、高利的訂單
1、養(yǎng)活自己，賺客戶的錢
2、20%的客戶貢獻(xiàn)了120%的利潤(rùn)
3、銷售不是把產(chǎn)品賣出去，而是賺取最大化的利潤(rùn)
第四節(jié)、不要自我設(shè)限
第一、沒(méi)做之前就先否定自己
1、找一堆不努力的理由
2、所有的平庸與低成就都是自我設(shè)限的結(jié)果
第二、生存能力決定了自己生活的能力
1、不是有希望才堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望；
2、不是因?yàn)闀?huì)了才去做，而是因?yàn)樽隽瞬艜?huì)；
3、不是因?yàn)閾碛辛瞬鸥冻觯且驗(yàn)楦冻隽瞬艜?huì)擁有；
4、掙錢是你追著錢跑，值錢是錢追著你跑；
第三、總找借口
一、人一旦犯錯(cuò)，第一反應(yīng)就是自我辯護(hù)
1、對(duì)自身行為和欲望進(jìn)行合理化，而不是在反思
2、受苦比解決問(wèn)題來(lái)得容易，承受不幸比享受幸福來(lái)得簡(jiǎn)單
二、在方向大致正確的路上努力前行
第四、猶豫不決
1、像墻頭草一樣搖擺不定
2、雷厲風(fēng)行難免會(huì)犯錯(cuò)，但比什么不敢做的人更強(qiáng)
3、害怕錯(cuò)誤就是毀滅進(jìn)步

第二章、銷售人員一定要賣得“多”
第一節(jié)、別僅靠自然銷售
1、單項(xiàng)訂單
單一項(xiàng)目
2、單品訂單
單一品種
3、單一訂單
單一數(shù)量
4、單次訂單
單次合作
第二節(jié)、區(qū)分平臺(tái)的能力與自己的能力
1、是否賣得多，體現(xiàn)銷售人員的價(jià)值水平
2、產(chǎn)品越強(qiáng)、知名度越大、制度越完善的企業(yè)，銷售人員能力很難區(qū)分
3、很多銷售人員簽單，跟他本人沒(méi)有太大關(guān)系
第三節(jié)、銷售人員要增值
第一、哪些人屬于“人力成本”
報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、跟單員、送貨員
第二、哪些人是“人力資本”
1、多品、批量、長(zhǎng)期、獨(dú)家
2、銷售人員在銷售過(guò)程中要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值
3、要滿足客戶的需求，而不是要求
第一節(jié)、不要害怕拒絕
第一、我們大多數(shù)感覺(jué)到痛苦，都跟拒絕有關(guān)
1、對(duì)方不理我
2、對(duì)方直接拒絕
3、對(duì)方很久才回應(yīng)
第二、能放下自尊去做事的人都是專注目標(biāo)成果導(dǎo)向的人
1、把自尊心放在第一位的人，總關(guān)注他人對(duì)自己的態(tài)度
2、人在能力不行時(shí)，總執(zhí)念于那些無(wú)足輕重的底線與自尊
第三、逃避現(xiàn)實(shí)
一、向往游手好閑的生活
避難趨易，想不怎么努力就立即看到效果
二、恐懼
1、害怕被批評(píng)
人的一切痛苦，本質(zhì)上都是對(duì)自己無(wú)能的憤怒
2、害怕付出后沒(méi)有得到回報(bào)
3、害怕被別人知道自己的缺點(diǎn)
三、讓自己始終牌“沒(méi)得選”的狀態(tài)
1、人的悲劇在于眼高手低
2、沒(méi)有退路時(shí)，潛能就發(fā)揮出來(lái)了
3、打仗要排兵布陣，勇是根本
第四、強(qiáng)烈的企圖心
1、收入快，且永不封頂
2、最快獲得老板與同事的敬重
3、永遠(yuǎn)沒(méi)有職業(yè)天花板
4、唯一不需要靠關(guān)系、文憑就可以很有尊嚴(yán)地生存
5、我們很多人總想往上長(zhǎng)，不想往下扎根，拔苗助長(zhǎng)
6、業(yè)績(jī)治百病，大單解千愁，戰(zhàn)斗力是逼出來(lái)的，不是喊出來(lái)的

第三章、銷售人員一定要賣得“好”
第一節(jié)、如何降低“獲客成本”？
1、最少時(shí)間
時(shí)間越長(zhǎng)，投入的成本越高
2、最少精力
精力越大，持續(xù)時(shí)間越短
3、最少成本
最少的成本，最大化的收益
第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險(xiǎn)”？
1、回扣、送禮、賬期、分期
2、不管什么客戶都敢簽；
3、各種喪權(quán)辱國(guó)的條款
第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險(xiǎn)”？
一、送貨時(shí)間
1、留給生產(chǎn)部門的人足夠的時(shí)間
2、留出足夠的異常處理機(jī)會(huì)
二、定制約定
1、不要讓技術(shù)人員過(guò)于為難
2、增加公司大量成本，同時(shí)給客戶帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)
三、退換貨條件
1、不要讓公司承擔(dān)過(guò)大的損耗；
四、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1、不過(guò)于承諾：終身免費(fèi)維護(hù)
2、做好提示、提醒、防錯(cuò)性工作
3、只考慮自己，不考慮公司，短工意識(shí)，給公司帶來(lái)很大麻煩；
五、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
賬期、分期
客戶一次訂單取消，全年白干；
第四章、銷售人員一定要賣得“快”
第一節(jié)、不同時(shí)間的影響
1、全年不同時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度不同
2、抓住風(fēng)口，豬都可以飛，旺季來(lái)了，能力差的業(yè)務(wù)員都可以簽單
3、該努力的時(shí)候全力以赴，別浪費(fèi)公司來(lái)之不易的機(jī)會(huì)；
第二節(jié)、不同市場(chǎng)的影響
1、相同產(chǎn)品，不同市場(chǎng)增長(zhǎng)速度不同，選對(duì)市場(chǎng)賽道
2、選擇大于努力，選對(duì)一個(gè)好的市場(chǎng)，躺著就可以賺錢
第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
1、不了解公司的產(chǎn)品特性，抓不住爆品
2、投入回報(bào)率最快的機(jī)會(huì)
第四節(jié)、不同的客戶群的影響
1、不懂客戶分群、分級(jí)，追求錯(cuò)位合作，每個(gè)客戶都花相同的時(shí)間與精力
2、以機(jī)會(huì)為中心，一窩蜂盲目向前沖；
第五節(jié)、關(guān)注客戶單位時(shí)間轉(zhuǎn)化率
不能無(wú)限制保護(hù)客戶信息
拿不下的客戶及時(shí)換人
2次拜訪的時(shí)間間隔不可過(guò)長(zhǎng)

第六節(jié)、拒絕拖延
第一、計(jì)劃很豐滿，執(zhí)行很骨感
很多時(shí)候，拖延就是逃避問(wèn)題和懶惰
把困難放大，望而卻步
第二、堅(jiān)定的毅力
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煙霧彈
知道輸給了誰(shuí)
學(xué)會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的總結(jié)
二、試錯(cuò)的過(guò)程
不盲目追求“錯(cuò)位”合作
區(qū)分客戶說(shuō)的“不適合我”
只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
三、家人善意的提醒
世界沒(méi)只有穩(wěn)定的貧窮
四、等待市場(chǎng)行情

第五章、銷售人員一定要賣得“全”
第一節(jié)、獲得完整的客戶
一、不追求低質(zhì)量的增長(zhǎng)
1、不能總是獲得半個(gè)客戶
2、關(guān)注每位客戶購(gòu)買占有率
3、不管成交多少金額就再也不跟進(jìn)客戶
二、設(shè)定成交目標(biāo)
1、總認(rèn)為客戶成交，后續(xù)訂單一定找自己
2、不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下機(jī)會(huì)
第二節(jié)、獲得完整的市場(chǎng)
一、關(guān)注市場(chǎng)占有率、滲透率
二、先做樣版客戶，后做樣版行業(yè)，再做樣版市場(chǎng)
第三節(jié)、做好競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集與整理
第一、銷售就是跟別人搶客戶
1、很少有客戶不對(duì)比后做出選擇
2、任何公司的賣點(diǎn)是相對(duì)的
3、市場(chǎng)從消費(fèi)者導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿?jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向
時(shí)間、區(qū)域、客戶群、推廣方式、預(yù)警
做好競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理

第六章、銷售人員一定要賣得“久”
第一節(jié)、關(guān)注客戶終身價(jià)值
一、寧可1個(gè)客戶買100次，不追求100個(gè)客戶只買1次
二、成交之后不能絕交，關(guān)注客戶社交價(jià)值
三、每家企業(yè)都面對(duì)打破地域限制的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；
四、銷售工作從傳統(tǒng)的“推銷時(shí)代”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;推薦時(shí)代”
第二節(jié)、經(jīng)營(yíng)客戶的滿意度
一、客戶滿意后才購(gòu)買，還是購(gòu)買后才滿意？
關(guān)注客戶對(duì)我們每次接觸是否滿意
銷售工作從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?、服?wù)
先交朋友，再做生意
二、客戶滿意度是一個(gè)累積的過(guò)程
從少量，到批量，到大批的過(guò)程
客戶滿意度的提升才能促使回頭及轉(zhuǎn)介紹
三、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)所有人的利益
第三節(jié)、三分鐘熱度
第一、世界上80%的失敗都源于半途而廢
1、要有足夠的耐心才能抓住辦事時(shí)機(jī)
2、雄心勃勃制定計(jì)劃，心灰意冷選擇放棄
3、欲望大于能力，又極度缺乏耐心
4、缺乏耐心是人的天性，追求即時(shí)滿足
5、人性的好逸惡勞是因?yàn)閳?jiān)持的過(guò)程枯燥又充滿挫折
第二、學(xué)會(huì)堅(jiān)持
1、跳槽窮半年，改行窮三年，不要離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，否則你又要從0開(kāi)始；
2、成功的線路是一條彎路，人活著就沒(méi)有失敗，只有在成功的路上；
3、凡是好做的、容易做的事，都不動(dòng)腦子，收入肯定比較低。
4、你成就的大小，取決于你克服困難的范圍，克服困難越大，能力成長(zhǎng)最快； 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 如何成為銷售精英

   

  【現(xiàn)狀】1、 銷售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問(wèn)題還是技巧問(wèn)題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題還是產(chǎn)品問(wèn)題？3、 顧客對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷售上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績(jī)卻無(wú)法倍增？【課程內(nèi)容】第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購(gòu)危機(jī)感、提升自身學(xué)習(xí)改變的..

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  引言：人生不過(guò)常與福一、關(guān)于幸福的探討萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提大開(kāi)心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無(wú)限關(guān)于“學(xué)習(xí)”的探討有目標(biāo)不盲 有計(jì)劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽(yáng)光心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區(qū)別不該有的四種心態(tài)職場(chǎng)五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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  一．銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信6..

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• 心態(tài)與“新”態(tài)---激勵(lì)員工與自我激勵(lì)/敬業(yè)與職業(yè)素養(yǎng)

   

  1.從心開(kāi)始----思維改變，行為改變；行為改變，做法改變；做法改變，結(jié)果改變；結(jié)果改變，一生改變。2.“資深”員工的工作態(tài)度：沒(méi)有工作熱忱，能力沒(méi)有提升，工作過(guò)于保守，工作不想改變，較不能被領(lǐng)導(dǎo)3.人的四大執(zhí)著——自大的執(zhí)著；無(wú)知的執(zhí)著；自卑的執(zhí)著 ..

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• ★ 馬堅(jiān)行：銷售精英區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營(yíng)銷是太陽(yáng)底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項(xiàng)：老板心態(tài) 第二項(xiàng)：自信心態(tài) 第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài) 第四項(xiàng)：誠(chéng)信心態(tài) 第五項(xiàng)：專業(yè)心態(tài) 第六項(xiàng)：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？ 沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：&ld..

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