【培訓對象】
進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等

【培訓收益】
越來越多的中國企業開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業務；外貿人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉變，正在成為中國外貿業務一道靚麗的“風景線”。調研顯示：80%海外經理人對應該具備的素質、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經理60%以上時間白白耗費。 同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統外貿不同，走向海外一線市場的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業理念，體現在以下5項營銷思維轉變和市場拓展技能提升，才能在海外市場游刃有余，創造出卓越的銷售業績： 移眼：貼近海外市場，觀察市場和競品表現——如何看市場，做調研？ 移腦：在一線分析競爭格局，找到策略方案——如何做商務拓展規劃？ 移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場——如何開發、拜訪客戶？ 移口：向一線傳授銷售技巧，協助促銷訂單——如何做海外產品銷售？ 移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動——如何做海外市場推廣？ 本課程是長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的專家，結合大量中企海外營銷的最新實戰經驗總結、提煉而成，是海外營銷技能提升及外派人員培養的實戰指針。

 第一天
導言 海外市場變革及突圍
1.海外營銷變革挑戰
傳統出口業務的困境和挑戰
海外營銷轉型升級策略路徑
海外營銷轉型升級案例解析
2.從“坐商”到“行商”
海外營銷經理3次躍升
海外營銷經理4項職責
海外營銷經理5項修煉

一.海外市場調研及分析
1.認識海外市場PI3C
了解宏觀市場：PEST信息
認知行業：政策，門檻和趨勢
3C信息：消費者，渠道和競品
2.海外市場信息來源及整理
內部：歷史銷售累積
線上：信息檢索和查詢
線下：市場考察和調研
海外競品對比分析匯總表

二.海外市場商務拓展規劃
3.海外區域市場營銷戰略
海外五力營銷結構
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰略運營
4.海外區域市場拓展規劃
海外市場SWOT分析
戰略市場拓展營銷策略
如何從市場變為主場？
海外拓展商務計劃簡報
練習：海外戰略市場拓展計劃

三.海外“渠道掘金”，客戶開發
1.海外渠道結構/要素分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發策略及趨勢
2.海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
練習：海外渠道建設及客戶選擇
3.海外客戶開發5要素提案
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
4.海外客戶開發溝通技巧
客戶引進新業務9個理由
海外5類客戶及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵

第二天
四.海外企業/產品銷售技能
1.如何向海外客戶介紹企業？
“企業素描”3要素
“企業素描”4模塊
“企業素描”5技法
麥肯錫電梯法及應用
練習：麥肯錫電梯法介紹企業
2.海外產品推介4步走
“亮家底”
“展實力”
盈利探討
客戶定制
練習：模擬客戶產品推薦
3.海外產品提案5項資源
海外產品推介5項資源
什么是SACCG法則？
如何做印象深刻的PPT？
練習：海外產品提案5項資源
4.海外產品上市導入
市場啟動，推拉結合
海外市場啟動3步驟
海外市場啟動8要素
練習：海外產品上市方案
5.海外市場銷售“激活”
產品海外上市的挑戰
如何激活客戶賣場？
“賣場激活”3指標
6.海外“標桿建設”銷售計劃
何謂“銷售標桿”？
銷售標桿的4項內容
銷售標桿分類及升級
點線面銷售計劃管理
練習：擬制海外標桿建設規劃

五.海外市場整合營銷
1.海外推廣8大工具
2.海外社交媒體營銷
3.高價值客戶4維搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場拓展案例
4.海外展會立體營銷
海外3+2展會營銷
立體營銷，效果疊加
海外AAR展會總結
案例：海外展會立體營銷
5.海外客戶會議宣講技能
海外產品上市發布
海外客戶會議策略
客戶會議發言E3法則
練習：海外客戶會議發言
6.海外年度整合營銷計劃
戰略目標及任務分解
產品引進及價格定位
渠道分銷及促銷策略
海外品牌聯合推廣工具
銷售目標及客戶激勵政策
練習：制定海外年度推廣計劃

 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
香港城市大學市場營銷系顧問DAC 
商務部外貿發展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業品營銷），近年來尤其關注中國企業海外營銷轉型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經驗。

品牌課程：
 《出口企業轉型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉型升級工作坊》（企業家）
 《中小企業破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業務績效提升》

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學習和訓練，從僵化到優化，提升團隊集體戰斗力（1）價值觀培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 卓越支行長的六項修煉

   

  第一講：新常態環境中支行長的角色認知一、新常態下我國銀行業轉型的必然趨勢1. 新常態下經濟結構的轉型2. 新常態下客戶價值的轉化3. 互聯網+金融給網點發展帶來的啟示4. 網點發展的四個階段案例分析：標準化的百佳網點案例分析：差異化的社區網點案例分析：個性化的高端網點5. 網點負責人在轉型中的重要作用二、支行長的幾..

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• 班組長的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點啟面我的目標是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶服務人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動的服務意識——認識服務1、服務的三個層次超越期望值服客人的忠誠度是企業的核心竟爭優勢——案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內恢復附加值服務——案例：附加值增值服務所帶來的效益基本服務2、客人滿意的三個層面商品..

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• 工廠生產系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡易2.只分四點3.卡片教學4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業分解的技巧與實作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務..

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• 班組長成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹立與實際應用1班組長管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長的重要意義4新時代班組長角色的轉換與實際意義5重新分析自己與環境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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