【培訓(xùn)對象】
銷售團(tuán)隊主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【培訓(xùn)收益】
了解客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務(wù)人員綜合實力的展現(xiàn) 明確商務(wù)人員在客戶拜訪過程中的能力要求及成長方向 掌握客戶拜訪前中后期的工作要素 學(xué)習(xí)客戶拜訪過程中的溝通談判技能 學(xué)習(xí)客戶心理模型及對應(yīng)的對策技能

 第一部分：做好客戶拜訪是真實力
一、客戶拜訪不止是一種技巧，更是商務(wù)人員綜合實力的展現(xiàn)
二、場景應(yīng)用及能力要求：
1.謀略及戰(zhàn)術(shù)方向制定：主動還是被動、感性還是理性、傾聽還是滔滔不絕……
2.戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)能力：資料、物料、可能對應(yīng)的文件、數(shù)據(jù)、證據(jù)……
3.情感依賴能力：見面就讓人討厭
4.專業(yè)依賴能力：如何讓客戶信任你
5.生命依賴能力：惺惺相惜，相見恨晚，不離不棄
6.全方位溝通能力：語言能力、演講能力、肢體語言、距離語言……
7.懂客戶的能力：關(guān)鍵人判斷、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵要素……
8.……
三、信任五環(huán)：拜訪準(zhǔn)備、關(guān)鍵概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、復(fù)盤評估

第二部分：客戶拜訪技巧
一、拜訪前：懂客戶-贏在客戶分析
二、客戶拜訪的技能技巧
1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感
3.別浪費客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
4.如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
三、拜訪后-如何做好客戶售后及老生新能力打造
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務(wù)超出預(yù)期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
四、復(fù)盤與升級
1.精英的不貳過原則：復(fù)盤的作用和意義
2.貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化
3.人事物的升級與優(yōu)化

第三部分：勝在溝通和談判
一、商務(wù)人員的溝通理念認(rèn)知
1.溝通重視策略和技巧
2.溝通的主體是人
3.為什么總談不妥
4.沒有優(yōu)勢怎么談
5.溝通高手長什么樣
6.對象不同策略不同
二、面對客戶的溝通中，你懂他了么
1.如何聽懂客戶的話？
2.如何看懂客戶的內(nèi)心期望
3.如何發(fā)問才有效
4.客戶最關(guān)注什么？
5.他為什么不理你
6.他為什么不愿意見你
7.他為什么不重視你
8.他的心理動向是什么？
9.馬斯洛需求層次分析同客戶的結(jié)合運用
10.我要做些什么？
11.人及人性分析
12.……
三、商務(wù)人員在溝通中的核心素養(yǎng)提升
1.期望管理
2.如何提升溝通者的權(quán)威感
3.打破僵局
4.讓步的原則
5.不同場景下的溝通能力
6.溝通高手的三層依賴打造
7.金鑲玉法則
8.學(xué)會聽說問
9.明道生慧溝通術(shù)
10.全語言通路打造
11.溝通高手的表達(dá)邏輯
12.如何進(jìn)行有效的觀點矯正-說服術(shù)
13.專業(yè)式的信息傳遞
14.找到對方的“芯”
15.高手風(fēng)范
第四部分：客戶心理認(rèn)知及對應(yīng)策略
客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動客戶？？
1.行為對應(yīng)認(rèn)知原則
2.自利原則、自我原則
3.自寵心理、欲望無限
4.道德特征、感性特征
5.理性特征、需求和欲望探知
6.群體心理、個體差異

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高?？偛冒嗵仄钢v師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險營銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時間長，我該如何面對？長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而..

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