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采購談判戰略規劃與執行

課程編號:41751

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:589

行業類別:不限行業     

專業類別:采購物流 

授課講師:郭濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師,財務經理/主管等

【培訓收益】
1、掌握兩種談判類型,談判構成的三大要素,談判的四個特征與五個觀念。 2、掌握談判發生的兩大條件,八大要素與采購談判的三個流程。 3、掌握成功談判的六大關鍵點與失敗談判的三個原因 4、掌握采購談判戰略規劃的七環內容與多種工具運用 5、掌握開局階段三個因素與六大策略 6、掌握報價階段兩種方法與四大技巧 7、掌握面對強勢供應商與弱勢供應商如何還價的技巧 8、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式 9、掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧 10. 掌握磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧 11. 掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略 12. 掌握終局階段的兩種類型,跡象判斷的兩種方法 13. 掌握談判的七個壓力點與如何成為談判高手的五大內容 14. 掌握培養成為談判高手的十種力量,五種驅動力,十三個注意點與十四個禁忌

 課程背景:
隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產……導致企業對外外購比越來越大,英國貝利咨詢機構統計,企業外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上,供應商的成本已成為公司利潤目標實現的關鍵。另一方面,中國人口紅利、政策紅利的逐步消失,企業的利潤由“向外求”到今天的“向內求“,而采購實現采購成本的削減的主要載體是—談判。
采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術,和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是與內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,大多數采購談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效……..
本課程從采購談判的定位,到采購談判的戰略規劃七環構建談判力量,再結合談判的實施步驟,環環相扣,給您帶來想要的答案!
授課對象:供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師,財務經理/主管等
課程價值:
1、掌握兩種談判類型,談判構成的三大要素,談判的四個特征與五個觀念。
2、掌握談判發生的兩大條件,八大要素與采購談判的三個流程。
3、掌握成功談判的六大關鍵點與失敗談判的三個原因
4、掌握采購談判戰略規劃的七環內容與多種工具運用
5、掌握開局階段三個因素與六大策略
6、掌握報價階段兩種方法與四大技巧
7、掌握面對強勢供應商與弱勢供應商如何還價的技巧
8、掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式
9、掌握磋商階段之迫使對方讓步的十種技巧
10. 掌握磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
11. 掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略
12. 掌握終局階段的兩種類型,跡象判斷的兩種方法
13. 掌握談判的七個壓力點與如何成為談判高手的五大內容
14. 掌握培養成為談判高手的十種力量,五種驅動力,十三個注意點與十四個禁忌
工具/表單:
PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應商價格分析表
采購目標表 / 談判項目優先級排序表 / 供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表
供方談判人員性格分析表 / 目標展開表 / 談判計劃表 / 談判四限象模型
課程特色:45%理論+30%案例講解+25%現場演練與互動點評總結
課程時長:2天/12H(每天6H)
課綱內容:
第一講:采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的兩種類型
3、談判構成三要素
4、談判的四個特征
5、談判的五種觀念
案例分析:分柚子
視頻案例分析:中英香港談判
二、談判發生的兩大條件
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判的八大要素
現場情景模擬:紅與黑
四、采購談判的三個流程
1、內部談判流程
2、外部談判流程
3、執行協議流程
第二講:采購談判戰略規劃七環
案例分析:中國鐵礦石談判為什么總是失敗?
中國高鐵引進談判為什么會成功?
一、成功談判的六大關鍵點
二、失敗談判的常見的三大原因
三、采購談判框架圖
四、采購談判戰略規劃七環
第一環:對象環
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對象調研-知彼
案例討論:您的談判對象是誰?
案例分析:日本人,美國人,歐洲人談判風格有什么區別?
現場演練:性格測試
案例分析:采購談判前供應商甄選方法表
采購商與供應商的決策標準表
第二環、力量環
1、明確自身四大需求
2、明確自身三個條件
3、明確外在三個環境-
4、談判籌碼構建
5、談判戰略目標制定
視頻案例分析:三國演義片段
大秦帝國片段
波特五力模型
談判戰略目標表
現場案例演練:SWOT分析
談判戰略表制定
第三環、戰略環
1、談判戰略特征
2、影響談判戰略制定五大因素
3、談判四大基本戰略
4、談判過程中兩種主要戰略類型
案例分析:某日企談判戰略表
第四環、目標環
1、談判目標三個層次
2、采購談判目標制定
案例分析:談判目標設定表
第五環、團隊環
1、談判隊伍選擇三大原則
2、談判隊伍人員構成與規模
3、談判隊伍管理
視頻案例分析:甲午風云片段
第六環、方案環
1、談判方案設計七大內容
2、制定談判主選與備選方案
3、方案界限設定
4、制定采購談判方案
5、檢驗界限的合理性
6、談判方案設計注意點
7、設計談判戰略表
8、模擬談判
案例分析:為什么王經理會被動
案例分析:某企業談判方案分析
現場演練:制定談判方案表
模擬談判
第七環、議題環
1、事前明確:應談什么?不談什么?
2、議題談判:先談什么?后談什么?
3、估計對手的談判順序
4、確定供應商回應表
案例分析:談判議題表
案例演練:制定談判議題表
第三講、步步為營 實施談判
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段應考慮的三個因素
3、開局階段六大策略
現場討論:談判時應注重那方面的禮儀
視頻案例分析:中國式合伙人片段
二、報價階段策略
1、報價的先后與利弊
2、報價的四種方法
3、報價的策略
4、應對報價的三種方法
案例分析:為什么不要關心對方的報價
三、磋商階段策略之還價技巧
1、還價前的準備—分析報價(成本或價格)
2、面對強勢供應商還價技巧
3、面對弱勢供應商還價技巧
案例分析:此報價表中有什么問題?
視頻案例分析:甲午風險片段分析
三、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個策略
2、談判中如何有效“傾聽”
3、讓步的六大原則
案例分析:價格讓步策略表
買鐘的故事
三、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧
1、迫使對方讓步的十種技巧
2、談判中十種“問”的技巧
三、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
1、阻止對方進攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說服”對方技巧
案例分析:采購王經理如何“說服”銷售李經理的
三、磋商階段策略之解決分岐
1、強硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
案例分析:M公司與G公司為什么能達成協議
某繼電器生產線交易條件的談判
三、磋商階段策略之打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應對沒有決定權的對手
4、突破僵局—應對僵局,困境與死胡同
5、突破僵局五個技巧
案例分析:中國入世談判
A公司是如何促使談判結束的?
四、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度
4、口說無憑-合同簽訂
5、并非尾聲-合同總結與實施
視頻案例分析:大秦帝國片段(會盟)
案例分析:談判連環49計
現場案例模擬演練:三家供應商都漲價,應如何談判?
第四講、化解壓力,成為高手
一、談判七大壓力點
二、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個魂
2、肢體語言:閱人之道
3、聽話聽音:238
4、談判高手的個人特點
5、談判高手的態度,信念
現場角色扮演:談判五階段模擬
三、培養勝過對手的力量
1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力
2、專業力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力
四、打造優勢談判的驅動力
視頻案例分析:喬家大院片段
五、談判哲學
六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌
總結,答疑!

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