【培訓對象】
中小客戶理、普惠金融部門負責人、銀行支行行長

【培訓收益】
● 客戶經理能夠在短時間內通過提問客戶五個問題，快速決斷是否為高風險客戶，避免浪費時間 ● 認清中小企業授信風控的前提是要排查隱形關聯企業，對隱形小集團合并考查，避免在授信主體上選擇錯誤 ● 從客戶的客戶入手，由后到前，由淺入深，通過一整套清晰嚴密的問題調查，搞清中小微企業能否活下去的問題 ● 學會多種方法調查核實中小微企業的銷售收入 ● 通過資金來源運用等多種方法，有效判斷授信企業是否具備還款能力

 課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業授信模式

1. 規劃先行

2. 批量開發

3. 名單式銷售

4. 單戶快速審批

二、中小企業授信規劃

1. 誰在引領方向

2. 誰來做規劃

3. 信貸規劃的五個方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業授信質量

1. 授信競爭力的主要體現

2. 資產質量靠什么

3. 授信策略要靈活調整

第二講：貸款五問快速排除

1. 五個問題排除不適合的企業

2. 一句話說清企業經營模式

3. 一個財務指標快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個藥企授信出現不良牽出隱形小集團

1. 小微企業授信首先要解決的問題？

案例：我是如何排查某火車配件出口商多元化經營的

2. 小企業風險三明三暗六條線

3. 排查隱形關聯企業的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業非財務分析

一、非財務分析的目的

1. 寫報告之前先問自己一個問題

2. 解決財務分析的局限性

3. 與財務分析相互印證

二、非財務分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內內、由后到前判斷

1. 從行業全局看企業

1）行業發展情況：供需情況、利潤情況、發展階段

2）影響行業因素：政策因素、成本因素、競爭因素

3）行業內企業比較

2. 從下游客戶看企業

1）企業牛不牛，關鍵看下游

2）下游客戶質量、數量

3）與下游客戶的關系

3. 從經營管理看企業

1）企業好不好，管理看奧妙

2）生產類企業六種事，最重要的就是人和財

3）如何看企業管理

4. 從實際控制人看企業

1）企業難不難 主要看老板

2）評價實際控制人主要看兩個方面

3）如何評價實際控制人的人品

4）如何評價實際控制人的能力

第五講：核實企業主要財務指標

一、從三張表談起

1. 銀行經營統籌三張表

2. 企業騙銀行主要調兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶出口騙稅大案看企業欺騙銀行的套路

3. 為什么資產負債率等指標經常失靈

4. 不同財務指標的“彈性”

二、核實銷售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實企業銷售收入？

1. 分析透視制造類企業的經營全流程

2. 制造類企業的內部經營痕跡分析法

3. 服務類企業的內部經營痕跡分析法

4. 企業的外部痕跡分析法

5. 指標匹配法與同業比較法

案例：劉姝威如何發現藍田股份收入造假

6. 最簡單有效的辦法

三、核實其它主要指標

1. 查清企業的所有付息性負債與對外擔保

2. 分析核實企業的存貨、應收帳款、其它應收、應付帳款、其它應付、在建工程、固定資產、未分配利潤等

第六講：財務比率分析與風險評估

討論：銷售收入好是否意味著企業能夠按期歸還授信本息？

一、常用財務指標

1. 常用財務指標分析

2. 從財務指標看企業的競爭力來源

3. 傳統財務指標經常失靈

二、判斷企業償債能力

案例：濟南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關聯企業作為整體評估

2. 核實銷售收入與付息性負債、非關聯擔保

3. 傳統指標之外的一個簡單指標

4. 凈現金流與對外擔保

三、核實企業實際需要的授信金額及真實用途

1. 如果判斷企業實際需要的授信金額？

1）常規套路

2）更有效的辦法：分析企業資金來源與占用是否匹配

3）一個簡單有效的公式

4）如何判斷企業貸多少合適

第七講：慧眼識別高風險客戶

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過10個要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財務角度分析

案例：濟南XX新材料有限公司高利貸導致停產案例

3. 從實際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關鍵時刻要有抓手

討論：為什么借款企業出現問題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業擔保與房地產抵押比較

案例：上海鋼貿聯保聯貸出現大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產（該房產被中行租用）抵押個人貸款逾期

2. 貨押業務的四個核心問題

案例：萊蕪某汽車經銷商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業承兌匯票質押風險分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當前中小微授信存在的主要問題

2. 防范客戶經理造假

案例：我所親見的兵馬俑質押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰來管

2）根據什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發現風險怎么辦

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

 

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

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