【培訓對象】
建議學員為以下產品類型公司，客戶群體為政（政府、事業單位）企（國企、央企、民企）大客戶（單次采購或者累積采購訂單較大）的銷售人員、銷售培訓師、有意愿培養下屬的銷售管理者參與 1、高新科技：新興能源、環保科技、其他高新科技等 2、電氣自動化：機電設備、特種設備、數控機床、通用設備、醫療器械配套零部件等 3、生產原材料：化工原料、新型材料、工業原材料、建筑材料、農業原材料 4、建筑工程：工程機械、工程項目 5、廣告傳媒：紙質傳媒、互聯網傳媒、電視傳媒、樓宇傳媒、其他傳媒 6.、通信IT：IT軟件、系統集成、儀器儀表 7、高附加值服務：第三方物流、咨詢/培訓服務、金融服務（對公）、檢測認證、對公汽車銷售、會員類產品銷售、其他對公服務

【培訓收益】
提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造 系統回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型 打造像狼一樣具有專業銷售技能的銷售精英團隊 打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及銷售精英

 第一天
破冰：狼性團隊建設（9:00-9:30）
思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運用在銷售工作中？
第一部分 銷售流程分析及具體工作（9:30-10:30）
1、銷售流程分析
2、具體工作分析

第二部分 銷售關鍵節點梳理
一、提前準備電話約訪（10:45-11:30）
1、銷售人員應該具備的心態
2、尋找客戶的途徑
3、客戶信息的收集及分析
4、制定拜訪計劃
5、商務禮儀的準備
6、銷售工具的準備
7、電話約訪技巧
【實戰練習】電話約訪話術

二、初步接觸建立印象（11:30-13:30-14:00）
1、 幾種常見的開場方法
2、避免開場白中容易出現的陷井
3、如何贊美客戶？
4、如何與客戶寒暄
【實戰練習】開場白話術

三、調查研究了解需求（14:00-15:00）
1、客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
3、SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求
【實戰練習】探詢需求提問話術（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況
小組提問練習）
4、如何有效引導客戶購買需求

四、呈現價值證明實力（15:15-16：30）
1、如何有效塑造產品的獨特價值，激發客戶的興趣
2、如何針對不同部門的人介紹產品，滿足不同需求
3、透過證據說服客戶
4、獲取承諾
思考：項目中斷的標志
【實戰練習】公司、產品FAB話術

第二天：
五、深度接觸鞏固關系 (9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1、分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關系？
2、分析客戶內部關鍵決策人
3、如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議（10:45-12:00）
1、如何做好方案的報價
思考：報價后沒有反應怎么辦？
2、什么是異議
3、如何有效解除客戶常見異議
價格異議
質量異議
其他異議
【實戰練習】異議的處理技巧話術

七、 商務談判簽訂協議（13:30-15:00）
1、項目評估——我們有贏得可能嗎？
2、最后確定價格的考慮因素
3、商務談判的技巧
4、促成簽訂協議的技巧
【實戰練習】商務談判的技巧

八、售后服務客戶管理（15:15-16:30）
1、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
2、如何要求客戶轉介紹
3、如何做好老客戶的管理

（全文完）

 

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