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虎口奪單-狼性銷售實戰訓練
課程編號：11834 課程人氣：2153
課程價格：￥2600 課程時長：2天
2014.1.3
【培訓收益】
增強業務員的市場沖擊能力、新客戶開發能力、絕處逢生的銷售能力； 后發制人的銷售能力，在復雜競爭環境中的“虎口奪單”能力。
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環境”是現在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環境
三．“虎口環境”的特點
1、我方介入客戶的時間晚
2、客戶已被競爭對手引導
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會
4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
5、競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
四．“狼性銷售”從認識狼開始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無
論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機會
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學習什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團隊精神
七．打造虎口奪單品質的營銷團隊
1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質
2、案例分析：認識什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經緊閉的大門
5、如何應對我方進入比較晚，而項目時間又很緊張的項目
八．狼性銷售業務員的八大素質訓練
1、勇敢：如何在銷售中表現出勇敢的品質，引導銷售員面對對手和客戶時所表現出來的行為動作
2、主動：主動在銷售中的表現形式，如何做到主動銷售
3、目標：如何鎖定目標，利用銷售漏斗鎖定目標
4、時機：如何在適當的時間適當的地點對適當的人說適當的話做適當的事；銷售的6個關鍵時機
5、檢討：銷售業績不好的5大方面，自身層面，產品層面，客戶層面
1、了解虎口奪單銷售的特點—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單
第二講 虎口奪單-實戰銷售的五大步驟
第一步：銷售準備
1、準備好自己的個人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步：接觸客戶
1、進入客戶廠區，如何快速掃描對你價值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點
3、接觸客戶的開場白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發客戶的潛在需求
第四步：產品展示
1、展示你強大的價值主張
2、認識產品展示的利器-FABC
3、用FABC進行產品展示的12個策略
第五步：絕對成交
1、認識客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學
4、絕對成交的方法和策略
第三講 虎口奪單——如何與客戶進行商務談判
1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價
5、如何引導客戶開價
6、如何向與客戶討價還價
7、如何打破談判的僵局
上海交大職業經理人研修班營銷講師
國際職業培訓師協會專業講師
暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰秘籍》之作者
核心的課題：
《虎口奪單-狼性銷售的實戰秘籍》、《實戰銷售技巧》、《商務談判技巧》、《大客戶銷售技巧》
授課特色：
培訓現場免費提供馬老師多年研究的各類銷售技能增長模型，真正解決從“知道”到“做到”轉變難的培訓難題！十分強調“課上學習，課下使用”。
服務過行業：
IT產業、教育業、自動化、電子業、醫藥業、金融業、食品業、家具業、工業耗材業等
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：管理浪費的識別與分析一、何為浪費1. 浪費的核心概念2、識別浪費的三種標準3、浪費的兩種表現二 浪費的分析1、組織層面的十種浪費2、浪費的三種來源體3、浪費的六大根源4、消除浪費的四步驟5、浪費減少實現路徑視頻案例&互動思考：如此醫院 ..
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第一章 質量觀念革新一、質量觀念革新1、第三代利潤---質量成本， 2、質量，競爭的本源3、質量越好，成本越高？4、朱蘭質量改進三步曲5、卓越質量三要素6、全面質量管理問題提出：現實中我們如何管理質量？學員思考：質量管理大師的理念對你的啟發第二章 事先預防..
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