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西洋艦隊(duì) ——銷售類情景沙盤模擬課程

課程編號(hào):39707

課程價(jià)格:¥30000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:647

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:蔣華軍

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn),增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。 2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過(guò)銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案,從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。 3、顧問(wèn)銷售能力提升。通過(guò)深入分析客戶需求,發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求,并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。

分成5-10個(gè)小組,每組成員有各自分工,模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求,進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗(yàn):《決戰(zhàn)市場(chǎng)——西洋艦隊(duì)》

(一)什么是銷售?如何看待銷售工作?
1、客戶買的是什么?我們賣的是什么?
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些?
3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考:如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交?
5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今
6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié),重點(diǎn)突破?

(二)客戶購(gòu)買行為分析
◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

(三)銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作,因?yàn)樗杏X他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開局策略:如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)?
4、中場(chǎng)策略:如何巧妙化解客戶的各種疑惑?
5、終局策略:如何迅速使客戶下定決心成交?
6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略:銷售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

(四)顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、客戶需求分析:顧問(wèn)式銷售策略。案例分析。
客戶洞見工具1:發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。
客戶洞見工具2:出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì):戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
客戶洞見工具3:隱藏的機(jī)會(huì)。
客戶洞見工具4:雙方實(shí)力的中介人。
3、四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
4、游戲體驗(yàn):“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶需求?
5、SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問(wèn)題:收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問(wèn)題:挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問(wèn)題:放大問(wèn)題,讓客戶有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問(wèn)題:給予客戶耳目一新的解決方法。 

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